物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)及產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)提升培訓課程大綱
一、項目背景
2022年8月，中國通信市場首次出現(xiàn)“物聯(lián)網(wǎng)”用戶數(shù)超過“人聯(lián)網(wǎng)”用戶數(shù)的變局，也充分展示了物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展前景。隨著物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和應(yīng)用的不斷升級，尤其是5G萬物互聯(lián)的覆蓋和垂直行業(yè)應(yīng)用場景的完善，在可預見的未來，物聯(lián)網(wǎng)的主要客戶群體將快速發(fā)展，不論是個人客戶還是行業(yè)客戶，都將利用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)享受更優(yōu)質(zhì)、更便捷的服務(wù)，使得信息觸手可及，物件隨心掌控。對于物聯(lián)網(wǎng)運營商來說，誰把握了物聯(lián)網(wǎng)客戶，誰就把占據(jù)了物聯(lián)網(wǎng)未來的發(fā)展優(yōu)勢地位，增加客戶粘性，帶來持久長期的流量收入。
物聯(lián)網(wǎng)（Internet of things, Iot）是通信網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)的拓展應(yīng)用和網(wǎng)絡(luò)延伸，它利用感知技術(shù)與智能裝置對物理世界進行感知識別，通過網(wǎng)絡(luò)傳輸互聯(lián)，進行計算、處理和知識挖掘，實現(xiàn)人與物、物與物信息交互和無縫對接，達到對物理世界實時控制、精確管理和科學決策目的。是繼互聯(lián)網(wǎng)之后的又一重點領(lǐng)域，也是運營商業(yè)務(wù)發(fā)展的新的風口和新方向。
萬物互聯(lián)時代尤其是5G時代的到來，物聯(lián)網(wǎng)市場成為運營商未來收入增長的巨大藍海，當前物聯(lián)網(wǎng)的客戶群兩極分化，一種是以個人使用、個人付費為主（to C）的穿戴設(shè)備、通信設(shè)備，主要以wifi和藍牙為主；一種是以行業(yè)客戶使用，to B的行業(yè)應(yīng)用和設(shè)備場景應(yīng)用，主要以運營商的NB、Cat和5G應(yīng)用為主。工信部連續(xù)5年組織的“綻放杯”比賽，極大地促進了物聯(lián)網(wǎng)在行業(yè)客戶的規(guī)模應(yīng)用，今后也將成為運營商DICT業(yè)務(wù)發(fā)展中的一個重要抓手和獨家差異化優(yōu)勢所在，對于5G在智慧城市、智慧園區(qū)/社區(qū)、工業(yè)制造等諸多垂直行業(yè)中的推廣發(fā)揮越來越重要的作用。
二、項目設(shè)計思路和目標
1、項目設(shè)計思路
物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)提升項目的核心目標聚焦to C端的標準化產(chǎn)品銷售和to B端的解決方案銷售，通過理論培訓，讓客戶經(jīng)理全面了解物聯(lián)網(wǎng)的各種應(yīng)用類型、發(fā)展趨勢和產(chǎn)品營銷話術(shù)，以實戰(zhàn)營銷為抓手，以為客戶創(chuàng)造價值為切入點，讓客戶經(jīng)理能夠?qū)⑴嘤杻?nèi)容轉(zhuǎn)化為實際生產(chǎn)力，以實現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展目標的持續(xù)達成。
2、項目目標
提升客戶經(jīng)理拓展物聯(lián)網(wǎng)to C/B客戶的營銷能力，使客戶經(jīng)理能夠通過產(chǎn)品功能話術(shù)滿足客戶的實際使用需求，推動物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的快速滲透，奠定物聯(lián)網(wǎng)市場大發(fā)展基礎(chǔ)。
三、項目實施規(guī)劃
1、訓戰(zhàn)對象
政企客戶經(jīng)理、商企客戶經(jīng)理、渠道客戶經(jīng)理
2、訓戰(zhàn)內(nèi)容
本著“培是訓之始，訓是培之成“的原則，訓戰(zhàn)部分分為訓戰(zhàn)準備、方法論導入培訓、實戰(zhàn)應(yīng)用與輔導、訓戰(zhàn)總結(jié)共4個環(huán)節(jié)。
（1）實訓戰(zhàn)準備環(huán)節(jié)
本環(huán)節(jié)要求所有參訓學員在參加訓戰(zhàn)前做好實戰(zhàn)項目的梳理準備工作，潛在目標客戶分為政企客戶中有物聯(lián)網(wǎng)toC/B需求的客戶，提前對潛在目標客戶進行分析梳理，預判客戶需求，從而開展有針對性的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品實戰(zhàn)營銷。
