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客戶線索管理：基于價(jià)值的大客戶挖潛技術(shù)

課程背景：

作為一名銷售，您可能常常遇到這樣的情況：

不管你是電話銷售還是大客戶銷售，你都需要親自去找客戶，俗稱找銷售線索？

為什么大部分電話或者郵件，潛在客戶幾乎都不回復(fù)？

為什么有些人可以很快完成銷售管理部要求的銷售線索指標(biāo)而你不能？

到底什么地方出了問題？

這里面有沒有什么訣竅呢？

客戶是不會(huì)主動(dòng)找上門的，都是需要你去聯(lián)系客戶，然后挖掘潛在客戶的需求，以確定他們是不是你的潛在客戶。即使做大客戶銷售的，也會(huì)因?yàn)榭蛻艚M織的復(fù)雜性，面臨去找新的子公司、不同的內(nèi)部組織和不同的聯(lián)系人去挖掘客戶需求，形成早期的潛在機(jī)會(huì)，稱為銷售線索，英文叫Sales Leads，而這個(gè)過程就是潛在客戶的挖掘，簡(jiǎn)稱“挖潛”。

絕大多數(shù)失敗的銷售之所以失敗的原因，都是沒有足夠的潛在客戶，沒有足夠的銷售線索。究其根本原因，在于他們沒有掌握一套科學(xué)高效的挖潛方法，即使市場(chǎng)部給他們?cè)俣嗟木€索（MQL）,他們的銷售漏斗還是空空如也，或者灌水充數(shù)，在日復(fù)一日的焦慮和壓力下，在不同公司之間跳來跳去，勉強(qiáng)維持一個(gè)糊口的收入。

該課程就是結(jié)合老師過去的實(shí)踐和觀察，總結(jié)的一套經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)的挖潛的方法，包括一些工具。相信通過學(xué)習(xí)和練習(xí)掌握這套方法，大家都可以大大提升挖潛的效率，快速提升業(yè)績(jī)。

課程收益：

● 高效的挖潛能力：學(xué)習(xí) 7C 研究法和客戶藍(lán)圖工具，精準(zhǔn)定位高價(jià)值潛在客戶

● 充足的銷售漏斗：掌握 “鋪墊 - 鋪墊 - 鋪墊

● 科學(xué)的思維方式：運(yùn)用導(dǎo)向性提問技巧，深入挖掘潛在客戶的真實(shí)需求

● 輕松的銷售任務(wù)達(dá)成：借助 EDV 模型和打消疑慮技巧，有效消除潛在客戶的擔(dān)憂

● 掌握實(shí)用工具：學(xué)習(xí)《行業(yè)｜客戶藍(lán)圖》、《活動(dòng)｜產(chǎn)品藍(lán)圖》、《信息藍(lán)圖-電話》和《信息藍(lán)圖-書面》等工具

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：ToB電話銷售/中型客戶銷售

課程方式：底層邏輯講解，模塊化練習(xí)，案例分析、課后鞏固指導(dǎo)

課程產(chǎn)出：1套經(jīng)得時(shí)間檢驗(yàn)的潛在客戶挖掘策略和方法；4個(gè)核心工具的運(yùn)用，立竿見影的挖潛效率提升

課程結(jié)構(gòu)：

課程大綱

課前檢測(cè)練習(xí)：檢查學(xué)員當(dāng)前的潛在客戶挖掘的方法和效果

1. 檢查電話/語音消息；

2. 檢查書面：郵件/微信消息等

第一講：認(rèn)識(shí)潛在客戶挖掘

一、挖掘潛在客戶的壓力

1. 一次機(jī)會(huì)：給潛在客戶留下良好第一印象的機(jī)會(huì)只有一次

2. 30秒時(shí)間：你只有 30 秒的時(shí)間來抓住高層決策者的注意力

3. 客戶級(jí)別：潛在客戶的級(jí)別越高，留給你的時(shí)間就越少

4. 客戶信任：第一次接洽潛在客戶時(shí)，你需要在 2 分鐘以內(nèi)贏得對(duì)方的信任

二、信息的傳遞

1. 無效傳遞后果：

1）拉開與潛在客戶的距離

2）降低自己的可信度

3）削弱潛在客戶對(duì)你的信任

4）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品

5）強(qiáng)調(diào)賣家

6）以自我為中心

7）急于求成

2. 有效傳遞優(yōu)勢(shì)：

1）迅速與潛在客戶建立起融洽的關(guān)系

2）贏得潛在客戶的信任

3）指出自己不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)

