《政企大客戶商務(wù)談判》
【課程背景】
在政企大客戶銷售的商務(wù)談判中，信息不對(duì)稱常常讓我們措手不及。我們以為掌握了所有關(guān)鍵信息，結(jié)果對(duì)方一開口就拋出一個(gè)完全沒準(zhǔn)備的問題，瞬間打亂了陣腳。這種信息差距讓我們的優(yōu)勢(shì)蕩然無(wú)存。
價(jià)格戰(zhàn)也是一個(gè)常見的陷阱。為了爭(zhēng)取訂單，我們不斷降價(jià)，最終利潤(rùn)被壓縮得所剩無(wú)幾。雖然短期內(nèi)贏得了訂單，但長(zhǎng)期來(lái)看，這樣的做法損害了品牌價(jià)值，難以維持健康的客戶關(guān)系。
需求誤解更是讓人頭疼。談得好好的，突然發(fā)現(xiàn)雙方對(duì)需求的理解截然不同?？蛻粢氖茿，而我們一直在推銷B。這樣的溝通錯(cuò)位導(dǎo)致所有的努力都付諸東流，浪費(fèi)了大量時(shí)間和資源。
復(fù)雜的決策鏈條也是一大挑戰(zhàn)。每個(gè)環(huán)節(jié)都有不同的意見和考量，確保每個(gè)利益相關(guān)方滿意并非易事。面對(duì)高層、中層和基層的不同需求，我們需要小心翼翼地平衡各方利益，稍有不慎就會(huì)前功盡棄。
談判技巧不足同樣致命。一次不恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)或提問可能會(huì)破壞整個(gè)談判的節(jié)奏，甚至讓原本有利的局面逆轉(zhuǎn)。缺乏有效的技巧，我們很容易失去主動(dòng)權(quán)，與成功失之交臂。
非正式交流的重要性也不容忽視。那些看似隨意的社交場(chǎng)合往往更能贏得好感，建立信任。如果忽略了這些機(jī)會(huì)，我們?cè)陉P(guān)鍵時(shí)刻可能會(huì)缺少至關(guān)重要的支持。
最后，過(guò)度承諾帶來(lái)的危害不容小覷。為了促成交易，偶爾會(huì)做出一些難以兌現(xiàn)的承諾。雖然一時(shí)贏得了訂單，但后續(xù)無(wú)法實(shí)現(xiàn)諾言，不僅會(huì)失去客戶信任，還可能給公司帶來(lái)負(fù)面影響。
這些問題不僅僅是簡(jiǎn)單的障礙，它們每一個(gè)都可能成為談判失敗的關(guān)鍵因素。低效的談判不僅浪費(fèi)了寶貴的時(shí)間和資源，更嚴(yán)重的是損害了品牌形象和長(zhǎng)期合作的可能性。每一次談判都是展示專業(yè)性和建立深厚關(guān)系的機(jī)會(huì)，不容有失。掌握正確的策略和技巧，才能在復(fù)雜的政企環(huán)境中游刃有余，真正贏得客戶的信賴和支持。
【課程收益】
掌握雙贏談判策略：學(xué)習(xí)如何通過(guò)雙贏談判策略，在滿足客戶需求的同時(shí)確保公司利益最大化，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
運(yùn)用價(jià)值定價(jià)模型：引入“價(jià)值定價(jià)模型”，幫助學(xué)員理解如何根據(jù)客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的實(shí)際感知價(jià)值來(lái)定價(jià)，而非僅僅依賴成本加成法，從而避免陷入價(jià)格戰(zhàn)。
需求導(dǎo)向的解決方案設(shè)計(jì)：學(xué)會(huì)從客戶需求出發(fā)，構(gòu)建定制化解決方案，確保提供的每項(xiàng)服務(wù)或產(chǎn)品都能精準(zhǔn)解決客戶的痛點(diǎn)，提高提案的吸引力和成功率。
復(fù)雜決策鏈管理技巧：掌握應(yīng)對(duì)復(fù)雜決策鏈條的方法，識(shí)別并影響關(guān)鍵決策者（EB）、技術(shù)買方（TB）和用戶（UB），確保每個(gè)利益相關(guān)方的需求都得到充分考慮，推動(dòng)決策過(guò)程順利進(jìn)行。
高級(jí)談判技巧與戰(zhàn)術(shù)：學(xué)習(xí)多種高級(jí)談判技巧，如錨定效應(yīng)、讓步策略、時(shí)間壓力管理等，增強(qiáng)在談判桌上的主動(dòng)權(quán)和靈活性。
非正式溝通影響力：了解如何利用非正式場(chǎng)合建立信任和好感，為正式談判打下良好基礎(chǔ)。掌握社交場(chǎng)合中的互動(dòng)技巧，贏得更多潛在支持。
風(fēng)險(xiǎn)管理與預(yù)案制定：學(xué)會(huì)識(shí)別和評(píng)估談判中的潛在風(fēng)險(xiǎn)，并提前制定應(yīng)對(duì)預(yù)案，確保在面對(duì)突發(fā)情況時(shí)能夠迅速調(diào)整策略，保持談判進(jìn)程的穩(wěn)定性。
模擬實(shí)戰(zhàn)演練：通過(guò)實(shí)際案例分析和角色扮演，模擬真實(shí)的商務(wù)談判場(chǎng)景，讓學(xué)員在實(shí)踐中應(yīng)用所學(xué)技巧，積累寶貴經(jīng)驗(yàn)，提升實(shí)戰(zhàn)能力。
