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優(yōu)勢談判——從立場博弈到價值共贏，贏得關(guān)鍵合作與長期優(yōu)勢的核心實戰(zhàn)表達

01【課程背景】

在當今競爭激烈的商業(yè)世界中，談判能力已成為個人與企業(yè)成功的關(guān)鍵因素之一。無論是與客戶洽談合作、與供應商協(xié)商價格，還是與團隊成員分配資源，談判無處不在。

傳統(tǒng)誤區(qū)：把談判等同于“唇槍舌戰(zhàn)”，信奉“贏者通吃”，結(jié)果往往兩敗俱傷，甚至破壞長期合作關(guān)系；

商業(yè)本質(zhì)：真正的談判高手，不是爭奪有限的利益，而是運用“價值增量公式”，在分蛋糕前先共同做大蛋糕；

時代剛需：在全球化協(xié)作時代，談判力已成為職場晉升、商業(yè)擴張、高效決策的核心能力，直接影響個人影響力的增長曲線。

談判不是戰(zhàn)場，而是價值共創(chuàng)的舞臺

本課程將顛覆傳統(tǒng)談判認知，帶你跳出零和博弈的局限，掌握“優(yōu)勢談判”的核心邏輯：

思維重構(gòu)：從“被動防御”到“主動設計”，運用“利益交換方程式”，讓

每次談判都成為資源整合的契機；

策略升級：掌握“關(guān)系建立”“需求深挖”“選項設計”“離場自由度”等實

戰(zhàn)工具，在價格談判、資源爭奪、矛盾沖突中占據(jù)主動權(quán)；

影響力鍛造：通過“談判人設矩陣”和“情緒價值創(chuàng)造系統(tǒng)”，將對手轉(zhuǎn)化

為盟友，實現(xiàn)從“達成交易”到“構(gòu)建信任生態(tài)”的跨越。

本課程圍繞【談判策略定制】、【價值架構(gòu)搭建】、【僵局處理】、【談判技巧】四大核心模塊展開，聚焦優(yōu)勢談判的"價值創(chuàng)造+策略落地"雙引擎，助力談判者實現(xiàn)從被動應對到主動掌控的跨越，讓談判成為展現(xiàn)專業(yè)能力的"商業(yè)利器"與職業(yè)發(fā)展的"加速器"，快速建立商業(yè)影響力。

實現(xiàn)從博弈到共創(chuàng)的價值躍遷。

02【課程結(jié)構(gòu)圖】

戰(zhàn)略金字塔

核心能力構(gòu)建

價值三角

03【課程收益】

企業(yè)維度：激活商業(yè)價值，優(yōu)化資源配置

1.提升合作質(zhì)量：通過價值共創(chuàng)模式，建立長期的伙伴關(guān)系穩(wěn)定性

2.優(yōu)化資源效益：關(guān)鍵場景談判中，構(gòu)建差異化優(yōu)勢，擴大市場份額與利潤空間

3.長期關(guān)系經(jīng)營：通過賦能型談判策略，將單次合作轉(zhuǎn)化為長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

個人維度：鍛造核心能力，構(gòu)建職業(yè)優(yōu)勢

1.精準價值定位：掌握"利益需求探測矩陣"，快速鎖定談判關(guān)鍵突破點；

2.動態(tài)權(quán)益平衡：靈活運用動態(tài)博弈平衡策略，始終把握談判主動權(quán)；

3.多維場景制勝：針對高頻談判場景，形成可復制的制勝方法論

04【課程優(yōu)勢】

1.三維實戰(zhàn)訓練體系：課前：談判力自評工具，課中：談判情景的多組實戰(zhàn)演練，課后：談判條款清單模版工具（課后）

2.工具化實戰(zhàn)，即學即用：提供談判策略工具箱，基于實戰(zhàn)匯報真實案例拆解，學完即可落地；

3.場景化模擬，真實演練：還原采購議價、資源爭奪等高頻場景，分組角色扮演，導師實時反饋，確保技巧落地。

4.聚焦關(guān)鍵策略，高效突破：濃縮最核心的談判邏輯與核心技巧，短時間掌握撬動談判結(jié)果的杠桿點。

05【課程時間】

線上/線下：1天（6小時/天）——根據(jù)企業(yè)場景需求，定制化課程

06【課程工具包】

談判手冊

07【課程大綱】

第一章：優(yōu)勢談判的底層邏輯

從零和博弈到價值共創(chuàng)——掌握談判底層邏輯，實現(xiàn)資源最優(yōu)配置

一、談判的重要性

1.談判核心概念解析

2.價值評估體系

3.能力對標框架

二、職場與商業(yè)的隱形杠桿——談判無處不在

1.職場場景：薪資談判、項目資源爭取、跨部門協(xié)作、沖突解決

2.商業(yè)場景：采購議價、銷售定價、合同條款、合作分成、危機處理

三、談判的核心價值——超越妥協(xié)的雙贏思維

1.誤區(qū)破除：談判≠對抗，而是更高效的協(xié)作方式

2.雙贏模式：通過信息互換與創(chuàng)意方案，擴大可分配利益

第二章：談判開局策略

完美的開場奠定了整個談判的成敗局勢，不要在立場上討價還價，把人和事分開，

著眼于利益而不是立場

一、談判底層邏輯重構(gòu)：人和事的剝離藝術(shù)

