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《政企大客戶(hù)銷(xiāo)售拓展策略》

你的“贏的策略”是什么？

【課程背景】

公司沒(méi)有“殺手級(jí)”產(chǎn)品！我們的產(chǎn)品價(jià)格比別人貴太多，價(jià)格標(biāo)沒(méi)優(yōu)勢(shì)！競(jìng)對(duì)已經(jīng)維護(hù)了好幾年客情，其他廠商根本沒(méi)機(jī)會(huì)！……

強(qiáng)者從不抱怨環(huán)境！優(yōu)秀的大客戶(hù)銷(xiāo)售，從來(lái)都是具有在“壞運(yùn)道”中把“好生意”做成的本事！他們可以透過(guò)紛繁復(fù)雜的各種信息和關(guān)系，看透項(xiàng)目的本質(zhì)，從而找到真正的“贏的策略”。

客戶(hù)項(xiàng)目的核心需求是什么？EB、TB、UB都分別是哪些人？項(xiàng)目里有哪些“坑”？我們的對(duì)手慣常采用的策略是什么？我們真正的優(yōu)勢(shì)在哪里？當(dāng)所有的信息不明確時(shí)，只能陷入“有什么賣(mài)什么”的想當(dāng)然；當(dāng)所有的信息明確、關(guān)鍵矛盾抓到、關(guān)鍵關(guān)系理清楚之后，我們?cè)撟鍪裁吹拇鸢妇秃糁隽耍?/p>

【課程收益】

掌握找到重大項(xiàng)目的“抓手”的技巧

讓銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì)如何在行業(yè)和客戶(hù)內(nèi)部建立信任鏈條

打造一支能夠穩(wěn)定下蛋的“專(zhuān)業(yè)化”團(tuán)隊(duì)，而非靠“靈感”作案的團(tuán)伙

教會(huì)大家把握關(guān)鍵戰(zhàn)機(jī)的技巧

讓大家學(xué)會(huì)如何高效整合內(nèi)外部資源，而非單打獨(dú)斗

【課程特色】

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：依據(jù)多年與政府合作的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例，提供實(shí)用的策略與方法；

前瞻性視野：分析數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代政府業(yè)務(wù)合作的新趨勢(shì)，引領(lǐng)企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展；

啟發(fā)性強(qiáng)：不光教大家打仗，還教大家?guī)П?；不光教帶兵，還教大家如何發(fā)展自己的“兵”；

互動(dòng)性強(qiáng)：通過(guò)案例分析、小組討論等方式，激發(fā)學(xué)員的參與熱情，提升學(xué)習(xí)效果。

【課程對(duì)象】

企業(yè)公共業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人；

企業(yè)公關(guān)部/政府關(guān)系經(jīng)理、公共事務(wù)經(jīng)理等相關(guān)人員；

企業(yè)中負(fù)責(zé)政企合作項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理；

希望了解政府業(yè)務(wù)合作策略的企業(yè)高管。

【課程時(shí)間】

1-2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、一個(gè)政企大客戶(hù)銷(xiāo)售的蛻變

（1）從新手到專(zhuān)家的成長(zhǎng)路徑

1.1 最刻骨銘心的一次失敗

1.2 你最適合/不適合做銷(xiāo)售的特質(zhì)

1.3 真正的大銷(xiāo)售從不拍腦袋

1.4 你希望成為什么樣的銷(xiāo)售？

1.5 中級(jí)銷(xiāo)售人員的技能升級(jí)與思維轉(zhuǎn)變

1.6 高級(jí)銷(xiāo)售人員的戰(zhàn)略眼光與領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)

（2）心態(tài)建設(shè)與職業(yè)素養(yǎng)

2.1 強(qiáng)者心態(tài)：不抱怨環(huán)境，積極解決問(wèn)題

2.2 持續(xù)學(xué)習(xí)的重要性及方法

2.3 建立長(zhǎng)期職業(yè)生涯規(guī)劃

案例分析：成功轉(zhuǎn)型的經(jīng)驗(yàn)分享

二、發(fā)現(xiàn)商機(jī)

（1）市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與行業(yè)趨勢(shì)

