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基于價值的大客戶銷售方法實戰(zhàn)

課程背景：

作為一名銷售或銷售主管，您是否常常感到困惑：

為什么銷售帶售前見客戶，不管見什么人，都是打開同一個PPT，開始講自己的公司介紹、技術(shù)和方案，而客戶總是聽得失去耐心，兩股戰(zhàn)戰(zhàn)，急于先走？

為什么即使帶更高層的領(lǐng)導(dǎo)一起去見客戶，到了客戶那里，卻不知道從何談起？

為什么單子越做越小，價格越打越低，銷售周期越來越長，甚至更多商機不了了之，而被競爭對手搶走？

在當(dāng)今商品和服務(wù)供給皆趨于飽和甚至過剩的大背景下，ToB企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)也不例外，競爭格局不斷加劇，價格戰(zhàn)此起彼伏，尤其在當(dāng)前的宏觀經(jīng)濟形勢下，企業(yè)客戶的需求和要求也越來越多，對企業(yè)銷售的能力也提出了更高的要求，過去的產(chǎn)品功能式銷售和純粹的解決方案式銷售已經(jīng)顯得有些不合時宜，呼之欲出的替代方法就是價值型銷售。

價值型銷售的根本核心是銷售以客戶為中心，提供高價值的差異化解決方案。這里的差異化更多體現(xiàn)在銷售能夠站在企業(yè)采購決策者的角度思考和討論問題，用客戶的語言，與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)目標(biāo)層面上問題解決的深入研究，在此過程中提供超越解決方案本身的價值。這種以業(yè)務(wù)價值為中心的銷售方法，正在被越來越多的企業(yè)所采用，并產(chǎn)生了立竿見影的效果。

本課程在升維銷售思維的同時，銷售人員可以用其中的工具方法進(jìn)行銷售模擬和練習(xí)，最終形成一種能夠為企業(yè)帶來更多業(yè)績的能力！

課程收益：

● 轉(zhuǎn)變銷售思維：樹立客戶為中心的理念，理解需求和痛點，增強客戶認(rèn)同感

● 提升溝通能力：借助1個核心模型：價值型銷售框架和溝通技巧，進(jìn)行客戶拜訪準(zhǔn)備和現(xiàn)場溝通

● 啟發(fā)客戶興趣：運用2個技巧，激發(fā)客戶溝通興趣，挖掘潛在需求

● 增強銷售實力：塑造價值銷i售“肌肉記憶”，掌握價值談判技巧，突出產(chǎn)品或服務(wù)的差異化優(yōu)勢，在競爭中脫穎而出，贏得更多更大項目

● 優(yōu)化銷售流程：運用2個工具，精準(zhǔn)定位客戶需求，合理規(guī)劃銷售策略，改善銷售漏斗質(zhì)量，提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確性，實現(xiàn)高效銷售管理

● 掌握實用工具：學(xué)習(xí)使用《商機信息表》《客戶拜訪準(zhǔn)備表》等課程工具，以及價值會話框架和價值卡，系統(tǒng)梳理客戶信息，為銷售活動提供有力支持

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：所有ToB大客戶銷售，如大客戶經(jīng)理、銷售主管、營銷總監(jiān)、售前后相關(guān)人員

課程方式：框架底層邏輯講解，模塊化練習(xí)，角色扮演，課后鞏固指導(dǎo)

課程工具：《商機信息表》、《客戶拜訪準(zhǔn)備表》、《觀察表》、《客戶會話筆記模板》等

課程產(chǎn)出：1次深度思維訓(xùn)練；1套可落地的價值銷售框架；N個針對不同行業(yè)不同客戶角色的《價值卡》；《課后60天行動計劃》

課程大綱

第一講：思維轉(zhuǎn)身：價值是因人而異的

案例：一次尷尬融資，AI公司老板講了2小時高級技術(shù)，可投資人關(guān)心的確實股權(quán)的未來估值

1. 2個銷售缺陷綜合癥（課前閱讀材料）

一個20年資深銷售的親身經(jīng)歷和感悟

1）不理解客戶需求：客戶覺得你不懂他們

2）不傾聽客戶：客戶覺得你不關(guān)心他們

2. 3個關(guān)鍵銷售技能

1）挖掘客戶需求

2）傳遞價值和差異化

3）價值談判

思考：有沒有一種框架可以把三者結(jié)合起來？

定義：價值型銷售是通過價值會話創(chuàng)造滿足客戶需求的具有可證明差異化優(yōu)勢的解決方案的過程。

第二講：了解客戶：找到價值驅(qū)動因素

4個核心問題思考（靈魂拷問）：

1.你當(dāng)前為你的客戶解決什么問題？

2.你具體是如何解決這些問題的？

3.你的解決方案與競爭對手有何區(qū)別？

4. 你用什么證明？

警示：通常第一個問題就會難倒大多數(shù)人企業(yè)高管，更不用說銷售人員了

一、認(rèn)識價值驅(qū)動因素

案例故事：我與一家財富20強客戶的銷售經(jīng)歷，從幾十萬的訂單到幾百萬的訂單的轉(zhuǎn)變

1. 定義：價值驅(qū)動因素是客戶組織中有資金決策權(quán)的人最關(guān)心的話題

2. 關(guān)鍵點：價值驅(qū)動因素的大小決定項目的大小

3. 誤區(qū)：價值驅(qū)動因素由供應(yīng)商定義

互動：你從這個故事中學(xué)到了什么？

提示：暫時忘記自己公司的產(chǎn)品/服務(wù)

