【課程背景】
目前我國的通信市場發(fā)展已進入存量市場的保有競爭階段，傳統(tǒng)的語音、短信和流量等業(yè)務面臨增量不增收的局面。通過行業(yè)信息化應用尋找藍海市場，以“互聯(lián)網(wǎng)+”的方式嵌入集團客戶的管理和業(yè)務流程，可以有效拓展客戶上下游全新的領域，滿足集團客戶業(yè)務發(fā)展，故此行業(yè)應用拓展成為集團客戶市場營銷的一個全新領域。
DICT行業(yè)信息化應用針對目前的同質(zhì)化競爭而言，是一種非常有效的差異化競爭工具，可以起到對通信業(yè)務的深度捆綁，是運營商構建持久競爭力的一個重要策略。但行業(yè)客戶分析及行業(yè)解決方案的設計與呈現(xiàn)是目前解決方案經(jīng)理和客戶經(jīng)理面臨的一個主要難題。
本課程旨在提升DICT行業(yè)信息化解決方案編寫和呈現(xiàn)能力，需要進行三個轉變：1、營銷思維轉變，從產(chǎn)品銷售轉變?yōu)閹椭蛻艚鉀Q業(yè)務問題；2、方案制作思維轉變，從產(chǎn)品優(yōu)勢介紹轉變?yōu)閹椭蛻艚鉀Q實際問題；3、價值思維轉變，從性價比轉變?yōu)轶w現(xiàn)運營商整體解決方案價值優(yōu)勢。從客戶視角和問題場景出發(fā)，幫助客戶解決問題，助力客戶成長，全面滿足客戶的信息化建設需求。
【課程對象】
解決方案經(jīng)理，項目支撐經(jīng)理等。
【課程特點】
通過理論講解、小組練習等培訓方式，以學員以往編寫的解決方案為基礎，通過客戶視角解決方案七步法為標準，讓學員在學中做，在做中學，理論結合實際，有效提升基于客戶視角的方案制作與呈現(xiàn)能力。
【課程時間】 1天
第一單元 從產(chǎn)品到解決方案
1、運營商產(chǎn)品分類
標準化產(chǎn)品
個性化解決方案
2、解決方案定位
別用賣產(chǎn)品的思維賣解決方案
融入客戶業(yè)務情景
解決客戶業(yè)務問題
3、解決方案三要素
客戶視角
針對性整體解決方案
價值而非價格
4、解決方案素質(zhì)及能力要求
結構化思維的能力
邏輯性展示的能力
第二單元 打動客戶的解決方案框架
1、解決方案的種類制作
建議書
解決方案
投標書
2、不良方案的四大特征
只有自己沒有客戶
只有產(chǎn)品沒有需求
只有內(nèi)容沒有方案
只有論點沒有論據(jù)
3、基于客戶視角的解決方案七步法
客戶業(yè)務驅(qū)動力：客戶洞察
客戶業(yè)務舉措：應對措施
場景化解決方案：需求橋接
差異化優(yōu)勢
成功案例
獨特價值
第三單元 用客戶聽得懂的語言呈現(xiàn)
1、方案呈現(xiàn)的目的與目標
讓客戶心動
讓客戶行動
讓客戶選我
2、方案呈現(xiàn)的邏輯思維
想清楚才能說明白
演繹推理是論證價值優(yōu)勢的利器
用講故事的方式講道理
找到案例與觀點的最佳結合點
3、讓客戶參與進來
客戶分析
場景設計
演示、試用
4、方案呈現(xiàn)六步法
暖場：知己知彼，打開局面
重組：梳理整合，發(fā)表見解
證明：演示體驗，專業(yè)能力
共鳴：場景代入，共創(chuàng)共識
提議：穩(wěn)扎穩(wěn)打，拋磚引玉
推出：撥云見日，方案展示
5、讓你的方案會說話
故事/案例化
通俗化
場景化
圖形化
6、細節(jié)決定成敗
真誠是善意
形象是美感
自信是能量
專業(yè)是實力
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