2.1 政策解讀與行業(yè)法規(guī)變化

2.2 行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)與創(chuàng)新點(diǎn)

2.3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)監(jiān)控與分析

（2）客戶(hù)需求挖掘

2.1 客戶(hù)痛點(diǎn)識(shí)別與需求預(yù)測(cè)

2.2 EB（經(jīng)濟(jì)買(mǎi)方）、TB（技術(shù)買(mǎi)方）、UB（用戶(hù)）的角色分析

2.3 客戶(hù)生命周期管理與價(jià)值創(chuàng)造

（3）潛在機(jī)會(huì)評(píng)估

2.1 商機(jī)篩選標(biāo)準(zhǔn)與優(yōu)先級(jí)排序

2.2 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估與應(yīng)對(duì)策略

三、尋找定位

（1）自我定位

3.1 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力剖析

3.2 產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)提煉

3.3 服務(wù)模式與附加價(jià)值塑造

（2）競(jìng)爭(zhēng)定位

3.1 對(duì)手慣用策略解析與反制

3.2 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)圖譜構(gòu)建

3.3 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集與應(yīng)用

（3）品牌定位

3.1 品牌形象塑造與傳播

3.2 客戶(hù)認(rèn)知度提升方案

四、快速布局

（1）資源調(diào)配

4.1 內(nèi)部資源整合與協(xié)調(diào)

4.2 外部合作伙伴網(wǎng)絡(luò)建立

4.3 資源共享平臺(tái)搭建

（2）項(xiàng)目啟動(dòng)準(zhǔn)備

4.1 快速響應(yīng)機(jī)制建立

4.2 項(xiàng)目組組建與任務(wù)分配

4.3 啟動(dòng)會(huì)流程設(shè)計(jì)與實(shí)施

（3）早期介入策略

4.1 搶占先機(jī)的關(guān)鍵行動(dòng)

4.2 前期溝通與關(guān)系鋪設(shè)

五、梳理信息

（1）信息收集渠道

5.1 公開(kāi)資料搜索與分析

5.2 社交媒體與行業(yè)論壇監(jiān)測(cè)

5.3 內(nèi)線(xiàn)消息獲取與驗(yàn)證

（2）數(shù)據(jù)分析方法

5.1 數(shù)據(jù)整理與分類(lèi)原則

5.2 關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)設(shè)定與跟蹤

5.3 數(shù)據(jù)可視化工具使用

（3）信息解讀與決策支持

5.1 信息轉(zhuǎn)化為商業(yè)洞察

5.2 決策模型構(gòu)建與應(yīng)用

六、贏的策略

（1）定制化解決方案設(shè)計(jì)

6.1 解決方案框架搭建

6.2 客戶(hù)特定需求匹配

6.3 方案呈現(xiàn)技巧與演練

（2）談判策略制定

6.1 談判目標(biāo)設(shè)定與底線(xiàn)劃定

6.2 談判場(chǎng)景模擬與練習(xí)

6.3 應(yīng)對(duì)僵局與達(dá)成共識(shí)的方法

（3）合作模式創(chuàng)新

6.1 新型商業(yè)模式探索

6.2 合作伙伴關(guān)系深化

6.3 成功案例借鑒與復(fù)制

七、執(zhí)行力

（1）行動(dòng)計(jì)劃細(xì)化

7.1 目標(biāo)分解與時(shí)間表制定

7.2 關(guān)鍵里程碑設(shè)置與進(jìn)度控制

7.3 執(zhí)行過(guò)程中問(wèn)題解決預(yù)案

（2）團(tuán)隊(duì)協(xié)作強(qiáng)化

7.1 團(tuán)隊(duì)溝通機(jī)制優(yōu)化

7.2 協(xié)同工作平臺(tái)選擇與使用

7.3 組織架構(gòu)上沒(méi)有兵，但遍地是“兵”——團(tuán)隊(duì)精神與文化營(yíng)造

（3）效果評(píng)估與反饋循環(huán)

7.1 績(jī)效考核體系建立

7.2 定期復(fù)盤(pán)與改進(jìn)措施

7.3 客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查與持續(xù)優(yōu)化