【課程背景】
隨著2020年5G業(yè)務(wù)的正式應(yīng)用，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的市場競爭會(huì)更加激烈，如何在現(xiàn)有的市場競爭環(huán)境下拓展市場，保持業(yè)務(wù)增收，這是通信行業(yè)亟待突破的難題。隨著國家大力推廣互聯(lián)網(wǎng)+信息化戰(zhàn)略為契機(jī)，各類集團(tuán)客戶對信息化應(yīng)用的需求不斷增長，這對集團(tuán)客戶市場營銷的而言是個(gè)廣闊的藍(lán)海和持續(xù)增長的發(fā)動(dòng)機(jī)。
以DICT業(yè)務(wù)為核心特征的信息化應(yīng)用項(xiàng)目屬于典型的B2B大項(xiàng)目銷售，常常面臨項(xiàng)目金額高、銷售周期長、客戶深度參與、決策復(fù)雜等現(xiàn)象，在銷售過程中可控因素少，不可控因素多，導(dǎo)致很多銷售功敗垂成，無功而返，卻又無法確切知曉失敗的原因，而一味地歸結(jié)在報(bào)價(jià)高、方案差，支撐不到位等主觀因素。其實(shí)，B2B銷售是有內(nèi)在規(guī)律可循，許多客戶經(jīng)理具備了一定的銷售技巧和客情關(guān)系，但卻沒有大項(xiàng)目銷售的全局意識(shí)和運(yùn)作思維，深陷于單個(gè)銷售環(huán)節(jié)，卻忽視了項(xiàng)目的全貌和流程。
大項(xiàng)目銷售項(xiàng)目運(yùn)作水平高低直接決定了項(xiàng)目的成功率?？蛻艚?jīng)理應(yīng)當(dāng)遵循銷售規(guī)律，“守點(diǎn)”，在合適的點(diǎn)切入，洞察客戶、分析需求、把握進(jìn)度、應(yīng)對競爭等，推進(jìn)銷售；“巡線”，更要關(guān)注需求、方案、客情和競爭線路，掌控信息；“控面”，運(yùn)用整體過程管控思維，做好策略規(guī)劃、制定銷售計(jì)劃，全方位推進(jìn)，贏得客戶青睞，確?；ダ糙A。
本課程引入銷售漏斗和項(xiàng)目管理的科學(xué)理念，在大項(xiàng)目銷售過程中重點(diǎn)抓好銷售過程的管控，利用各種工具、表單做好銷售階段管控，降低銷售難度，指導(dǎo)項(xiàng)目組成員做好：商機(jī)轉(zhuǎn)化、需求調(diào)研、制定策略、部署行動(dòng)、過程管控等環(huán)節(jié)，把模糊的銷售動(dòng)作逐一拆解，關(guān)鍵環(huán)節(jié)準(zhǔn)確把握，使得項(xiàng)目銷售中整體策略高瞻遠(yuǎn)矚，打單流程明確清晰，銷售行動(dòng)有據(jù)可依，進(jìn)度推進(jìn)穩(wěn)健扎實(shí)，有效提升銷售項(xiàng)目的贏單率。并且通過可辨識(shí)、可分解、可傳承的方法萃取銷售經(jīng)驗(yàn)，訓(xùn)練銷售隊(duì)伍，在一個(gè)銷售項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)上，帶動(dòng)和提升組織的銷售能力。
當(dāng)本課程學(xué)習(xí)結(jié)束時(shí)，學(xué)員能夠掌握銷售項(xiàng)目運(yùn)作的5個(gè)核心步驟以及每個(gè)步驟所使用的工具、方法和技巧，其中重點(diǎn)能夠掌握：
1、銷售項(xiàng)目運(yùn)作的基本套路；
2、銷售項(xiàng)目引導(dǎo)的工具和方法；
3、銷售項(xiàng)目項(xiàng)目分析的工具和方法；
4、銷售項(xiàng)目制定策略的工具和方法；
5、銷售項(xiàng)目制定計(jì)劃的工具和方法；
【授課對象】
政企客戶部主管、高級(jí)客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等（本課程不適合初級(jí)、剛?cè)腴T的銷售人員）
【授課方式】
采用講師講述、案例分析、分組討論、課堂演練等方式，培訓(xùn)過程采用學(xué)員個(gè)人真實(shí)案例貫穿教學(xué)，通過技能學(xué)習(xí)、工具表單應(yīng)用，促動(dòng)學(xué)員落地轉(zhuǎn)化，讓銷售人員能建立整體銷售策略，深入理解并掌握大項(xiàng)目銷售技巧。
（請各位學(xué)員提前準(zhǔn)備一個(gè)正在進(jìn)行/即將完成的真實(shí)的銷售項(xiàng)目，并請注意保護(hù)商業(yè)信息不外露）
【授課時(shí)長】
2-3天（6.5-7小時(shí)/天）
【培訓(xùn)大綱】
第一單元：以客戶為中心的銷售基礎(chǔ)理論
一、客戶采購與銷售流程
1、回顧：招投標(biāo)處于銷售流程的哪個(gè)階段？
2、討論：為什么要研究客戶采購流程？
3、客戶購買邏輯
客戶采購的初衷：商業(yè)環(huán)境發(fā)生變化，出現(xiàn)痛點(diǎn)
銷售推薦的目的：幫助客戶解決問題，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
買與賣的關(guān)系：買決定了賣，賣成全了買
4、客戶采購流程
商業(yè)環(huán)境改變
規(guī)劃與確立需求（買不買）
選擇解決方案（買什么）
