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企事業(yè)單位團購業(yè)務(wù)實戰(zhàn)提升

培訓目標：

幫助業(yè)務(wù)員掌握新態(tài)勢下企事業(yè)單位團購業(yè)務(wù)的獲客方法，突破陌拜困境；

提升價格硬傷下的訂單洽談能力，強化價值輸出技巧；

構(gòu)建行業(yè)化開發(fā)思維與轉(zhuǎn)介紹體系，實現(xiàn)精準高效拓客。

培訓學員：企事業(yè)單位團購業(yè)務(wù)相關(guān)業(yè)務(wù)員

培訓時間：一天

第一章 業(yè)務(wù)核心認知與需求解碼

第一節(jié) 團購業(yè)務(wù)本質(zhì)與中間商價值定位

1. 團購業(yè)務(wù)核心邏輯：連接企事業(yè)單位需求與優(yōu)質(zhì)供給，核心競爭力在于需求匹配精度與服務(wù)保障能力

2. 中間商的獨特價值：并非單純“倒買倒賣”，而是提供資源整合（幫扶產(chǎn)品、慰問品、療休養(yǎng)資源篩選）、流程簡化（對接財務(wù)、物流、售后）、風險規(guī)避（產(chǎn)品質(zhì)量把控、合規(guī)性審核）等增值服務(wù)

3. 當前業(yè)務(wù)態(tài)勢分析：企事業(yè)單位采購日趨規(guī)范化、數(shù)字化，線下陌拜效率低，需求溝通更依賴精準對接與價值共鳴

4. 實戰(zhàn)案例：某中間商為地方醫(yī)院整合幫扶農(nóng)產(chǎn)品與健康體檢套餐作為慰問品，通過提前梳理醫(yī)院職工年齡結(jié)構(gòu)、健康需求，搭配專屬包裝與售后咨詢服務(wù)，雖價格高于同類產(chǎn)品，仍實現(xiàn)長期合作

第二節(jié) 目標客戶需求深度剖析

1. 核心需求維度：功能性需求（慰問品實用性、療休養(yǎng)安全性）、情感性需求（傳遞關(guān)懷、提升員工歸屬感）、合規(guī)性需求（采購流程規(guī)范、發(fā)票齊全、幫扶產(chǎn)品溯源清晰）

2. 不同行業(yè)需求差異：醫(yī)療行業(yè)側(cè)重健康類產(chǎn)品與靈活時間安排；通信行業(yè)注重科技感與便攜性產(chǎn)品；教育行業(yè)偏好文化類與親子相關(guān)資源

3. 需求挖掘工具：SPIN提問法——背景問題（貴單位往年節(jié)假日慰問品主要側(cè)重哪些類型？）、難點問題（采購過程中是否遇到過產(chǎn)品質(zhì)量或物流銜接的問題？）、暗示問題（這些問題是否影響過員工對福利的滿意度？）、需求-效益問題（如果有一站式的采購方案，是否能節(jié)省您的時間成本？）

4. 需求轉(zhuǎn)化邏輯：將客戶表面需求（如“要便宜的產(chǎn)品”）轉(zhuǎn)化為深層需求（“在預(yù)算內(nèi)實現(xiàn)福利價值最大化”），為后續(xù)價值談判鋪墊

第二章 新客戶挖掘：突破傳統(tǒng)模式，構(gòu)建多元渠道

第一節(jié) 數(shù)字化獲客：線上精準觸達新路徑

1. 政務(wù)平臺與行業(yè)網(wǎng)站運用：關(guān)注政府采購網(wǎng)、地方企事業(yè)單位公開信息平臺，篩選近期有福利采購、療休養(yǎng)計劃的單位，記錄聯(lián)系人與采購需求關(guān)鍵詞

2. 社交媒體精準運營：通過LinkedIn、微信視頻號發(fā)布幫扶產(chǎn)品案例、療休養(yǎng)基地實拍、客戶反饋等內(nèi)容，標注目標行業(yè)標簽；加入行業(yè)協(xié)會社群，主動分享采購合規(guī)知識，建立專業(yè)形象

