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云計算（云電腦）產(chǎn)品知識及營銷實戰(zhàn)能力培訓(xùn)大綱

【課程說明】

隨著數(shù)字強國戰(zhàn)略的進(jìn)一步推進(jìn)，各行各業(yè)都在進(jìn)行數(shù)智化的轉(zhuǎn)型，客戶從最早單純的IT應(yīng)用向深度OT應(yīng)用拓展，其中企業(yè)各類數(shù)據(jù)的獲取、安全存儲和開發(fā)應(yīng)用成為一個大數(shù)據(jù)和區(qū)塊鏈的應(yīng)用重點。客戶在信息化管理中每天會生成大量的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)存儲和安全和便捷調(diào)用對客戶而言變得至關(guān)重要。

大數(shù)據(jù)的底層承載的技術(shù)體現(xiàn)是云計算，也是運營商重點發(fā)展和推廣的領(lǐng)域。基于運營商全程全網(wǎng)的優(yōu)勢，在全國范圍內(nèi)建設(shè)了“2+4+31+X”云機(jī)房，為包括政府在內(nèi)的各行各業(yè)提供安全可信的豐富的云應(yīng)用產(chǎn)品，進(jìn)過幾年的快速發(fā)展，也逐步從行業(yè)的后進(jìn)入者快速發(fā)展成為TOP3龍頭。

然而在具體到云業(yè)務(wù)發(fā)展中還存在一定的困難，主要表現(xiàn)為“一難兩模糊”?！皟赡：笆侵?a title='銷售' target='_blank' href='http://haoke360.com/product/product30.html' class='seolabel'>銷售在學(xué)習(xí)掌握云業(yè)務(wù)時，由于對于“云”、“虛擬化”等專業(yè)名詞理解有導(dǎo)向性誤解，以及對IT組網(wǎng)模型不了解，導(dǎo)致與客戶的IT專業(yè)人員推薦時出現(xiàn)了“一難”，無法進(jìn)行深入的專業(yè)交流。

本門課程基于講師豐富的計算機(jī)知識和IT組網(wǎng)經(jīng)驗，通過通俗易懂的比喻能讓學(xué)員打破“云”、“虛擬化”等認(rèn)知錯誤，輕松快捷地掌握正確的云業(yè)務(wù)知識。同時對銷售重點推廣的云主機(jī)、云存儲和云電腦（云桌面）進(jìn)行全面的剖析，通過三張圖讓銷售清楚地掌握云計算原理和銷售技巧。并針對三大重點應(yīng)用場景，輸出一套完整的銷售流程。從而避免產(chǎn)品和營銷兩張皮現(xiàn)象，實現(xiàn)云業(yè)務(wù)銷售的突破和增長。

【授課對象】

云業(yè)務(wù)銷售人員，政企、商客銷售人員

【授課方式】

采用講師講述、學(xué)員互動、分組演練等方式，通過三張圖表貫穿整個教學(xué)過程，打破銷售錯誤認(rèn)知，快速掌握重點云產(chǎn)品，與客戶進(jìn)行專業(yè)交流，贏得客戶信任，促進(jìn)云業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

【授課時長】：1天理論+3-4天實戰(zhàn)