4）強(qiáng)調(diào)客戶

5）談?wù)撆c潛在客戶所在行業(yè)、公司以及潛在客戶職務(wù)相關(guān)的內(nèi)容

6）關(guān)注潛在客戶的需求

7）營(yíng)造價(jià)值和緊迫感

三、潛在客戶挖掘最佳實(shí)踐路徑

1. 規(guī)劃：客戶研究、解決方案匹配、參考案例收集

2. 開場(chǎng)白：站在客戶立場(chǎng)、專業(yè)介紹公司和意圖、快速建立信任

3. 提問：采用方向性提問技術(shù)來挖掘潛在客戶需求

4. 承諾：獲得客戶下一步承諾

練習(xí)：有效信息傳遞記分卡

根據(jù)最佳實(shí)踐原則，對(duì)前面的練習(xí)進(jìn)行自我評(píng)估打分

四、潛在客戶挖掘中的重點(diǎn)

1. 洽談對(duì)象：在潛在客戶挖掘中,與誰接洽?

2. 洽談時(shí)間：與每個(gè)級(jí)別的客戶所花費(fèi)的時(shí)間?最佳的比例?

3. 對(duì)象決策能力：有多少高級(jí)主管參與并作出有利的決定?他們的級(jí)別？

五、潛在客戶挖掘的具體動(dòng)作

1. 制定潛在客戶挖掘計(jì)劃，提高線索轉(zhuǎn)化率和客戶覆蓋范圍

2. 運(yùn)用框架來推動(dòng)影響力大、有效的信息傳遞，從而吸引潛在客戶的注意

框架類型：電話、電子郵件和社交媒體等 

3. 確定信息傳遞的目標(biāo)對(duì)象、要傳遞的信息以及如何通過潛在客戶挖掘活動(dòng)得到承諾

4. 迅速與潛在客戶建立起融洽的關(guān)系并贏得他們的信任 

5. 運(yùn)用各種技巧來突破把關(guān)人并打消潛在客戶的疑慮

第二講：潛在客戶挖掘的規(guī)劃

一、客戶研究：圍繞潛在客戶開展研究

1. 規(guī)劃的3個(gè)關(guān)鍵步驟

案例：向Hathway推薦某解決方案

2. 客戶研究的7C研究法

1）公司 Company

2）類別 Category

3）國(guó)家/地區(qū) Country

4）聯(lián)系人 Contacts

5）競(jìng)爭(zhēng) Competition

6）客戶 Customers

7）消費(fèi)者 Consumers

3. 獲取客戶信息的途徑

1）公司網(wǎng)站

2）公眾號(hào)

3）Deepseek AI

4）Gartner等研究報(bào)告

練習(xí)：用DeepSeek 研究潛在客戶的7C

4. 客戶藍(lán)圖：辨認(rèn)其問題可通過您的解決方案解決的潛在客戶

1）工具：需求層次圖

案例：Hathway公司的需求層次圖

練習(xí)：根據(jù)需求層次圖完成練習(xí)冊(cè)附錄中的行業(yè)|客戶藍(lán)圖

2）客戶的行為方式：DISC

練習(xí)：根據(jù)DISC制定客戶關(guān)系策略

3. 產(chǎn)品藍(lán)圖：找出相關(guān)的參考案例，并設(shè)計(jì)一系列問題

1）平實(shí)、淺顯的產(chǎn)品描述

2）聯(lián)系人

3）參考案例

4）潛在問題以及可能產(chǎn)生的影響或后果（不涉及產(chǎn)品功能）

5）可通過解決問題獲得的潛在價(jià)值或回報(bào)

6）規(guī)劃導(dǎo)向性問題

7）找出潛在客戶最可能提出的疑慮并確定適用的應(yīng)對(duì)技巧

第三講：潛在客戶挖掘的開場(chǎng)白

一、溝通時(shí)潛在客戶關(guān)注的5大事項(xiàng)

溝通方式：電話/現(xiàn)場(chǎng)

1. 你是誰？ 

2. 從哪里打來?/哪個(gè)公司的?