3. 線上工具輔助獲客：使用企查查、天眼查篩選注冊資本500萬以上、成立3年以上的目標企業(yè)，重點關(guān)注“福利采購”“工會活動”相關(guān)招投標信息，獲取精準客戶線索

4. 實戰(zhàn)案例：某業(yè)務(wù)員通過地方教育系統(tǒng)公眾號，關(guān)注到多所學校發(fā)布的“教職工關(guān)懷計劃”通知，主動聯(lián)系學校工會，以“教育行業(yè)專屬福利方案”為切入點，結(jié)合學生幫扶產(chǎn)品采購需求，成功對接3所學校的年度慰問品訂單

第二節(jié) 轉(zhuǎn)介紹體系搭建：激活第三方資源價值

1. 轉(zhuǎn)介紹核心前提：做好現(xiàn)有客戶服務(wù)閉環(huán)，在訂單交付后3天內(nèi)回訪，了解產(chǎn)品使用情況，解決潛在問題，主動詢問“是否有同行或合作伙伴有類似需求”

2. 轉(zhuǎn)介紹激勵機制：設(shè)計分層激勵方案，物質(zhì)激勵（如轉(zhuǎn)介紹成功后給予客戶一定比例的產(chǎn)品抵扣券或?qū)嵱枚Y品）與情感激勵（如贈送定制化感謝牌匾、邀請參與幫扶產(chǎn)品溯源活動）結(jié)合

3. 轉(zhuǎn)介紹溝通技巧：向老客戶清晰傳遞“理想轉(zhuǎn)介紹客戶畫像”（如“您所在的醫(yī)療行業(yè)中，負責工會福利的同事”），并提供簡潔的推薦話術(shù)（如“我之前合作的XX公司，他們的福利方案很專業(yè)，推薦你了解下”）

4. 轉(zhuǎn)介紹追蹤工具：使用Excel或簡易CRM系統(tǒng)，記錄轉(zhuǎn)介紹人、被介紹人信息、對接進度，及時向轉(zhuǎn)介紹人反饋溝通結(jié)果，增強其參與感與信任感

5. 實戰(zhàn)案例：某業(yè)務(wù)員為通信行業(yè)老客戶提供慰問品配送時，額外安排了產(chǎn)品使用說明手冊與售后對接專員，客戶滿意度較高。該客戶主動將其推薦給同地區(qū)另一家通信公司的工會負責人，并協(xié)助前期溝通，最終促成20萬元的團購訂單，業(yè)務(wù)員為老客戶贈送了定制的品牌手機配件禮盒作為感謝

第三節(jié) 行業(yè)化獲客邏輯：從單點突破到批量開發(fā)

1. 行業(yè)化開發(fā)的優(yōu)勢：降低獲客成本，形成行業(yè)專屬方案后可快速復(fù)制；提升專業(yè)度，增強客戶信任；便于整合行業(yè)資源，實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)

2. 重點行業(yè)選擇策略：優(yōu)先深耕已有客戶基礎(chǔ)的行業(yè)（如醫(yī)療、通信），再拓展政策支持力度大、采購需求穩(wěn)定的行業(yè)（如文旅、國企）；分析行業(yè)采購周期（如教育行業(yè)多在開學季、寒暑假前采購），提前布局

3. 行業(yè)專屬方案打造：針對醫(yī)療行業(yè)，推出“健康關(guān)懷套餐”（含幫扶農(nóng)產(chǎn)品、體檢服務(wù)）；針對教育行業(yè)，設(shè)計“文化育人福利包”（含書籍、文創(chuàng)產(chǎn)品、親子療休養(yǎng)線路），突出行業(yè)特色

4. 行業(yè)滲透路徑：通過行業(yè)協(xié)會、展會獲取批量客戶線索；與行業(yè)內(nèi)標桿企業(yè)合作后，將其作為案例推廣，實現(xiàn)“以點帶面”的批量開發(fā)

