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顧問式銷售—產品推介六步法

【課程背景】

營銷是跟人打交道的藝術，想要把產品賣給客戶，首先要了解他們的內心。消費者的內心就像一座冰山，你看到的只是露出海面的那部分。若想撼動整座冰山，則需要深入海平面以下，潛入用戶心里，洞察需求，了解他們真正的購買動機！營銷心理學就是一門關于客戶心理的課程。

本課程將以運營商門店銷售實踐案例為背景，結合國內外同行業(yè)及跨行業(yè)的優(yōu)秀經驗，讓銷售人員掌握顧問式銷售—產品推介的六個關鍵步驟，快速提升業(yè)績，助力企業(yè)業(yè)務提升。

 【課程收益】

掌握產品銷售過程中有效的溝通與客戶心理引導測量。

具備專業(yè)的客戶需求挖掘與營銷能力。

掌握戶外促銷及節(jié)日活動的關鍵要領。

有效解答銷售過程中客戶提出的異議。

掌握促成交易的五個關鍵技巧。

【授課時間】2天（6小時/天）

【授課對象】銷售骨干、門店店長、門店經理

【授課方式】互動式教學、多元學習、情境分析、分組討論、案例研究、工作實務運用

【課程大綱】

第一講：營造氛圍-如何做到有效的銷售溝通

一、如何做到有效的聆聽—首先你要理解客戶的觀點

1.表現出興趣的態(tài)度（讓客戶覺得被尊重） 

2.將注意力集中在客戶談話的要點 

3.避免與客戶爭論（三季人）

4.不要把你認為的當成客戶想要的（母親與女兒的對話）

5.不要主觀臆斷—上半句與下半句

6.同理心的溝通（有效的換位思考）

7.客戶服務過程的記錄

二、如何做到良好的表達—讓客戶理解我的觀點

1.邏輯關聯詞的合理運用

2.總是圍繞表達對象的利益展開

3.對于重點的部分應加重語氣

4.對于復雜的難以理解的部分可以適當重復或舉例說明

5.合理的運用語氣語調和肢體語言來表達你的意思

三、如何聰明的表達—讓客戶接受我的觀點

1.小案例一 如何轉換你的表達觀點

2.小案例二 如何增加客戶的壓迫感

第二講：客戶識別-差異化的溝通銷售策略

一、為什么要了解客戶的個性？很重要嗎？

二、個性分類原則

1.個性的劃分——情感型

1)情感型客戶的識別

2)情感型客戶銷售的應對

2.個性的劃分——分析型

1)分析型客戶的識別

2)分析型客戶銷售的應對

3.個性的劃分——溫和型

1)溫和型客戶的識別

2)溫和型客戶銷售的應對

4.個性的劃分——主觀型

1)主觀型客戶的識別

2)主觀型客戶銷售的應對

第三講：銷售推進-客戶需求挖掘的關鍵技巧

一、產品介紹的兩個注意

1.客戶的內存

1)內容必須簡練

2)提取最重要或者與客戶最契合的要點進行推介

3)一般不超過3個賣點

2.客戶的CPU

1)復雜內容簡單化

2)表達方式通俗化

3)能用圖絕不用文字

二、業(yè)績倍增銷售法

1.痛點推進法

視頻案例—如何有效挖掘客戶痛點

1)痛點推進法的由來

2)痛點推進法三個核心步驟

2.利益推進法

視頻案例—利益推進的秘訣

1)利益推進法的由來

2)利益推進法四個關鍵步驟

第四講：門店促銷-促銷的核心要素

一、實現節(jié)日營銷

1.什么是主題呈現

?節(jié)日主題

?淘寶11、11案例

2.產品呈現的目標

1)氣氛

2)誘導

3)刺激

二、如何有效開展戶外活動

1.視頻案例1——分享總結

2.視頻案例2——分享總結

3.視頻案例3——分享總結

4.門前活動可為我們帶來的意外的收益

5.門前活動及戶外宣傳可運用的客戶心理

6.利用互聯網工具實現營銷宣傳效果倍增

第五講：異議解答-有效化解客戶疑問

客戶異議應對技巧

1.異議對我們意味著什么 

2.客戶異議的分類

1)有能力處理的異議

2)無能力處理的異議

3.客戶異議處理要訣

4.表示理解的常用方法

5.反對意見處理三步驟

第六講：交易促成-促交的五大方法

1.直接建議法

2.假設成交法

3.選擇成交法

4.從眾成交法

5.有限機會法