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《洞察客戶心智，打造高效贏單心態(tài)—銷售心理素能訓(xùn)練營》

（融合銷售心理學(xué) + 情緒管理 + 客戶洞察 + 高效溝通八大模塊）專屬定制版

【課程背景】

在新發(fā)展時期，習(xí)近平總書記強(qiáng)調(diào)“加快發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力，扎實(shí)推進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展”。

面對行業(yè)轉(zhuǎn)型與業(yè)績壓力，銷售人員不僅要懂市場，更要懂心理。積極心態(tài)與心理韌性，已成為高效銷售與職業(yè)成長的關(guān)鍵。

本課程融合老師兩門國家版權(quán)課程——

《打破壓力桎梏，展現(xiàn)陽光自我》

《搞定人際關(guān)系，輕松贏得人心》，

結(jié)合銷售心理學(xué)與積極心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)技術(shù)，幫助學(xué)員：

激發(fā)內(nèi)在動力，重塑積極心態(tài)；

洞察客戶心理，優(yōu)化溝通與成交策略；

提升抗壓力與心理復(fù)原力，構(gòu)建高效銷售心智。

同時，劉尋老師為銷售精英設(shè)計了專屬的心理賦能體驗(yàn)活動（二選一）：

「彩虹法」——元認(rèn)知科學(xué)催眠激活年度目標(biāo)達(dá)成的信心

「催眠減壓·提升幸福力」——團(tuán)輔式心理賦能體驗(yàn)

助力銷售團(tuán)隊(duì)在挑戰(zhàn)中保持清晰與力量，以更穩(wěn)心態(tài)、更強(qiáng)韌性創(chuàng)造業(yè)績突破。

【課程收益】

一、組織收益：

提升團(tuán)隊(duì)績效：團(tuán)隊(duì)成員具備更高抗壓與目標(biāo)達(dá)成能力，整體業(yè)績提升。

增強(qiáng)協(xié)同氛圍：通過團(tuán)輔式體驗(yàn)「催眠減壓·提升幸福力」，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)互信與支持。

構(gòu)建積極文化：以心理賦能為驅(qū)動，形成積極、韌性、成長導(dǎo)向的組織心態(tài)。

穩(wěn)定核心力量：員工情緒更穩(wěn)、動力更強(qiáng)，顯著降低消耗與流失率。

二、個人收益：

強(qiáng)化心理韌性：掌握銷售心理調(diào)適技巧，在拒絕與壓力中保持穩(wěn)定與自信。

激發(fā)內(nèi)在動力：運(yùn)用積極心理學(xué)與「彩虹法」激活目標(biāo)熱情與行動力。

提升客戶洞察力：理解客戶心理動機(jī)，精準(zhǔn)匹配溝通策略，提高成交成功率。

優(yōu)化溝通與情緒管理：在談判與客戶互動中實(shí)現(xiàn)高情商表達(dá)與積極影響。

【課程特色】

本課程結(jié)合銷售心理學(xué)、積極心理學(xué)、正念訓(xùn)練、元認(rèn)知科學(xué)催眠技術(shù)等前沿的理論與方法論，旨在通過積極行動激發(fā)個人與團(tuán)隊(duì)潛能。從心理健康和個人成長兩個維度出發(fā)，課程著重于提升參與者的自我意識、韌性和積極行動力。通過實(shí)用的正念練習(xí)和積極心理學(xué)策略，參與者將學(xué)會如何在日常生活和工作中實(shí)現(xiàn)心態(tài)轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)面對挑戰(zhàn)時的積極應(yīng)對方式。課程通過互動討論、案例分析和實(shí)踐活動，使學(xué)員不僅能夠在個人層面獲得成長，還能在組織中促進(jìn)正面文化的形成。專為提升工作效率、改善團(tuán)隊(duì)協(xié)作和建立正面組織氛圍而設(shè)計，本課程幫助參與者在新發(fā)展時期內(nèi)外兼修，實(shí)現(xiàn)個人與職業(yè)生涯的雙重飛躍。

【課程時間】

1天（6小時/天）

【課程對象】

銷售人員與客戶經(jīng)理：直面市場與客戶壓力，需要強(qiáng)化心理韌性與積極心態(tài)，提高溝通與成交效能。

銷售管理者與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)沖業(yè)績，需掌握心理激勵與情緒管理技巧，提升團(tuán)隊(duì)士氣與執(zhí)行力。