1.場景解碼——快速定位談判類型

2.決策權(quán)動態(tài)診斷

（1）決策權(quán)在對方：采用【中心路徑+外圍路徑】

（2）決策權(quán)在第三方：構(gòu)建影響力

（3）決策權(quán)共享：啟動共識構(gòu)建

二、利益穿透：超越立場的洞察

1.分歧性質(zhì)診斷

2.敘事重構(gòu)策略

三、目標錨定：從模糊訴求到價值坐標

1.構(gòu)建清晰的談判策略，匡正失焦

2.思考和設計愿景的目標，構(gòu)建友善對話氛圍

3.確定現(xiàn)實性談判目標，讓每場談判有結(jié)果

四、對手畫像與策略

1.行為風格四維模型

（1）驅(qū)動型

（2）分析型

（3）表達型

（4）親和型

五、4P開局操作：科學構(gòu)建談判勢能

1.Person：人設與授權(quán)管理

（1）授權(quán)范圍探測：識別真實決策鏈

（2）攻勢發(fā)起策略：建立專業(yè)人設

2.Product：成果可視化構(gòu)建

（1）語言建模技術(shù)：用「三維成果沙盤」描述合作圖景

（2）進程推動力設計

3.Purpose：場域與目標咬合

（1）大膽預設技巧：用語言勾勒成果

（2）場域調(diào)試工具：實時監(jiān)測談判情緒指數(shù)

4.Process：程序與權(quán)利建構(gòu)

（1）程序設定策略

（2）權(quán)利確認工具

【團隊共創(chuàng)】：

（1）職場關(guān)鍵場景的不同利益迭代

（2）【4P話術(shù)生成器】，現(xiàn)場設計定制化開局話術(shù)

【課堂談判模擬】：小組vs小組

第三章：談判核心溝通模型

從信息獲取到價值共創(chuàng)的十大實戰(zhàn)體系

一、開場破局：三維目標錨定、

（一）開場破局——消除談判畏懼情緒，建立共同價值坐標

1.利益束縛破除

2.深層需求勘探

3.優(yōu)勢重塑

（二）開局策略

1.錨定效應——設定談判基準線

（1）高報價錨定客戶心理預期

（2）低報價錨定供應商基準

2.高起點策略——預留讓步空間

3.信息優(yōu)勢策略——談判前的信息收集

二、提問控場：用提問打開僵局，掌握談判的開場主動權(quán)

1.橫向掃描提問

2.縱向穿透提問

三、信息增量獲?。喝S聆聽

1.善意傳導

2.表達催化策略

四、四維反饋

1.逐字鏡像反饋

（1）逐字反饋，打開協(xié)作態(tài)度，激發(fā)對方信息傳遞

（2）同義反饋，確保信息對稱，不因非標準而阻礙協(xié)作

2.語義升維反饋

（1）程序反饋

（2）引導反饋

3.程序建構(gòu)反饋

4.引導反饋

五、籌碼梳理：突破思維邊界，創(chuàng)造談判新選項

1.共同利益勘探

2.勢能利益設計

六、利益分割：客觀化決策系統(tǒng)

1.規(guī)范影響力構(gòu)建

2.不滿吸收機制

七、履約保障：承諾固化

1.承諾三維

2.動機強化

【實戰(zhàn)演練系統(tǒng)】

1.1v1劇本模擬：沉浸式談判場景轉(zhuǎn)化

2.組v組談判模擬：基于場景的談判應用考核

第四章：談判僵局的處理攻略

從底線管控到方案重構(gòu)的破局雙引擎

一、警戒線預定標準，底線思維

1、處理“多標”事件

2、設置合理的底線

二、確定最佳替代方案

1、對談判戰(zhàn)略局勢做客觀評價

2、用替代方案獲得自由

3、動態(tài)調(diào)整談判身段和協(xié)商策略

第五章：掌握談判的攻守技巧

從戰(zhàn)術(shù)博弈到戰(zhàn)略控場的七大核心策略

一、談判的攻守技巧

1、決策者策略

2、捕捉黑天鵝

3、一小步策略

4、摘櫻桃策略

5、錨定策略

6、欣賞接受

7、紅鯡魚策略

【課后練習】：根據(jù)談判手冊的實戰(zhàn)場景轉(zhuǎn)化