（2）業(yè)務(wù)知識導入培訓
本環(huán)節(jié)重點就物聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)知識和產(chǎn)品知識，以及物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營銷技巧進行理論講解和模擬演練，確保參訓學員對業(yè)務(wù)和客戶需求有明確的了解和準確的認知。
（3）實戰(zhàn)銷售和輔導
參訓學員根據(jù)目標客戶的實際情況，進行有效的客戶拜訪。拜訪中學員和輔導老師組成拜訪團隊。拜訪前學員與輔導老師交流拜訪準備的相關(guān)情況，輔導老師指導學員做好拜訪前的準備工作優(yōu)化。在拜訪時輔導老師進行全過程的拜訪觀察與記錄，拜訪結(jié)束后輔導老師與學員進行拜訪回顧，總結(jié)本次拜訪情況，制訂出今后的營銷計劃。
在輔導老師不在實際輔導現(xiàn)場時，為參訓學員提供在線的輔導幫助，提高輔導的及時性。
（4）訓戰(zhàn)總結(jié)
訓戰(zhàn)總結(jié)是總結(jié)每個輪次訓戰(zhàn)的總體執(zhí)行情況，對實戰(zhàn)的經(jīng)驗進行全面的回顧與分析，為今后的訓戰(zhàn)推進提出有效的建議性意見和思路。
四、課程大綱
第一部分 物聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)知識
1、從你身邊的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品說起
2、短視頻：物聯(lián)網(wǎng)起源與發(fā)展
3、物聯(lián)網(wǎng)定義與分類
消費物聯(lián)網(wǎng)：個人、家庭
產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)：工業(yè)、商業(yè)、智慧城市、智慧交通（車聯(lián)網(wǎng)）
4、物聯(lián)網(wǎng)的特征
全面感知
可靠傳輸
智能處理
5、物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品應(yīng)用構(gòu)成
物聯(lián)網(wǎng)終端：傳感器、芯片、通信模組、M2M卡
無線傳輸：短距、中長距（運營商專網(wǎng)）
物聯(lián)網(wǎng)管理平臺：連接管理、設(shè)備管理、應(yīng)用使能
系統(tǒng)集成應(yīng)用
6、物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品發(fā)展趨勢總結(jié)
第二部分 物聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)
1、傳輸網(wǎng)絡(luò)分類
短距覆蓋：wifi、藍牙、ZigBee等
低功率廣覆蓋：LoRa、SigFox
高速廣覆蓋：UTMS/LTE
2、物聯(lián)網(wǎng)卡
號段：運營商專用號段，分為11位和13位兩種
制式：插拔卡、貼片卡、eSIM卡
應(yīng)用場景：消費級、工業(yè)級、車規(guī)級
3、運營商網(wǎng)絡(luò)分類
NB-Iot窄帶物聯(lián)網(wǎng)
特點：低速、低功耗、廣覆蓋
應(yīng)用場景：無線抄表、共享單車等固定、小數(shù)據(jù)包采集設(shè)備
Cat.1中速物聯(lián)網(wǎng)
特點：中帶寬、低功耗、低成本
應(yīng)用場景：穿戴式設(shè)備、智能家電、?業(yè)傳感器、??的檢測、物流跟蹤
Cat.4高速物聯(lián)網(wǎng)
特點：高速、高功耗、高成本
應(yīng)用場景：視頻安防、商顯設(shè)備、4G執(zhí)法儀、視頻直播設(shè)備
5G專網(wǎng)
特點：大帶寬、廣連接、低延時
5G組網(wǎng)模式：公共網(wǎng)絡(luò)、公網(wǎng)專用、專網(wǎng)專用
應(yīng)用場景：自動駕駛、機器人、車聯(lián)?，智能電?、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)
第三部分 物聯(lián)網(wǎng)標準化產(chǎn)品
1、物聯(lián)網(wǎng)市場分類
后裝市場：終端應(yīng)用客戶，以toC為主
前裝市場：生產(chǎn)制造廠商，以toB為主
2、物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營銷范疇
賣卡
賣模組
賣終端
賣集成
3、物聯(lián)網(wǎng)卡
資費特點：階梯計費、前后流量池、多APN/DNN
物聯(lián)網(wǎng)卡生命周期管理
物聯(lián)網(wǎng)卡業(yè)務(wù)手續(xù)：實名制、機卡綁定
4、芯片/模組
5、物聯(lián)網(wǎng)終端
NB類重點產(chǎn)品：門磁、煙感、門鎖、充電樁
Cat類重點產(chǎn)品：視頻監(jiān)控、兒童腕表、醫(yī)療健康、行車衛(wèi)士、對講類
