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商企客戶FTTR-B業(yè)務營銷及實戰(zhàn)培訓課綱

【授課時長】：1天+2-3天實戰(zhàn)輔導（可選）

【課程大綱】

第一單元：商企客戶市場信息化需求

討論：商企客戶市場有哪些特點？你是如何做產(chǎn)品銷售的？

1、商企客戶市場分類

小B類客戶：中小企業(yè)、商務樓宇、泛酒店、范連鎖

大C類客戶：商業(yè)綜合體、專業(yè)市場、沿街店鋪

2、商務樓宇客戶信息化需求

電腦普及率高、手機上網(wǎng)多、帶寬要求高

對信息化依賴大、需要及時可靠的服務

使用相對求穩(wěn)、沒有專人提供維護

能夠承受較高的資費

3、商務樓宇營銷的難點

陌生客戶多

見不到?jīng)Q策人

客戶采購偏向關系圈

第二單元：FTTR產(chǎn)品融會貫通

1、商務樓宇客戶的信息化需求

運營商一條線：互聯(lián)網(wǎng)專線

客戶一堆需求：上網(wǎng)、WIFI、直播、視頻監(jiān)控、門禁打卡、應用軟件……

2、FTTR產(chǎn)品介紹

全光纖直連

上網(wǎng)速度快、覆蓋無盲區(qū)

AC+AP可視化管控

3、FTTR與wifi的區(qū)別

內(nèi)外上網(wǎng)可隔離

上網(wǎng)行為可管控

網(wǎng)速快慢可調(diào)控

信息安全可追溯

專業(yè)運維可保障

4、FTTR營銷話術

本網(wǎng)與他網(wǎng)

有wifi與無wifi

5、FTTR產(chǎn)品資費政策與產(chǎn)品包裝

6、產(chǎn)品話術通關

第三單元：FTTR業(yè)務銷售五步法

1、銷售五步法：一觀察、二測速、三問畫、四比算、五推薦

2、營銷切入點與資料準備

目標客戶痛點：上網(wǎng)速度慢、網(wǎng)絡故障多、上網(wǎng)不安全、wifi有盲區(qū)

上門資料準備：測速軟件、宣傳單頁、產(chǎn)品比算推薦表

3、第一步：全面觀察、破冰切入

全面觀察：人數(shù)、忙閑、空間布局

識別關鍵人：決策者、使用者、推薦者

破冰話術：自我介紹、說明來意、提出請求

4、第二步：網(wǎng)絡測試、結(jié)果展示

查看機房、網(wǎng)絡走線及wifi布點

寬帶上網(wǎng)測速

Wifi上網(wǎng)測速

出具測試結(jié)果

5、第三步：邊問邊畫，探尋痛點

畫客戶網(wǎng)絡現(xiàn)狀布局圖（重點wifi盲區(qū)）

詢問客戶的上網(wǎng)應用場景和wifi的卡點

指出wifi布局的缺陷、導致的后果

對比wifi覆蓋盲區(qū)，（現(xiàn)場）畫FTTR布點圖

6、第四步：產(chǎn)品介紹、費用比算

針對客戶短板、介紹FTTR的優(yōu)勢

根據(jù)點位情況，計算費用

展示促銷政策、加大優(yōu)惠力度

7、將布局圖和報價表留給客戶

8、第五步：消除異議，促進成交

客戶顧慮與消除話術

產(chǎn)品不了解：產(chǎn)品終端展示……

費用增加多：化整為零、按月支付……

安裝麻煩多：承諾時長、閑暇安裝……

原有投資浪費：到期淘汰、產(chǎn)品利舊……

抓住成交時機

舉棋不定時

對比考慮時

詢問下屬時

成交的三種方式

自然成交話術

假設成交話術

有條件成交話術

體驗成交話術

安裝時間跟進

轉(zhuǎn)介紹

成交時

不成交時

附件：FTTR產(chǎn)品營銷表單

FTTR產(chǎn)品介紹一指禪（正面） FTTR組網(wǎng)建議書（反面）