5. 工具應(yīng)用：行業(yè)客戶地圖——以Excel繪制，標注目標行業(yè)、已有客戶、潛在客戶、關(guān)鍵聯(lián)系人、采購周期、需求特點等信息，明確開發(fā)優(yōu)先級

第三章 訂單洽談：破解價格硬傷，實現(xiàn)價值成交

第一節(jié) 洽談前準備：精準定位與方案定制

1. 客戶信息調(diào)研：通過公開渠道、轉(zhuǎn)介紹人了解客戶預(yù)算范圍、采購?fù)袋c、過往合作問題、決策流程（如是否需要集體投票、領(lǐng)導(dǎo)審批），明確關(guān)鍵決策人

2. 競品分析與差異化提煉：梳理同行報價與服務(wù)內(nèi)容，找出自身獨特優(yōu)勢（如幫扶產(chǎn)品的公益屬性、療休養(yǎng)線路的定制化服務(wù)、更快捷的物流配送）

3. 方案定制技巧：針對不同預(yù)算客戶設(shè)計階梯式方案，如基礎(chǔ)版（滿足核心需求，價格適中）、進階版（增加增值服務(wù)，提升福利體驗），避免單一方案導(dǎo)致的價格對比

4. 洽談工具準備：攜帶定制化方案手冊（含行業(yè)案例、產(chǎn)品實拍、服務(wù)流程）、樣品（如慰問品小樣）、客戶證言視頻，增強方案說服力

第二節(jié) 價值談判：弱化價格，強化核心優(yōu)勢

1. 價格異議應(yīng)對邏輯：不回避價格問題，先認同客戶顧慮（“我理解您對預(yù)算的關(guān)注”），再引導(dǎo)至價值層面（“我們的價格雖然不是最低，但能幫您避免后續(xù)的質(zhì)量問題和售后麻煩”）

2. 核心價值傳遞技巧：聚焦客戶關(guān)心的點，如對國企客戶強調(diào)“幫扶產(chǎn)品符合政策導(dǎo)向，采購流程合規(guī)可追溯”；對民企客戶突出“福利方案提升員工滿意度，降低離職成本”

3. 成本拆分法應(yīng)用：將價格拆分為“產(chǎn)品成本+服務(wù)成本+保障成本”，說明服務(wù)與保障的價值（如“每筆訂單都有專屬售后專員，物流破損包賠，這能幫您節(jié)省大量溝通時間”）

4. 實戰(zhàn)案例：某業(yè)務(wù)員對接某國企慰問品采購，客戶提出“價格比同行高10%”，業(yè)務(wù)員回應(yīng)：“我們的幫扶大米來自定點幫扶村，有完整的溯源碼，符合貴單位的公益采購要求；另外，我們提供免費的個性化包裝，印上貴單位的logo，員工收到后更有歸屬感。之前某國企用了我們的方案，員工滿意度提升了不少，還被當?shù)孛襟w報道了公益舉措”，最終促成合作

5. 談判工具：談判準備清單——列出客戶可能提出的3-5個異議（價格、質(zhì)量、交付時間）及應(yīng)對話術(shù)，提前演練

第三節(jié) 促成訂單：把握時機，推動決策

1. 成交信號識別：客戶主動詢問合同細節(jié)、付款方式、交付時間，或提出“能否再優(yōu)化下方案中的某部分”，說明已進入決策階段

2. 促成技巧：提供有限激勵（如“如果本周內(nèi)簽訂合同，可免費升級物流服務(wù)，確保節(jié)前送達”）；幫助客戶簡化決策流程（如“我把合同電子版發(fā)給您，重點條款都標黃了，您確認后直接簽字就行”）

3. 異議處理收尾：若客戶仍有顧慮，當場記錄并承諾限時回復(fù)（如“您提出的質(zhì)量檢測報告問題，我下午3點前發(fā)給您”），避免因懸而未決導(dǎo)致訂單流失

