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《打破壓力桎梏，展現(xiàn)陽光自我—銷售人員的陽光心態(tài)與情緒壓力管理》

【課程背景】

作為一線銷售人員，你是否發(fā)現(xiàn)：面對(duì)專家客戶的學(xué)術(shù)性質(zhì)疑時(shí)易陷入情緒對(duì)抗？在客戶成本施壓下頻頻錯(cuò)失談判主動(dòng)權(quán)？當(dāng)突發(fā)糾紛演變?yōu)檩浨槲C(jī)，如何避免溝通失控引發(fā)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)？傳統(tǒng)銷售技巧已難應(yīng)對(duì)政策劇變下的情緒博弈，銷售人員亟待構(gòu)建“心理資本”新防線。

然而，許多實(shí)干型的銷售人員在面對(duì)壓力時(shí)往往感到無力和迷茫，缺乏有效的方法來識(shí)別和管理自己的情緒。那么，我們?nèi)绾尾拍艹蔀閴毫Φ恼瓶卣?，不僅學(xué)會(huì)管理壓力和情緒，而且能夠?qū)⑵滢D(zhuǎn)化為推動(dòng)客戶關(guān)系管理前進(jìn)的動(dòng)力呢？

本課基于EAP科學(xué)框架與《打破壓力桎梏，展現(xiàn)陽光自我》及《ACT行動(dòng)派》兩門國家版權(quán)課，充分結(jié)合不同行業(yè)銷售人員的工作場景定制案例并開展演練，通過“情緒-認(rèn)知-行為”三元干預(yù)模型，破解銷售終極命題：如何在合規(guī)邊界內(nèi)，將政策壓力轉(zhuǎn)化為客戶信任增長的杠桿支點(diǎn)？讓每場危機(jī)都變成職業(yè)躍遷的彈簧板。

同時(shí)，特別設(shè)計(jì)了二選一的一線銷售人員專屬的心理賦能團(tuán)輔活動(dòng)“催眠減壓提升幸福力”、“找到內(nèi)心的力量”——增強(qiáng)自信、釋放負(fù)能量，更好地幫助管理者聚焦目標(biāo)，有力前行。既能實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，又能提高團(tuán)隊(duì)協(xié)同效率。在數(shù)智化浪潮中，成為銷售團(tuán)隊(duì)不可或缺的”心智型情緒勞動(dòng)者“！

【課程收益】

一、組織收益：

轉(zhuǎn)化率提升：精準(zhǔn)情緒洞察工具提高藥事談判、危機(jī)溝通等場景的客戶推進(jìn)成功率

合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)降低：情緒管理與話術(shù)設(shè)計(jì)減少醫(yī)患糾紛、輿情事件及政策違規(guī)隱患

政策韌性增強(qiáng)：培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)快速適應(yīng)帶量采購、DRG改革等高壓政策的溝通應(yīng)變力