【課程大綱】

案例導(dǎo)入：上網(wǎng)與上云的關(guān)系

1、在12306網(wǎng)站買票，上的是網(wǎng)還是云？

2、上云與上網(wǎng)的差異是什么？

3、第一張圖揭開“虛擬化”的面紗，讓你恍然大悟

第一部分：撥云見日：云業(yè)務(wù)還本清源

1、云業(yè)務(wù)銷售七宗罪

云主機(jī)到底是什么？和傳統(tǒng)服務(wù)器有何區(qū)別？

和互聯(lián)網(wǎng)公司的云業(yè)務(wù)相比，我們的優(yōu)勢在哪里？

存儲在云上的數(shù)據(jù)到底安不安全？

數(shù)據(jù)都存在云上，萬一有人私自動數(shù)據(jù)怎么辦？

我們的云機(jī)房在哪里？

哪些客戶誰使用了我們的云業(yè)務(wù)？

云主機(jī)/云電腦到底能省多少錢

2、第二張圖講清客戶IT組網(wǎng)與云產(chǎn)品的關(guān)系

3、云計算優(yōu)勢分析

云計算五大特點：資源池化、即插即用、按需配置、彈性擴(kuò)展、泛在訪問

組網(wǎng)優(yōu)勢：云端構(gòu)建、云布局、集群、統(tǒng)一身份認(rèn)證

技術(shù)優(yōu)勢：存儲、虛擬化、遠(yuǎn)程桌面、負(fù)載均衡、容錯計算、租戶隔離

4、云計算分類

按權(quán)屬分類：公有云、私有云、混合云

按層次分類：IaaS、PaaS、SaaS、DaaS

5、思考：客戶自建機(jī)房與（自建）私有云的區(qū)別是什么？

6、云計算產(chǎn)品介紹及應(yīng)用

云主機(jī)

云存儲

云桌面

虛擬機(jī)

云數(shù)據(jù)庫

7、第三張圖講清云業(yè)務(wù)與DICT的關(guān)系

第二部分：高聳入云：云計算新發(fā)展（可選）

1、企業(yè)上云階段

要素上云

資源云化

云原生

2、云原生

定義

微服務(wù)架構(gòu)

應(yīng)用容器化

容器編排與調(diào)度

DevOps

云原生的優(yōu)勢

分布式應(yīng)用架構(gòu)

可編程動態(tài)基礎(chǔ)設(shè)施

創(chuàng)新軟件開發(fā)交付

云原生架構(gòu)

微服務(wù)

MESH

Serverless

事件驅(qū)動

3、算力網(wǎng)絡(luò)

算力分類

基礎(chǔ)算力

智能算力

超算算力

前沿算力

算力發(fā)展趨勢

算力網(wǎng)絡(luò)化

算力智能化

算力綠色化

算力可信化

算力關(guān)鍵技術(shù)

算力度量

算力感知

算力路由

算力交易

算力編排

算力應(yīng)用示例

東數(shù)西算

4、智算大模型

智算與超算的區(qū)別

超算：計算速度和計算能力?？茖W(xué)計算、工程計算

智算：人工智能計算。數(shù)據(jù)處理、算法計算

技術(shù)原理

神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)

深度學(xué)習(xí)

大模型訓(xùn)練

應(yīng)用領(lǐng)域

圖像識別

語音識別

自然語言處理

智算業(yè)務(wù)場景

大模型訓(xùn)練

大模型推理

大視頻平臺

監(jiān)控視頻處理

圖像數(shù)據(jù)渲染

第三部分：高步云衢：云主機(jī)銷售流程

1、云主機(jī)銷售流程

2、云主機(jī)銷售路徑

關(guān)鍵人：信息中心IT負(fù)責(zé)人、最終決策者

策略：先IT后決策

3、探機(jī)房

1、探機(jī)房設(shè)備

2、探設(shè)備年限

3、探維護(hù)模式

4、探安全隱患

5、探客戶顧慮

4、問現(xiàn)狀

新業(yè)務(wù)上云

老業(yè)務(wù)上云

現(xiàn)有業(yè)務(wù)緊急擴(kuò)容

云業(yè)務(wù)云端容災(zāi)

5、引需求

通過提問了解客戶現(xiàn)狀

通過傾聽了解客戶需求

需求評估

需求評估維度：重要性及緊迫性矩陣分析

6、引業(yè)務(wù)

聊應(yīng)用

聊云網(wǎng)

產(chǎn)品介紹

7、消顧慮

差異化優(yōu)勢對比

可信度案例對比

“五省“對比切入

8、定意向

產(chǎn)品試用體驗

服務(wù)體驗

9、意向客戶跟進(jìn)

第四部分：高步云衢：云電腦銷售流程

1、云電腦銷售路徑（病-場景-痛點-藥-效）

2、認(rèn)識云電腦

廋終端

卡片機(jī)

一體機(jī)

云筆電

3、云電腦與普通電腦對比

免維護(hù)