4. 訂單后續(xù)跟進：簽訂合同后24小時內(nèi)發(fā)送感謝信息，同步后續(xù)對接流程（如預(yù)付款時間、產(chǎn)品生產(chǎn)進度），讓客戶放心

第四章 行業(yè)化開發(fā)落地：深耕存量，拓展增量

第一節(jié) 已有行業(yè)深耕：打造行業(yè)標桿案例

1. 客戶分層管理：將已有行業(yè)客戶分為核心客戶（訂單金額高、合作穩(wěn)定）、潛力客戶（首次合作、需求明確）、休眠客戶（半年無合作、需激活），制定不同維護策略

2. 行業(yè)需求升級挖掘：定期與核心客戶溝通，了解行業(yè)政策變化（如醫(yī)療行業(yè)的“職工健康管理新規(guī)”），推出升級方案（如在慰問品中增加健康監(jiān)測設(shè)備）

3. 標桿案例打造：選取合作效果好的客戶，制作詳細案例資料（含采購需求、方案內(nèi)容、實施效果、客戶評價），用于行業(yè)內(nèi)推廣

4. 工具應(yīng)用：客戶分層管理表——記錄客戶類型、合作歷史、需求特點、維護頻率、下次溝通時間，確保服務(wù)連續(xù)性

第二節(jié) 新行業(yè)拓展：精準切入，快速破冰

1. 新行業(yè)調(diào)研重點：了解行業(yè)采購政策（如文旅行業(yè)是否有扶持本地產(chǎn)品的要求）、主流福利類型、核心采購渠道、關(guān)鍵決策部門（如事業(yè)單位多為工會或辦公室）

2. 破冰策略：通過行業(yè)展會、協(xié)會活動獲取首批線索，以“行業(yè)調(diào)研+免費方案”為切入點，降低客戶溝通門檻；尋找行業(yè)內(nèi)有影響力的第三方（如行業(yè)媒體、培訓機構(gòu)）合作，實現(xiàn)背書

3. 方案適配調(diào)整：將成熟方案與新行業(yè)需求結(jié)合，如將醫(yī)療行業(yè)的健康套餐調(diào)整為文旅行業(yè)的“戶外拓展+健康保障”組合，突出行業(yè)關(guān)聯(lián)性

4. 實戰(zhàn)案例：某業(yè)務(wù)員拓展文旅行業(yè)時，了解到當?shù)匚穆镁终谕苿印奥毠く熜蒺B(yǎng)與本地旅游結(jié)合”的政策，主動對接文旅局工會，提供“本地景區(qū)+幫扶產(chǎn)品”的療休養(yǎng)套餐，既符合政策導(dǎo)向，又降低了客戶的采購成本，成功簽訂年度合作協(xié)議

第三節(jié) 長期客戶關(guān)系維護：實現(xiàn)復(fù)購與轉(zhuǎn)介紹裂變

1. 定期觸達機制：核心客戶每月溝通1次，潛力客戶每季度溝通1次，通過節(jié)日祝福、行業(yè)資訊分享（如“教育行業(yè)最新福利采購政策”）保持聯(lián)系，避免僅在采購季溝通

2. 增值服務(wù)提供：為客戶提供行業(yè)專屬資源（如醫(yī)療行業(yè)客戶提供體檢機構(gòu)對接、教育行業(yè)客戶提供親子活動場地），增強客戶粘性

3. 客戶反饋收集與應(yīng)用：每季度發(fā)放簡易問卷，收集客戶對產(chǎn)品、服務(wù)的意見，將合理建議融入方案優(yōu)化，讓客戶感受到被重視

4. 工具應(yīng)用：客戶生命周期管理表——記錄客戶從初次接觸到長期合作的關(guān)鍵節(jié)點、需求變化、服務(wù)內(nèi)容，為持續(xù)合作提供數(shù)據(jù)支撐