客戶信任深化：建立“專業(yè)+溫度”溝通標(biāo)簽，提升三甲醫(yī)院/KOL長期合作黏性

二、個(gè)人收益：

自我認(rèn)知提升：通過壓力與情緒多維分析，能夠更客觀地認(rèn)識(shí)自己，在壓力面前理解自身的反應(yīng)模式和情緒起伏。

壓力管理能力：掌握有效的宣泄方式和排解壓力與情緒的方法，提高個(gè)體在面對(duì)壓力和挑戰(zhàn)時(shí)的應(yīng)對(duì)能力。

情緒調(diào)節(jié)技巧：學(xué)習(xí)如何正確對(duì)待壓力與負(fù)面情緒，避免情緒失控，維持心理健康和情緒穩(wěn)定。

精準(zhǔn)需求洞察：3秒微表情解碼、能量匹配表快速識(shí)別客戶隱性訴求

【返聘10+次的國家版權(quán)課】

【課程特色】

本課程是基于老師2門自有國家版權(quán)課程，專為醫(yī)藥行業(yè)銷售人員定制開發(fā)。融合了積極心理學(xué)、情緒心理學(xué)和ACT（接納承諾療法）的先進(jìn)理論與實(shí)踐技巧，運(yùn)用了廣泛認(rèn)可且得到眾多科學(xué)驗(yàn)證的正念減壓（MBSR）技術(shù)進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)。課程特別注重將這些理論和技術(shù)應(yīng)用于實(shí)際工作和生活中，特別強(qiáng)調(diào)通過客觀剖析壓力與負(fù)面情緒來源，教授銷售人員如何將壓力轉(zhuǎn)化為前進(jìn)的動(dòng)力，并掌握有效的情緒宣泄與管理技巧。課程聚焦帶量采購談判、科室會(huì)溝通等真實(shí)業(yè)務(wù)場景，獨(dú)創(chuàng)“政策-情緒-行為”三維干預(yù)模型，提供“情緒溫度計(jì)”“三明治反饋法”等10+個(gè)即用工具包，通過腦科學(xué)驅(qū)動(dòng)的“6秒決策訓(xùn)練”和高密度醫(yī)藥角色演練，幫助銷售人員在30分鐘內(nèi)掌握“合規(guī)有界、共情無界”的實(shí)戰(zhàn)能力，實(shí)現(xiàn)從情緒壓力化解到客戶信任轉(zhuǎn)化的閉環(huán)提升。

【課程時(shí)間】

1天，6小時(shí)/天

【課程對(duì)象】

（人數(shù):40人以內(nèi))

本課程專為銷售及外聯(lián)人員設(shè)計(jì)，聚焦高頻次客戶互動(dòng)、復(fù)雜利益協(xié)調(diào)場景，幫助一線溝通者掌握情緒覺察與壓力對(duì)話技巧，提升客戶關(guān)系質(zhì)量與業(yè)務(wù)推進(jìn)效率。

一線銷售人員：醫(yī)藥代表、器械推廣專員等直接接觸醫(yī)生/醫(yī)院客戶的群體，需快速識(shí)別客戶情緒信號(hào)，在政策壓力下（如帶量采購談判）實(shí)現(xiàn)專業(yè)且有溫度的溝通。

客戶關(guān)系管理者：負(fù)責(zé)維護(hù)重點(diǎn)客戶（三甲醫(yī)院科室主任、醫(yī)保部門負(fù)責(zé)人）的資深銷售，需在復(fù)雜利益協(xié)調(diào)中運(yùn)用共情技巧建立長期信任。

商務(wù)外聯(lián)專員：對(duì)接政府事務(wù)、招標(biāo)采購等部門的對(duì)接人員，面對(duì)高強(qiáng)度政策溝通時(shí)，需精準(zhǔn)把握對(duì)方?jīng)Q策顧慮，化解對(duì)抗性對(duì)話。

區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人：承擔(dān)指標(biāo)壓力的地區(qū)經(jīng)理，需在跨部門協(xié)作中運(yùn)用情緒智慧平衡團(tuán)隊(duì)內(nèi)部壓力與外部客戶需求。

新入職銷售員工：即將開展獨(dú)立拜訪的醫(yī)藥新人，需建立合規(guī)框架下的情緒應(yīng)對(duì)模式，避免因溝通焦慮影響客戶第一印象。

市場及公關(guān)人員：處理客戶糾紛、輿情危機(jī)的溝通者，需在高壓場景下保持情緒穩(wěn)定，通過語言管理實(shí)現(xiàn)多方訴求平衡。

【課程方式】

 1/3理論講解（案例分析+視頻觀摩），1/3模擬體驗(yàn)，1/3互動(dòng)分享（團(tuán)隊(duì)討論）

交互教學(xué)：講師講授、案例分享、視頻多媒體相結(jié)合，老師生動(dòng)幽默演繹，課堂氛圍好；

互動(dòng)演練：現(xiàn)場練習(xí)、小組討論、情境演練，即時(shí)練習(xí)，落地效果好；

行動(dòng)學(xué)習(xí)：翻轉(zhuǎn)課堂、使學(xué)員沉浸其中相互激發(fā)成就，體驗(yàn)評(píng)價(jià)好；

【課程大綱】

開場導(dǎo)入：破冰分組&課堂約定

一分鐘調(diào)整狀態(tài)：情緒共鳴，快樂啟程

正念伸展團(tuán)體練習(xí)：喚醒身體，釋放壓力

第一講積極心理學(xué) 賦能減壓新視角

彭凱平教授問Deepseek“最羨慕人類的什么？”——為何你這個(gè)人要親自和客戶溝通？

一、新發(fā)展時(shí)期醫(yī)藥銷售管理者對(duì)心理健康的核心需求

（一）構(gòu)建安全心智VS.應(yīng)對(duì)醫(yī)藥行業(yè)新挑戰(zhàn)

