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DICT售前支撐人員綜合能力提升培訓(xùn)課程大綱

【課程說(shuō)明】

隨著國(guó)家“兩化融合”戰(zhàn)略的大力推進(jìn)，“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”帶動(dòng)各行各業(yè)在DICT信息化建設(shè)領(lǐng)域的大量需求，運(yùn)營(yíng)商作為信息化建設(shè)的主力軍、國(guó)家隊(duì)，積極參與國(guó)家、行業(yè)和客戶的信息化建設(shè)，也為公司轉(zhuǎn)型帶來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，為業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)可觀的收入。

DICT屬于典型的B2B解決方案銷售，客戶需求多樣化，項(xiàng)目周期長(zhǎng)，技術(shù)方案要求高，對(duì)于銷售的挑戰(zhàn)難度不言而喻。DICT的銷售不能是單兵作戰(zhàn)，而是需要組建團(tuán)隊(duì)協(xié)同營(yíng)銷，除了傳統(tǒng)的客情關(guān)系支撐外，技術(shù)方案的專業(yè)程度也是客戶非?？粗氐囊粋€(gè)因素，因此售前支撐的能力好壞直接決定著DICT項(xiàng)目的成敗。在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的情況下，打造一支高素質(zhì)的售前支撐團(tuán)隊(duì)尤為重要。

本課程借鑒業(yè)界先進(jìn)的理論和講師的多年售前支撐經(jīng)驗(yàn)，重點(diǎn)講授了售前支撐人員的需求挖掘，方案制作、技術(shù)交流、投標(biāo)牽引等四方面重點(diǎn)技能要求，配合銷售團(tuán)隊(duì)開(kāi)展需求調(diào)研、技術(shù)交流、方案論證，招標(biāo)牽引，最終勝利贏得項(xiàng)目，為客戶解決問(wèn)題，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。

【授課對(duì)象】DICT售前支撐人員

【授課方式】

采用講師講授、分組討論、互動(dòng)演練等方式，采用運(yùn)營(yíng)商真實(shí)的項(xiàng)目案例，通過(guò)DICT售前流程貫穿整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程，讓學(xué)員在做中學(xué)、學(xué)中做，通過(guò)課堂演練全面理解和掌握售前支撐綜合能力。

【授課時(shí)長(zhǎng)】：2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

第一部分：售前支撐的作用和意義

思考：從掛網(wǎng)的標(biāo)書(shū)倒推DICT銷售流程

1、DICT項(xiàng)目營(yíng)銷的大魚(yú)法則

魚(yú)頭：需求

魚(yú)身：解決方案

魚(yú)尾：招投標(biāo)

2、售前支撐作用

售前與銷售的關(guān)系

售前負(fù)責(zé)技術(shù)

銷售負(fù)責(zé)客情

售前的價(jià)值與意義

售前做得好不一定能拿下訂單

但售前做的不好一定拿不下訂單

3、售前的職責(zé)與工作重點(diǎn)

需求調(diào)研與引導(dǎo)

需求深度挖掘與引導(dǎo)

輔助銷售拓展客情關(guān)系

方案設(shè)計(jì)與交流

基于客戶場(chǎng)景的解決方案

方案價(jià)值呈現(xiàn)

項(xiàng)目實(shí)施生態(tài)協(xié)調(diào)

項(xiàng)目實(shí)施周期與資源配置，內(nèi)外部協(xié)調(diào)

商務(wù)流程配合與參與

參加投標(biāo)和談判

制作標(biāo)書(shū)

參與投標(biāo)

4、售前支撐能力要求

銷售的好搭檔

客戶需求的翻譯家

方案營(yíng)銷的藝術(shù)家

客戶心中的技術(shù)專家

項(xiàng)目交付的管家

第二部分：需求挖掘

1、視頻：客戶的需求是什么？

2、需求的真相：滿足欲望、逃離痛苦

3、需求的三核心

業(yè)務(wù)問(wèn)題

業(yè)務(wù)需求

動(dòng)機(jī)

4、需求挖掘五維度：源于客戶自身

管理維度

業(yè)務(wù)維度

生產(chǎn)維度

營(yíng)銷維度

服務(wù)維度

5、需求轉(zhuǎn)化成商機(jī)