做出購買決策（買的對不對）
選擇供應(yīng)商（買誰的）
方案實(shí)施
5、銷售流程
洞察客戶
探尋需求
價(jià)值呈現(xiàn)
合作共贏
實(shí)施收費(fèi)
6、梳理你負(fù)責(zé)的重點(diǎn)類型的客戶采購流程
7、案例：了解客戶采購流程，輕輕松松拿下大單
二、B2B銷售的理念及內(nèi)涵
1、案例討論：賣火柴的小女孩
2、B2B和B2C銷售的差異
客戶視角
解決方案能力證明
銷售流程管控
3、B2B銷售的核心五要素
需求
競爭
方案
利益
關(guān)鍵人
第二部分：銷售項(xiàng)目管理范疇
一、項(xiàng)目管理
1、項(xiàng)目管理
項(xiàng)目管理的意義：理念、方法、流程、工具
項(xiàng)目管理的本質(zhì)：復(fù)雜的事情簡單化，簡單的事情標(biāo)準(zhǔn)化
項(xiàng)目管理工具：決策關(guān)系地圖、拜訪策略與行動(dòng)、項(xiàng)目進(jìn)度診斷表
2、銷售項(xiàng)目管理
知其然：強(qiáng)化對大項(xiàng)目銷售內(nèi)在規(guī)律的認(rèn)知
知其所以然：掌握銷售項(xiàng)目管理的階段和關(guān)鍵銷售動(dòng)作
通過策略計(jì)劃提升銷售項(xiàng)目的成功率
銷售項(xiàng)目管理工具
3、銷售項(xiàng)目管理要素
點(diǎn)：銷售關(guān)鍵動(dòng)作
線：采購線、銷售線、客情線、競爭線
面：策略、銷售路線圖
二、銷售漏斗階段
1、什么是銷售漏斗
2、銷售漏斗階段
潛在階段
意向階段
方案階段
商務(wù)階段
3、階段進(jìn)展與評(píng)估衡量
第三部分 銷售項(xiàng)目運(yùn)作
1、成立項(xiàng)目組
制定贏單目標(biāo)
明確職責(zé)分工
2、項(xiàng)目分析
微觀四要素：市場關(guān)系、產(chǎn)品技術(shù)、商務(wù)、服務(wù)
3、競爭分析
SWOT分析
競爭對手分析
4、決策鏈分析
識(shí)別項(xiàng)目干系人KP：業(yè)務(wù)使用者、技術(shù)把關(guān)者、采購者、影響者、決策者
繪制客戶政治地圖
5、策略制定
策略制定的核心
項(xiàng)目策略與三十六計(jì)類型
項(xiàng)目簽約路徑
6、項(xiàng)目進(jìn)度管控
項(xiàng)目分析會(huì)的流程
項(xiàng)目分析會(huì)的目的：進(jìn)度檢查、復(fù)盤、糾偏、下一步計(jì)劃
第四部分 潛在階段跟蹤
1、客戶信息收集
a）客戶信息收集維度：客戶自己、客戶的客戶、客戶的對手
b）客戶信息來源
c）繪制客戶組織架構(gòu)圖
2、建立信任
a）信任來源
b）信任三角模型
c）信任建立四步驟（陌生-認(rèn)識(shí)-熟悉-信任）
3、客情關(guān)系建立
a）客情切入路徑及策略
b）客情關(guān)系遞進(jìn)
c）客情關(guān)系期望值管理
第五部分 意向階段跟進(jìn)
1、什么是需求
a）問題是需求之根，需求是成交之本
b）需求：滿足期望，避免痛苦
2、需求分析
a）需求維度：行政管理、業(yè)務(wù)生產(chǎn)、營銷服務(wù)、信息協(xié)同
b）需求分析：拿著方案找對客戶，切開客戶確認(rèn)需求
3、需求挖掘
a）望（觀察）：行業(yè)政策、客戶單位、周邊環(huán)境、競爭形勢
b）問（提問）：5W2H確認(rèn)、SPIN問到底
c）聞（傾聽）：傾聽的本質(zhì)、傾聽三層次、同理心傾聽
4、商機(jī)轉(zhuǎn)化及策略
a）商機(jī)機(jī)會(huì)識(shí)別
b）不同狀況下的商機(jī)策略：領(lǐng)先、平手、落后
第六部分 方案階段交流
1、案例：這不是客戶需要的解決方案
2、解決方案的本質(zhì)
C：客戶需求
S：針對性整體解決方案
V：價(jià)值
3、解決方案制作視角
基于產(chǎn)品的視角：王婆賣瓜，自賣自夸
基于客戶的視角：解決問題，感知價(jià)值
4、解決方案編制HP模板
客戶業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力
客戶的目標(biāo)和障礙
客戶的業(yè)務(wù)舉措
我們的解決方案
差異化優(yōu)勢
成功案例
獨(dú)特價(jià)值
5、技術(shù)方案交流
第三方資源規(guī)劃與整合
方案交流對象選擇
方案交流目的與目標(biāo)
第七部分 商務(wù)階段贏單
1、商務(wù)方案交流
a）制定談判策略
b）了解客戶預(yù)算
c）三階段報(bào)價(jià)
d）引導(dǎo)客戶采購流程
2、招標(biāo)文件解讀
a）引導(dǎo)客戶制作標(biāo)書：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
b）招標(biāo)文件解讀
c）標(biāo)前會(huì)：摸清意圖、任務(wù)分工
3、投標(biāo)文件制作
a）文件構(gòu)成：商務(wù)、技術(shù)
b）報(bào)價(jià)策略
4、應(yīng)標(biāo)策略
5、中標(biāo)簽約
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