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需求挖掘與商機(jī)轉(zhuǎn)化培訓(xùn)課綱

【課程說明】

需求挖掘是B2B銷售活動的三大重點(diǎn)之一，也是項目最重要的開始點(diǎn)。但銷售人員經(jīng)常不知道切入點(diǎn)在哪里？如何切入？要么是拿出產(chǎn)品向客戶推銷；要么希望客戶主動告知，不管是推銷，還是打聽，卻常常得不到滿意的結(jié)果。甚至有的銷售拿客戶掛網(wǎng)的項目作為商機(jī)上報。

我們常說：宇宙的盡頭是編制，那么需求的源頭一定是客戶。其實(shí)只要我們關(guān)注客戶，關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)及場景，通過專業(yè)的方法和工具，就能輕松地了解到客戶的業(yè)務(wù)線索和痛點(diǎn)，進(jìn)而探尋到客戶的真實(shí)需求和背后的動機(jī)。同時，在需求挖掘的過程中，通過多次交流、專業(yè)能力展示也很容易贏得客戶的信任，增加成交的概率。

需求挖掘階段，善于提問和傾聽是不二法寶，銷售人員要認(rèn)真領(lǐng)會，穩(wěn)扎穩(wěn)打，深究內(nèi)情，不可操之過急，否則會喪失機(jī)會，導(dǎo)致機(jī)不再來。

【授課對象】

銷售總監(jiān)/主管、行業(yè)經(jīng)理、客戶經(jīng)理

【授課時長】：1天

【課程大綱】

一、客戶需求的真相

1、案例導(dǎo)入：中國第一個地下煤礦的5G基站

2、客戶需求的真相

解決問題

實(shí)現(xiàn)期望

3、需求的源頭是客戶

4、需求挖掘的三大誤區(qū)

只有自己，沒有客戶

只有產(chǎn)品，沒有場景

只有推銷，沒有解難

二、需求二元模型

1、互動討論：為什么需求挖掘那么難？

2、需求二元模型

顯性需求：線索，靠客情

隱形需求：痛點(diǎn)，靠能力

3、需求的三大核心

業(yè)務(wù)問題：需求的來源

業(yè)務(wù)需求：需求的解決思路

動機(jī)：實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的動力

4、客戶需求對應(yīng)的六大場景

管理場景

業(yè)務(wù)場景

生產(chǎn)場景

營銷場景

服務(wù)場景

信息化場景

三、需求溝通流程

1、需求溝通目標(biāo)

進(jìn)門前有目的：聚焦客戶場景

出門后有結(jié)果：尋求解決之道

2、需求溝通TOPSA模型

建立信任：導(dǎo)出目的，請求許可

聚焦場景 ：積極互動，收集信息

分析問題：找到短板，觸動客戶

共創(chuàng)方案：了解動向，提供幫助

達(dá)成共識：為下一步計劃做好鋪墊

四、需求挖掘技巧

1、視頻導(dǎo)入：女孩的需求到底是什么？

2、需求挖掘方法

望：客戶信息收集

問：善于提問，先跟后帶

聞：尊重客戶，尋找共通點(diǎn)

3、信息收集技巧

信息收集維度：五指模型

信息收集方法：事先、事中、事后

4、提問技巧

練習(xí)：我們會提問嗎？

提問的誤區(qū)和障礙

5W2H提問法則

SPIN提問流程

5、傾聽技巧

練習(xí)：我們會傾聽嗎？

傾聽的本質(zhì)：尊重客戶，聚焦期望

傾聽的三層次：自主式、聚焦式、全息式

6、溝通三寶

點(diǎn)頭

微笑

贊美

四、商機(jī)轉(zhuǎn)化

1、識別商機(jī)：不是所有的需求都是商機(jī)

2、需求轉(zhuǎn)化五問

這事跟我相關(guān)嗎？

這事能給我減少負(fù)擔(dān)嗎？

這事能給我?guī)硎裁春锰帲?/p>

這事是我努力就能實(shí)現(xiàn)的嗎？

我用什么樣的理由向上級匯報？

你們能給我什么樣的幫助？

3、需求轉(zhuǎn)化成商機(jī)

價值與風(fēng)險的關(guān)系

組織動機(jī)與個人動機(jī)

能力驗證：專業(yè)贏得信任，成功案例讓客戶放心