價(jià)值與風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系

組織動(dòng)機(jī)（價(jià)值與結(jié)果）：三個(gè)層次

個(gè)人動(dòng)機(jī)（贏）：五個(gè)層次

6、需求挖掘方法

望：觀察收集信息

問(wèn)：提問(wèn)引導(dǎo)客戶

聞：傾聽(tīng)理解客戶

7、提問(wèn)技巧

練習(xí)：我們會(huì)提問(wèn)嗎？

提問(wèn)的誤區(qū)和障礙

5W2H提問(wèn)法則

SPIN提問(wèn)流程

8、傾聽(tīng)技巧

練習(xí)：我們會(huì)傾聽(tīng)嗎？

傾聽(tīng)的本質(zhì)：尊重客戶

傾聽(tīng)的三層次：自主式、聚焦式、全息式

第三部分：方案制作

1、解決方案定位

別用賣產(chǎn)品的思維賣解決方案

融入客戶業(yè)務(wù)情景

解決客戶業(yè)務(wù)問(wèn)題

2、解決方案三要素

客戶視角

針對(duì)性整體解決方案

價(jià)值而非價(jià)格

3、解決方案的種類制作

建議書(shū)

解決方案

投標(biāo)書(shū)

4、不良方案的四大特征

只有自己沒(méi)有客戶

只有產(chǎn)品沒(méi)有需求

只有內(nèi)容沒(méi)有方案

只有論點(diǎn)沒(méi)有論據(jù)

5、基于客戶視角的解決方案編寫(xiě)

客戶業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力：客戶洞察

客戶業(yè)務(wù)舉措：應(yīng)對(duì)措施

客戶目標(biāo)與障礙：能力挑戰(zhàn)

場(chǎng)景化解決方案：需求橋接

差異化優(yōu)勢(shì)

成功案例

獨(dú)特價(jià)值

第四部分：技術(shù)交流

1、技術(shù)交流的目的與目標(biāo)

讓客戶心動(dòng)

讓客戶行動(dòng)

讓客戶選我

2、技術(shù)交流的邏輯思維

想清楚才能說(shuō)明白

演繹推理是論證價(jià)值優(yōu)勢(shì)的利器

用講故事的方式講道理

找到案例與觀點(diǎn)的最佳結(jié)合點(diǎn)

3、讓客戶參與進(jìn)來(lái)

客戶分析

場(chǎng)景設(shè)計(jì)

演示、試用

4、技術(shù)交流六步法

暖場(chǎng)：知己知彼，打開(kāi)局面

重組：梳理整合，發(fā)表見(jiàn)解

證明：演示體驗(yàn)，專業(yè)能力

共鳴：場(chǎng)景代入，共創(chuàng)共識(shí)

提議：穩(wěn)扎穩(wěn)打，拋磚引玉

推出：撥云見(jiàn)日，方案展示

5、讓你的方案會(huì)說(shuō)話

故事/案例化

通俗化

場(chǎng)景化

圖形化

6、細(xì)節(jié)決定成敗

真誠(chéng)是善意

形象是美感

自信是能量

專業(yè)是實(shí)力

第五部分：投標(biāo)牽引

1、從標(biāo)書(shū)看招投標(biāo)流程

五階段：招標(biāo)、投標(biāo)、開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)、中標(biāo)

思考：如何評(píng)價(jià)各階段的重要程度？

2、招標(biāo)文件規(guī)范及解讀

招標(biāo)公告規(guī)范

招標(biāo)文件規(guī)范要求

3、如何在招標(biāo)環(huán)節(jié)布局？

參與客戶的標(biāo)書(shū)制作

4、投標(biāo)文件組成

商務(wù)分冊(cè)

技術(shù)分冊(cè)

報(bào)價(jià)表

5、投標(biāo)準(zhǔn)備及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

時(shí)間節(jié)點(diǎn)

團(tuán)隊(duì)分工與配合

內(nèi)部審查及模擬評(píng)標(biāo)

6、投標(biāo)文件編寫(xiě)六要點(diǎn)

7、開(kāi)標(biāo)環(huán)節(jié)技巧

開(kāi)標(biāo)流程

開(kāi)標(biāo)規(guī)范

注意事項(xiàng)

8、述標(biāo)與澄清

9、丟標(biāo)質(zhì)疑

質(zhì)疑范圍

質(zhì)疑原則

質(zhì)疑函編寫(xiě)

虛假質(zhì)疑的后果

 10、復(fù)盤(pán)總結(jié)