關(guān)鍵討論：為什么我們的項目總是做不大？

二、價值驅(qū)動因素存在的意義

1. 正面意義：

1）與客戶建立深度信任

2）單子更大、利潤更高，能更快的結(jié)單

3）有效地避開競爭/打價格戰(zhàn)

2. 反面意義：

1）不能與客戶建立連接和信任

2）單子利潤低，結(jié)單慢

3）失去競爭而丟單

反向思考：學(xué)員以解決客戶關(guān)心的最大的商業(yè)問題進(jìn)行故事分享

三、價值驅(qū)動因素挖掘

案例導(dǎo)入：一家紐交所上市AI公司的價值驅(qū)動因素尋求過程

第1步：組織跨部門營銷相關(guān)部門專家小組的閉門研討會

關(guān)鍵點：

1）顧問引導(dǎo)

2）全情投入

3）心態(tài)開放

4）充分討論（Round-table）

5）保留記錄

第2步：萃取共識最高的3-5個解決客戶的“大”問題列表

關(guān)鍵點：

1）投票萃取法

2）升維合并

3）“少即多”原則(Less is more.)

第3步：聯(lián)合市場部與代表性客戶進(jìn)行驗證

關(guān)鍵點：

1）座談會形式

2）調(diào)查問卷形式

3）客戶高層作為訪問對象

第4步 最后確定被驗證的價值驅(qū)動因素列表

關(guān)鍵點：

1）嚴(yán)肅性

2）全組織范圍宣告

3）同步更新相應(yīng)市場資料，如產(chǎn)品介紹PPT

練習(xí)：現(xiàn)場用上述4步來萃取問題列表

產(chǎn)出：《價值驅(qū)動因素列表（未經(jīng)客戶驗證版）》

第三講：構(gòu)建會話：價值會話框架

一、認(rèn)知價值會話框架

1. 威力來源：價值驅(qū)動因素和差異化優(yōu)勢

2. 結(jié)構(gòu)組成：價值驅(qū)動因素和價值會話框架

工具：《價值會話框架-價值卡》

3. 3個關(guān)鍵能力：

1）需求挖掘

2）價值傳遞與差異化

3）價值談判

二、價值會話框架存在意義與價值

1. 簡單容易記住

2. 提供價值會話的指南

3. 避免無效溝通

4. 始終圍繞客戶價值

5. 提升銷售效率

6. 我的成功可以復(fù)制

三、價值會話框架的運用（初步）

關(guān)鍵1. 基于一個價值驅(qū)動因素

關(guān)鍵2. 由簡單到復(fù)雜，由淺入深，靈活變通

演示：老師與學(xué)員進(jìn)行一次真實的價值對話（現(xiàn)場設(shè)計案例）

自我練習(xí)：老師點評與問題解答，學(xué)員互相學(xué)習(xí)

工具：價值卡（根據(jù)實際選擇線上或線下版）

第四講：會話進(jìn)階：價值會話2大核心能力提升

能力一、探索性問題

——打開客戶價值之門

——探索性問題既可以幫助銷售，也客戶幫助客戶，是打開客戶價值的鑰匙

1. 問題的2個類型：開放型VS封閉型

2. 核心理念：說服是藝術(shù)，關(guān)鍵是問，不是說

3. 關(guān)鍵技術(shù)：TED萬能公式=告知（Tell）+解釋（Explain）+描述（Describe）

能力二、設(shè)置陷阱，贏取競爭

核心要素：用可證明的差異化優(yōu)勢

1. 差異化優(yōu)勢的3個類型

1）唯一性優(yōu)勢

2）比較性優(yōu)勢

3）整體性優(yōu)勢

2.差異化優(yōu)勢的3個組件

1）客戶價值

2）可證明

3）陷阱設(shè)置問題

練習(xí)：差異化優(yōu)勢萃取、驗證和確定

綜合性演練：差異化優(yōu)勢、提問技巧應(yīng)用于價值會話

1. 要對應(yīng)客戶需要的能力

2. 要設(shè)置陷阱，屏蔽競爭

總結(jié)：價值型銷售轉(zhuǎn)變的核心

1）以客戶為中心的思維

2）簡單易用的工具

3）反復(fù)的練習(xí)和反饋機制

課程總結(jié)與行動計劃：

1. 2天的課程總結(jié)學(xué)員和反饋；

2. 課后60天的行動計劃；

（本大綱為通用大綱，具體可以根據(jù)客戶需要進(jìn)行調(diào)整。另，價值驅(qū)動因素和可證明的差異化優(yōu)勢皆需要根據(jù)客戶實際進(jìn)行萃取，以保證課程的適應(yīng)性。）