（二）積極健康觀念實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

1、健康型組織打造：從“疾病治療”到“心理資本開發(fā)”

2、科學(xué)減壓建議：2024年《中國國民心理健康藍(lán)皮書》給我們的啟示

3、醫(yī)藥銷售管理者的科學(xué)健康觀念升級(jí)

二、你是否擁有陽光心態(tài)的積極力量？

（一）她的幸福，你的投射

1、測試：積極心理學(xué)視野下的“正能量”指數(shù)

2、練習(xí)：自我認(rèn)知與自我價(jià)值

團(tuán)體活動(dòng)：自我接納——重新認(rèn)識(shí)你有多了不起

（二）職場幸福感是什么？為什么它對(duì)銷售人員如此重要？

1、翻轉(zhuǎn)實(shí)驗(yàn)：陽光心態(tài)，正面思考

2、幸福五元素：心態(tài)真能決定團(tuán)隊(duì)績效和職場幸福！

團(tuán)體練習(xí)：增大排量的三正日記

3、時(shí)間的禮物：人生900宮

測試：認(rèn)識(shí)你的時(shí)間性格，找到發(fā)揮優(yōu)勢的主戰(zhàn)場

每1.5小時(shí) 休息10-15分鐘

第二講和情緒伙伴沖浪——從自我情感到客戶情緒管理

一、你知道你的情緒對(duì)團(tuán)隊(duì)有多大的影響嗎？

（一）你怎樣理解和管理自己的情緒？

1、過五關(guān)，斬六將：揭開情緒的面紗

情緒到底是個(gè)啥？—— 情緒的定義和分類

互動(dòng)：情緒——壓力的老朋友

團(tuán)體活動(dòng)：對(duì)情緒說“是”

2、情緒的三成分模型

3、不得不說的三腦原理

（二）情緒管理三步法：從自我到客戶

引入：與情緒伙伴合作到底是一種什么樣的生命狀態(tài)呢？

1、第一步：情緒識(shí)別

1）工具體驗(yàn)：“情緒溫度計(jì)”醫(yī)藥版

2）分組討論：分享自己的情緒體驗(yàn)

2、第二步：理解情緒，發(fā)現(xiàn)你的情緒流動(dòng)規(guī)律

3、第三步：與它合作，新建情緒反應(yīng)模式

1）練習(xí)：穿越情緒

2）分組討論：探討情緒合作的經(jīng)驗(yàn)

3）提升情緒自由背后最重要的兩種能力

工具：三種提升管理者正能量的自我覺察法

二、你如何理解和應(yīng)對(duì)客戶的情緒？

（一）和別人的情緒按鈕相處：看看他人的情緒按鈕

1、身體活動(dòng)：石頭剪刀布

1.1 游戲目的和規(guī)則解釋

1.2 互動(dòng)：游戲體驗(yàn)和反思

（二）情緒紅綠燈實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用——三步給對(duì)方退燒

1、紅燈場景3F法則轉(zhuǎn)化

2、綠燈工具：醫(yī)藥客戶情緒檔案袋

（三）靈活切換兩種模式，實(shí)現(xiàn)工作和生活新均衡

1、探索Doing VS.Being模式

工具：理想狀態(tài)VS.“足夠好”清單

2、54321最有效的情緒急救包（非DeepSeek求生欲無效版）

評(píng)估與練習(xí)：3分鐘正念呼吸空間

3、通過ACT提升心理靈活性

4、問題變資源，ACT一下

小組練習(xí)：突破思維局限，提升心理靈活度

午休后 特別活動(dòng)（可酌情選擇二選一，預(yù)估20-30分鐘）

1、心理放松與積極賦能：催眠減壓提升幸福力——幫助學(xué)員放松身心，提高心理幸福感

2、心理賦能團(tuán)輔活動(dòng)：找到內(nèi)心力量的”彩虹法“——增強(qiáng)自信、釋放負(fù)能量，助力銷售成交

 心理放松與賦能綜合體驗(yàn)：催眠減壓提升幸福力

一、強(qiáng)大的自我催眠和自我暗示（“千萬不要想粉紅色的大象!”）

（一）體驗(yàn)活動(dòng)：管理者的自我關(guān)懷

——找到最好的自己，做好自己的管家

（二）發(fā)現(xiàn)并實(shí)現(xiàn)最佳個(gè)人狀態(tài)