3. 我們以前有通過電話嗎?/我們以前認(rèn)識(shí)嗎?

4. 需要接聽嗎?/需要會(huì)面嗎?

5. 你想要干什么?

二、開場(chǎng)白萬能公式

公式：“鋪墊-鋪墊-鋪墊-引導(dǎo)”

1. 專業(yè)、有效地向潛在客戶介紹銷售人員，以便銷售迅速與潛在客戶建立起融洽的關(guān)系

2. 站在客戶的角度解釋致電/發(fā)送信息的目的

3. 贏得潛在客戶的信任以便向其提問

工具：“5”的威力

練習(xí)：編寫自己的【鋪墊-鋪墊-鋪墊-引導(dǎo)】開場(chǎng)白（語音/書面）

三、把關(guān)人的應(yīng)對(duì)策略

1. 把關(guān)人的角色

1）7C 聯(lián)系人

2）管理員/日記保管員

3）下屬運(yùn)營(yíng)員工

4）顧問

5）意見提供者

6）決策者

2. 應(yīng)對(duì)策略

1）友好、有魅力

2）尋求建議、表示崇拜、引出問題

3）給出方向、掌握主動(dòng)權(quán)

練習(xí)：突破把關(guān)人

第四講：潛在客戶挖掘的提問技巧

一、在產(chǎn)品藍(lán)圖模版中的2大問題

1. 要填寫的信息

2. 要分享的信息

二、導(dǎo)向性提問方法

1. 上：目標(biāo)/遠(yuǎn)景等

2. 下：具體的詳細(xì)信息

3. 左：負(fù)面影響

4. 右：正面影響

練習(xí)：導(dǎo)向性提問練習(xí)

三、提問中要獲得的信息

1. 潛在客戶所在的行業(yè)

2. 潛在客戶的角色

3. 潛在客戶的行事風(fēng)格

四、你的問題中需要向潛在客戶展示的6個(gè)關(guān)鍵信息

1. 信息——客戶不知道而又很重要的事情

2. 同理心——展現(xiàn)出您是很了解客戶的

3. 信譽(yù)——您對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的看法 / 您的行業(yè)背景

4. 勇氣——是否愿意打破 / 挑戰(zhàn)客戶目前的想法及現(xiàn)狀

5. 忘我——您愿意為客戶做的一些事情

6. 持續(xù)性——您及您的網(wǎng)絡(luò)一直以來為其他客戶提供的價(jià)值或幫助

練習(xí)：在產(chǎn)品藍(lán)圖中填寫導(dǎo)向性問題

第五講：潛在客戶挖掘的承諾

一、獲得承諾的訣竅

1. 提前規(guī)劃：你希望獲得什么承諾/哪些承諾？

2. 明確指出后續(xù)步驟和后續(xù)行動(dòng)（承諾）

1）在電子郵件中寫明行動(dòng)號(hào)召

2）善用電話來獲得承諾

3. 針對(duì)多個(gè)承諾做準(zhǔn)備

4. 檢查潛在客戶擔(dān)心的問題或疑問

5. 總結(jié)致電的目的、討論過的內(nèi)容或解決方案的優(yōu)勢(shì)

二、打消疑慮的EDV模型

1. 回應(yīng)(Echo)

1）探尋

2）使用導(dǎo)向性提問

2. 陳述(Deliver)

1）做出適當(dāng)?shù)捻憫?yīng)

3. 價(jià)值(Value)

1）尋求解決方案

2）樹立價(jià)值

3）確認(rèn)行動(dòng)

三、打消疑慮的8種技巧

1. 借力打力

2. 擴(kuò)大/縮小問題的?范圍

3. 重新定義/重新界定

4. 懂得取舍

5. 顧左右而言他

6. 感同身受

7. 先發(fā)制人

8. 轉(zhuǎn)移關(guān)注點(diǎn)

練習(xí)：流利地應(yīng)對(duì)潛在客戶的疑慮（運(yùn)用EDV模型）

綜合練習(xí)：電話聯(lián)系和書面練習(xí)

課程總結(jié)回顧與行動(dòng)計(jì)劃

本大綱為通用大綱，具體可以根據(jù)客戶需要進(jìn)行調(diào)整，以保證課程的適應(yīng)性。