市場與客服人員：長期處于高互動、高反饋環(huán)境，通過心理素能訓(xùn)練提升應(yīng)變力與抗壓力。

有意突破業(yè)績瓶頸的職場人士：希望激發(fā)內(nèi)在驅(qū)動力，重塑積極信念，打造持續(xù)成長的職業(yè)心智。

【課程方式】 

1/3理論講解（案例分析+視頻觀摩），1/3模擬體驗(yàn)，1/3互動分享（團(tuán)隊(duì)討論）

交互教學(xué)：講師講授、案例分享、視頻多媒體相結(jié)合，老師生動幽默演繹，課堂氛圍好；

互動演練：現(xiàn)場練習(xí)、小組討論、情境演練，即時練習(xí)，落地效果好；

行動學(xué)習(xí)：翻轉(zhuǎn)課堂、使學(xué)員沉浸其中相互激發(fā)成就，體驗(yàn)評價好；

【課程大綱】

開場導(dǎo)入：破冰分組&課堂約定

第一講：銷售心理學(xué)基礎(chǔ)——看見客戶心智，認(rèn)清銷售角色

一、銷售心理學(xué)的底層邏輯

（一）銷售不僅是說服，更是“心理連接”；

（二）客戶決策的5大心理驅(qū)動因素（安全、收益、認(rèn)同、歸屬、成就）

案例解析：為什么客戶明明滿意，卻遲遲不下單？

二、銷售角色再定義：從推銷者到心理顧問

（一）現(xiàn)代銷售的三重角色：解決方案提供者、信任建立者、心理引導(dǎo)者

（二）活動：自我畫像——你現(xiàn)在在客戶心中是誰？

第二講：自我覺察與積極心態(tài)——做情緒穩(wěn)定的銷售高手

一、覺察壓力反應(yīng)：你為什么會焦慮？

（一）銷售焦慮三源頭：目標(biāo)壓力、客戶拒絕、比較陷阱

（二）工具演練：“銷售壓力溫度計”測評

二、重塑銷售心態(tài)：從被動應(yīng)對到主動成長

（一）三步法：覺察情緒—接納感受—重塑信念；

（二）小組分享：你是如何從低谷中走出來的？

第三講：客戶心理洞察——挖掘潛在需求與購買動機(jī)

一、客戶說的“表層話”與“底層意圖”

（一）識別客戶話語背后的真實(shí)心理：恐懼型、理智型、關(guān)系型客戶畫像

（二）工具：客戶心理冰山模型

二、激發(fā)客戶購買動機(jī)的心理觸點(diǎn)

（一）影響購買的6大心理效應(yīng)：稀缺、錨定、互惠、社會認(rèn)同、從眾、情感偏好

（二）案例：農(nóng)資銷售中“信任轉(zhuǎn)化”的心理鏈路

第四講：高效溝通與非語言表達(dá)——讓客戶“愿意聽你說”

一、傾聽的五個層次：從聽話到聽心

（一）傾聽常見誤區(qū)：搶話、評判、建議；

（二）技能演練：“黃金30秒傾聽法”

二、表達(dá)的藝術(shù)：讓語言自帶溫度與力量

（一）發(fā)光體語言模型：肯定—共情—引導(dǎo)

（二）非語言要素：語調(diào)、微表情、肢體姿態(tài)

午后特別體驗(yàn)活動：如何通過正念和積極心理學(xué)激活內(nèi)在動力？

彩虹法——元認(rèn)知科學(xué)催眠提升本年度目標(biāo)達(dá)成的自信心

特別設(shè)計“二選一的心理賦能團(tuán)輔活動”，好評如潮。由帶領(lǐng)師全程帶領(lǐng)，連續(xù)體驗(yàn)，供組織酌情選擇（預(yù)估15-30分鐘，視情況而定，酌情調(diào)整）

第五講：談判心理與異議處理——拒絕只是開始

一、從拒絕到成交的心理轉(zhuǎn)折點(diǎn)

（一）客戶拒絕的四種心理類型；

（二）工具：異議應(yīng)對黃金三步——接納 → 澄清 → 轉(zhuǎn)化

二、心理談判策略

（一）錨定效應(yīng)與讓步心理學(xué)；

（二）模擬演練：價格異議場景對話。

第六講：壓力管理與心理韌性——不被拒絕打垮的內(nèi)心力量

一、銷售員的“心理免疫力”

（一）識別心理疲勞信號

（二）巧用積極心理學(xué)：如何把失敗當(dāng)作學(xué)習(xí)反饋

二、團(tuán)輔活動：找到內(nèi)心的力量（團(tuán)體練習(xí)）

（一）“能量圈”練習(xí)：回想一次你戰(zhàn)勝困難的經(jīng)歷

（二）小組分享：是什么讓你重新振作？

第七講：時間管理與行動計劃——把能量用在關(guān)鍵客戶上

一、心理時間管理：優(yōu)先級=價值×能量

（一）銷售人員常見時間陷阱；

（二）工具：黃金四象限客戶分級表

二、從忙碌到有效：SMART目標(biāo)實(shí)踐

（一）制定可執(zhí)行的銷售目標(biāo)

（二）個人行動計劃表演練

第八講：案例實(shí)戰(zhàn)與心理復(fù)盤——讓銷售更有溫度與力量

一、案例解析：從“拒絕三連”到成功簽單的心理轉(zhuǎn)折

二、小組實(shí)戰(zhàn)：模擬不同客戶心理的銷售場景

ORID復(fù)盤總結(jié)：心理策略×行動計劃整合