（三）總結(jié)：易操作的四種方法

二、催眠中的意象對(duì)話與解讀

（一）意象對(duì)話的技巧

（二）意象解讀

第三講 你好，壓力君——醫(yī)藥銷售壓力破解之道

醫(yī)藥行業(yè)特有壓力源識(shí)別與管理

（一）壓力識(shí)別：從個(gè)人到客戶的雙向視角

1、壓力的定義和來源

團(tuán)輔活動(dòng)：你的壓力氣球/繪制我的壓力君

2、客戶壓力信號(hào)捕捉

討論：一分鐘精準(zhǔn)定位自身壓力狀況

（二）銷售人員如何識(shí)別巧用自身的壓力喚醒水平：用力用心剛剛好

1、平衡壓力和激情的藝術(shù)

2、案例分析：有效的壓力管理

二、情緒調(diào)節(jié)的個(gè)性化策略

（一）壓力之下，誰更擅長情緒調(diào)節(jié)？

1、神經(jīng)腦科學(xué)的啟示：情緒壓力管理，男女客戶大不同

2、練習(xí)：正念減壓之4A壓力源管理法

（二）銷售人員的語言風(fēng)格如何影響客戶的壓力和成交？

1、如何避免消極對(duì)話影響壓力調(diào)節(jié)？

視頻：杠一下很開心？

生活實(shí)驗(yàn)：良言VS.惡語

覺察：作為銷售人員的你是否向客戶/家庭傳遞負(fù)面情緒的信息？

討論：你可能受哪些想法的影響？

2、強(qiáng)烈推薦的運(yùn)動(dòng)處方（來源：中科院）

3、責(zé)任內(nèi)控更好應(yīng)對(duì)壓力

第三講第四講 巧用情緒智慧：醫(yī)藥銷售中共情推進(jìn)的“溫度戰(zhàn)法”

一、客戶情緒識(shí)別：從對(duì)抗到合作的起點(diǎn)

（一）醫(yī)藥客戶常見情緒類型與應(yīng)對(duì)邏輯

1、醫(yī)藥行業(yè)客戶典型情緒模式：

2、“3秒微表情解碼”工具：

（二）如何將積極情緒引入銷售場景

1、測試你的溝通體質(zhì)：是“發(fā)光體”還是“黑洞”？

2、練習(xí)：321，慶祝犯錯(cuò)

3、 3個(gè)進(jìn)階練習(xí)，讓積極情緒看得見

二、共情溝通三步法：建立信任關(guān)系的核心引擎

（一）醫(yī)藥銷售版“情緒同步術(shù)”

1、語言同步：匹配客戶專業(yè)表達(dá)習(xí)慣

運(yùn)用情緒智慧，穿越壓力風(fēng)暴

2、非語言同步

工具：醫(yī)藥拜訪“能量匹配表”

（二）“溫度推進(jìn)”話術(shù)設(shè)計(jì)

1、“YES-AND”法則化解對(duì)抗：

2、“三明治反饋法”傳遞敏感信息

（三）怎樣提升“共情力”讓溝通更有深度？

1、如何與“黑洞”溝通？

了解“黑洞”的需求與動(dòng)機(jī)：角色扮演

2、轉(zhuǎn)化策略：實(shí)戰(zhàn)技巧

情景模擬與反饋：與困難客戶的溝通

三、壓力場景下的溫度溝通實(shí)戰(zhàn)

（一）高壓對(duì)話急救包（醫(yī)藥場景定制）

1、“情緒降溫”三步法：生-知-行

2、“無法立即答復(fù)”場景應(yīng)對(duì)

（二）“共情式成交”技巧

1、“痛點(diǎn)-價(jià)值”雙線推進(jìn)法：

2、醫(yī)藥行業(yè)“承諾階梯”設(shè)計(jì)：知-情-行三維推進(jìn)

真實(shí)搭子，暖心陪伴

ORID總結(jié)復(fù)盤&行動(dòng)計(jì)劃：一起向未來