5G類重點產(chǎn)品：無線CPE、視頻監(jiān)控
第四部分 物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)應(yīng)用
1、車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品
車聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢
燃油車到新能源車發(fā)展趨勢
互聯(lián)網(wǎng)造車新勢力入局
汽車發(fā)展四化：軟件定義汽車
電氣化
智能化
網(wǎng)聯(lián)化
共享化
車聯(lián)網(wǎng)傳統(tǒng)應(yīng)用
智能汽車OTA
車輛數(shù)據(jù)上傳/交互
高精度地圖及導航
用戶娛樂上網(wǎng)、APP應(yīng)用
車載通話/智能語音控制
車聯(lián)網(wǎng)新興應(yīng)用
智能座艙
自動駕駛：單車智能、車路協(xié)同智能
智慧停車、新能源充電
車企智能化建設(shè)
智慧車間
智慧工廠
智慧園區(qū)
車聯(lián)網(wǎng)典型應(yīng)用案例剖析
2、智慧交通
概念
聰明的車
智慧的路
自由的人
強大的云
靈活的網(wǎng)
智慧交通與自動駕駛的關(guān)系
智慧交通發(fā)展場景
高速公路
封閉廠區(qū)
城市交通
試點/示范項目
3、智慧園區(qū)DICT項目
智慧園區(qū)發(fā)展趨勢
5G+AICDE賦能智慧園區(qū)建設(shè)
智慧園區(qū)典型應(yīng)用場景
可視化指揮調(diào)度
全方位立體安防
園區(qū)人員/車路管理
環(huán)境及衛(wèi)生管控
精細化能耗管理
園區(qū)設(shè)備遠程管控
智慧物管
智慧園區(qū)解決方案
智慧園區(qū)成功案例分析
第四部分 物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展及競爭趨勢
1、國家政策大力支持帶來的產(chǎn)業(yè)發(fā)展機遇
《關(guān)于推動5G加快發(fā)展的通知》
《關(guān)于深入推進移動物聯(lián)網(wǎng)全面發(fā)展的通知》
《物聯(lián)網(wǎng)新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)三年行動計劃(2021-2023年)》
2、經(jīng)濟發(fā)展帶來廣闊市場前景
數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展：數(shù)字治理、數(shù)字社會
產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)：智能交通、智慧物流、智慧工業(yè)。。。。。
消費物聯(lián)網(wǎng)：智能家居、智慧零售
3、技術(shù)演進凸顯運營商優(yōu)勢
傳統(tǒng)廠商式漸：從LORA受限說起
通信運營商崛起：產(chǎn)品體系豐富、集成能力快速提升
4、物聯(lián)網(wǎng)三大模組廠商
移遠通信（quectel）
廣和通（Fibocom）
日海智能（sunsea）
5、三大運營商市場競爭情況
移動：規(guī)模最大，發(fā)展領(lǐng)跑
組織架構(gòu)：中移物聯(lián)網(wǎng)有限公司
平臺能力：OneLINK、OneNET、OnePOINT
市場發(fā)展情況：2G規(guī)模最大，5G領(lǐng)先發(fā)展
電信：后起之秀，持續(xù)對標
組織架構(gòu)：天翼物聯(lián)科技有限公司
平臺能力：連接管理CMP、使能平臺AEP
市場發(fā)展情況：NB規(guī)模最大，3/4/5協(xié)同發(fā)展
聯(lián)通：局部占優(yōu)，整體落后
組織架構(gòu)：聯(lián)通物聯(lián)科技有限公司
平臺能力：連接、應(yīng)用、部件、集成
市場發(fā)展情況：局部占優(yōu)（車聯(lián)網(wǎng)），5G乏力
第五部分 物聯(lián)網(wǎng)項目銷售策略
1、尋找頭部客戶
行業(yè)側(cè)：主管部門、行業(yè)研究院、車企協(xié)會……
廠商側(cè)：模組廠家、芯片廠家、集成商……
網(wǎng)絡(luò)側(cè)：垂直電商、行業(yè)關(guān)鍵字搜索
清單側(cè)：行業(yè)客戶篩選
2、篩選并確定意向頭部合作客戶
確定目標客戶
制定拜訪策略
檢視拜訪行動
3、達成戰(zhàn)略合作
客戶拜訪
技術(shù)交流
高層拜訪
簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議
4、聯(lián)合測試開發(fā)
提供測試終端、SDK開發(fā)包
產(chǎn)品適配
場景測試
商業(yè)模式協(xié)商
確定合作模式（產(chǎn)品、渠道、分銷）
5、招標牽引
技術(shù)參數(shù)設(shè)定
標書方案編寫
屏蔽競爭
贏標簽約
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