反饋與持續(xù)改進(jìn)：掌握如何通過(guò)有效的反饋機(jī)制不斷優(yōu)化自己的談判技巧，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，逐步成長(zhǎng)為一名卓越的談判專家。
【課程特色】
課堂氛圍活躍，老師講課節(jié)奏感強(qiáng)
既講底層邏輯也講實(shí)戰(zhàn)工具
把復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化，關(guān)鍵技能好記易懂
真實(shí)案例+現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)
【課程對(duì)象】
政企大客戶銷售人員
售前解決方案
項(xiàng)目駐場(chǎng)支持團(tuán)隊(duì)
區(qū)域經(jīng)理/拓展經(jīng)理
【課程時(shí)間】
1-2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
一、雙贏談判策略與框架
1. 構(gòu)建雙贏談判框架
1.1 設(shè)定明確的談判目標(biāo)
A. 確保目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性但可實(shí)現(xiàn)
1.2 準(zhǔn)備充分的背景信息
A. 深入了解客戶行業(yè)動(dòng)態(tài)和內(nèi)部結(jié)構(gòu)
互動(dòng)環(huán)節(jié)：學(xué)員分享個(gè)人經(jīng)歷，討論如何在實(shí)際工作中應(yīng)用雙贏策略。
2.找到對(duì)方的軟肋和痛點(diǎn)
2.1 分析客戶需求和潛在問題
A. 使用“痛點(diǎn)挖掘模型”識(shí)別客戶的隱性需求
2.2 構(gòu)建針對(duì)性強(qiáng)的解決方案
A. 將痛點(diǎn)轉(zhuǎn)化為具體的解決方案，增強(qiáng)說(shuō)服力
小組作業(yè)：分組練習(xí)，模擬場(chǎng)景中找出客戶的軟肋和痛點(diǎn)，并提出解決方案。
二、價(jià)值定價(jià)模型的應(yīng)用
3. 了解價(jià)值定價(jià)模型
3.1 傳統(tǒng)成本加成定價(jià) vs. 價(jià)值定價(jià)
A. 成本加成的局限性
3.2 價(jià)值定價(jià)的優(yōu)勢(shì)
A. 提升利潤(rùn)率
4. 運(yùn)用價(jià)值定價(jià)模型
4.1 識(shí)別客戶需求與價(jià)值感知
A. 通過(guò)調(diào)研和訪談獲取信息
4.2 構(gòu)建基于價(jià)值的報(bào)價(jià)方案
A. 案例分析：成功的價(jià)值定價(jià)實(shí)例
小組作業(yè)：分組設(shè)計(jì)一個(gè)基于價(jià)值的報(bào)價(jià)方案，并進(jìn)行展示和點(diǎn)評(píng)。
三、需求導(dǎo)向的解決方案設(shè)計(jì)
5. 深入剖析客戶需求
5.1 使用“需求解析模型”
A. 分析客戶需求的核心要素
5.2 將需求轉(zhuǎn)化為具體要求
A. 案例分析：客戶需求轉(zhuǎn)化的成功案例
6. 定制化解決方案設(shè)計(jì)
6.1 構(gòu)建以需求為中心的交流方式
A. 通過(guò)提問引導(dǎo)對(duì)方思考
6.2 提供個(gè)性化解決方案
A. 案例研討：定制化解決方案的實(shí)際應(yīng)用
互動(dòng)環(huán)節(jié)：學(xué)員分組討論并提出針對(duì)特定客戶的定制化解決方案。
四、復(fù)雜決策鏈管理技巧
7. 識(shí)別關(guān)鍵決策者
7.1 確認(rèn)EB、TB、UB的角色
A. 分析各利益相關(guān)者的立場(chǎng)
8. 影響決策鏈條
8.1 制定針對(duì)性強(qiáng)的溝通策略
A. 如何贏得中層管理者的支持
8.2 應(yīng)對(duì)高層領(lǐng)導(dǎo)的挑戰(zhàn)
A. 展示專業(yè)性和可信度
小組作業(yè)：模擬復(fù)雜的決策鏈條，學(xué)員分組進(jìn)行角色扮演，練習(xí)溝通策略。
五、高級(jí)談判技巧與戰(zhàn)術(shù)
9. 掌握多種談判技巧
9.1 錨定效應(yīng)
A. 設(shè)定初始條件的影響
9.2 讓步策略
A. 如何有效讓步而不損害自身利益
10. 靈活應(yīng)對(duì)談判戰(zhàn)術(shù)
10.1 時(shí)間壓力管理
A. 控制談判節(jié)奏
10.2 應(yīng)對(duì)棘手問題
A. 快速調(diào)整策略
互動(dòng)環(huán)節(jié)：學(xué)員參與案例分析，討論如何應(yīng)對(duì)不同類型的談判對(duì)手。
六、逼單技巧與策略
11. 識(shí)別最佳逼單時(shí)機(jī)
11.1 評(píng)估客戶的購(gòu)買信號(hào)