一鍵部署

遠(yuǎn)程多終端使用

數(shù)據(jù)安全

應(yīng)用管控

費用分期

4、通過場景問應(yīng)用

當(dāng)前使用情況

終端維護(hù)方式

數(shù)據(jù)安全如何保障

其他的問題

5、找到痛點引產(chǎn)品

終端維修及時性

數(shù)據(jù)安全與泄露

遠(yuǎn)程辦公與加班

維修方式與費用

6、消除顧慮定意向

產(chǎn)品功能體驗

成功案例釋證

7、演示體驗促成交

優(yōu)惠試用

成交簽約

第五部分：高步云衢：云存儲/云數(shù)據(jù)庫銷售流程

1、云電腦銷售路徑（病-場景-痛點-藥-效）

2、認(rèn)識云電腦

廋終端

卡片機(jī)

一體機(jī)

云筆電

3、云電腦與普通電腦對比

免維護(hù)

一鍵部署

遠(yuǎn)程多終端使用

數(shù)據(jù)安全

應(yīng)用管控

費用分期

4、通過場景問應(yīng)用

當(dāng)前使用情況

終端維護(hù)方式

數(shù)據(jù)安全如何保障

其他的問題

5、找到痛點引產(chǎn)品

終端維修及時性

數(shù)據(jù)安全與泄露

遠(yuǎn)程辦公與加班

維修方式與費用

6、消除顧慮定意向

產(chǎn)品功能體驗

成功案例釋證

7、演示體驗促成交

優(yōu)惠試用

成交簽約

第六部分：云興霞蔚：云業(yè)務(wù)實戰(zhàn)組織流程

1、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

2、目標(biāo)客戶梳理

3、拜訪準(zhǔn)備

4、實戰(zhàn)拜訪

5、復(fù)盤總結(jié)

【實戰(zhàn)安排】

一、時間安排如下：

上午、下午各拜訪1-2個客戶（事先規(guī)劃好拜訪路徑）。

拜訪前，由客戶經(jīng)理介紹客戶單位銷售情況，制定銷售拜訪目的，確定營銷策略，預(yù)期達(dá)成的目標(biāo)。

拜訪中，銷售團(tuán)隊根據(jù)預(yù)約時間上門拜訪客戶，專業(yè)講師做為專家參與（可以公司信息化專家名義了解客戶需求，增加學(xué)員信心，打消客戶顧慮），記錄學(xué)員拜訪情況，觀察拜訪過程及要點。拜訪過程中，學(xué)員不要過多依賴專家，同時專家盡量不介入。

拜訪后：全體學(xué)員集中復(fù)盤，學(xué)員講述采取PPP方式講述拜訪銷售感受，其他學(xué)員補充完善，專業(yè)講師根據(jù)銷售要點進(jìn)行點評。

二、三步驟要求

（一）準(zhǔn)備階段：

要求：1、各組提前準(zhǔn)備5-10個目標(biāo)客戶清單，并提前2-3天和客戶預(yù)約上門拜訪時間。

2、信息收集：客戶組織信息、關(guān)鍵聯(lián)系人信息，通信業(yè)務(wù)使用情況、現(xiàn)階段銷售進(jìn)展情況、其他與銷售相關(guān)的信息。

分析客戶資料（思維導(dǎo)圖方式）

尋找潛在商機(jī)

制定拜訪計劃

模擬拜訪情景

細(xì)化銷售關(guān)鍵行為

（二）實戰(zhàn)階段：

要求：1、提前組建銷售團(tuán)隊，明確職責(zé)分工。

2、真實拜訪，銷售促進(jìn)

記錄拜訪過程

觀察互動細(xì)節(jié)

落實關(guān)鍵動作

總結(jié)承諾

（三）復(fù)盤階段：

要求：小組學(xué)員集中復(fù)盤，主拜學(xué)員重點講述，其他學(xué)員補充、提示。

回顧拜訪細(xì)節(jié)

提優(yōu)補差

資源整合及內(nèi)部協(xié)調(diào)

下一步商機(jī)跟進(jìn)

第三階段 回顧總結(jié)

1、總結(jié)提煉政企客戶銷售實施方案

2、跟蹤輔導(dǎo)及互動反饋