A. 注意客戶言語(yǔ)和行為的變化
11.2 創(chuàng)建緊迫感
A. 強(qiáng)調(diào)限時(shí)優(yōu)惠或稀缺資源
12. 使用有效的逼單技巧
12.1 直接詢問法
A. 明確表達(dá)希望達(dá)成交易的愿望
12.2 提供選擇性逼單
A. 給出兩個(gè)或多個(gè)選項(xiàng)，促使客戶做出決定
互動(dòng)環(huán)節(jié)：學(xué)員分組練習(xí)逼單技巧，模擬逼單場(chǎng)景，并接受導(dǎo)師反饋。
七、非正式溝通影響力
13. 利用非正式場(chǎng)合建立信任
13.1 社交活動(dòng)中的互動(dòng)技巧
A. 在輕松環(huán)境中了解高層喜好
13.2 日常接觸中的機(jī)會(huì)把握
A. 利用日常接觸加深了解和合作
14. 增強(qiáng)親和力與說(shuō)服力
14.1 致謝語(yǔ)與贊美技巧
A. 突出對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)和成就
14.2 啟發(fā)式問題的設(shè)計(jì)
A. 引導(dǎo)對(duì)方思考并提出建設(shè)性意見
小組作業(yè)：設(shè)計(jì)一次非正式社交活動(dòng)，模擬互動(dòng)場(chǎng)景并進(jìn)行反饋。
八、風(fēng)險(xiǎn)管理與預(yù)案制定
15. 識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)
15.1 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工具
A. SWOT分析法
15.2 關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別
A. 案例分析：常見的談判風(fēng)險(xiǎn)
16. 制定應(yīng)對(duì)預(yù)案
16.1 備選方案的準(zhǔn)備
A. 快速調(diào)整溝通方向
16.2 應(yīng)急措施的制定
A. 處理突發(fā)狀況的能力
互動(dòng)環(huán)節(jié)：學(xué)員分組討論并制定一份詳細(xì)的應(yīng)急預(yù)案。
九、如何把對(duì)方重新拉回談判桌
17. 理解談判中斷的原因
17.1 分析談判中斷的主要原因
A. 內(nèi)部變動(dòng)、外部壓力、需求變化等
17.2 評(píng)估客戶的真實(shí)意圖
A. 通過(guò)溝通了解客戶的真正想法和顧慮
18. 制定重新吸引客戶的策略
18.1 提供新的價(jià)值主張
A. 介紹新產(chǎn)品、服務(wù)升級(jí)或優(yōu)惠政策
18.2 解決客戶的顧慮
A. 針對(duì)客戶的具體擔(dān)憂，提供切實(shí)可行的解決方案
18.3 利用第三方見證或成功案例
A. 引用其他客戶的成功經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)可信度
互動(dòng)環(huán)節(jié)：學(xué)員分組討論并模擬情景，練習(xí)如何把對(duì)方重新拉回談判桌。
十、模擬實(shí)戰(zhàn)演練
19. 真實(shí)案例分析
19.1 分析成功與失敗案例
A. 總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)
20. 角色扮演與實(shí)戰(zhàn)演練
20.1 模擬真實(shí)的商務(wù)談判場(chǎng)景
A. 角色扮演練習(xí)
20.2 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)與反饋
A. 導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)與改進(jìn)建議
小組作業(yè)：每個(gè)小組選擇一個(gè)實(shí)際案例進(jìn)行模擬談判，并接受導(dǎo)師的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和反饋。
十一、反饋與持續(xù)改進(jìn)
21. 建立有效的反饋機(jī)制
21.1 獲取客戶反饋
A. 問卷調(diào)查與面談
21.2 內(nèi)部反饋與自我評(píng)估
A. 定期回顧與總結(jié)
22. 不斷優(yōu)化談判技巧
22.1 總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)
A. 持續(xù)改進(jìn)的方法
22.2 學(xué)習(xí)新的談判技巧
A. 跟進(jìn)行業(yè)動(dòng)態(tài)與最佳實(shí)踐
互動(dòng)環(huán)節(jié)：學(xué)員分享個(gè)人心得，共同探討如何持續(xù)改進(jìn)談判技巧。
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