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《為T(mén)O B端營(yíng)銷企業(yè)量身定制的營(yíng)銷體系訓(xùn)練》

【課程背景】

在絕大多數(shù)TO B端營(yíng)銷的企業(yè)中，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品/服務(wù)的客戶，僅僅購(gòu)買(mǎi)的是產(chǎn)品本身嗎？一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力往往不是產(chǎn)品，而是你提供的整套解決方案以及你為客戶創(chuàng)造的價(jià)值。

很多企業(yè)在前期的目標(biāo)客群畫(huà)像梳理，到客戶開(kāi)發(fā)的手段，再到找到關(guān)鍵人和決策人，提交方案等關(guān)鍵環(huán)節(jié)接缺乏專業(yè)的流程和工具，導(dǎo)致很多銷售機(jī)會(huì)半途而廢，無(wú)法推進(jìn)。還有很多企業(yè)最大的痛點(diǎn)是只有極少數(shù)銷售非常厲害，很難復(fù)制出批量的銷售人員，新銷售人員往往很難在短時(shí)間內(nèi)拿下訂單，造成了公司資源的幾大浪費(fèi)。

對(duì)于我們的銷售人員來(lái)講，他們總共需要解決四個(gè)問(wèn)題：

找到目標(biāo)客戶

讓客戶買(mǎi)東西

讓客戶買(mǎi)我的東西

讓客戶總買(mǎi)我的東西

大訂單銷售的特點(diǎn)是：銷售周期長(zhǎng)，單筆金額大，決策人物多，灰色地帶多，變化難以預(yù)測(cè)。因此，大訂單銷售的公司更需要有完整的銷售方法論做好整個(gè)支撐，保證銷售業(yè)績(jī)并逐步提高。

假如一個(gè)公司的業(yè)績(jī)建立在那些經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員上，或者緊靠老大的個(gè)人社會(huì)關(guān)系和魅力，就必然會(huì)影響到公司的生死存亡。

所以一個(gè)公司最應(yīng)該建設(shè)的是一套完整的銷售方法論，實(shí)際上就好像是一份銷售和銷售管理者的工作指導(dǎo)書(shū)，說(shuō)明我們公司的銷售應(yīng)該是怎么干的。

一整套銷售方法論包含：本公司的銷售哲學(xué)思想，銷售原則，銷售信念，銷售流程、方法策略、銷售技巧和銷售工具。

Tina教練根據(jù)多年的一線實(shí)戰(zhàn)銷售輔導(dǎo)，將她所學(xué)所用的銷售理論逐步形成一整套完整的銷售方法論，對(duì)那些TO B型的大訂單銷售企業(yè)更加適用，不僅可以通過(guò)訓(xùn)練輔導(dǎo)企業(yè)建立完善的銷售體系，還可以讓銷售人員擴(kuò)大視角，實(shí)際練習(xí)，邊學(xué)邊用，極大地提高了大訂單的銷售周期、銷售組織的大概率成功、減少資源投入。

更重要的是：企業(yè)的文化、行業(yè)、目標(biāo)客戶、團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品以及對(duì)手是不同的，Tina教練更擅長(zhǎng)根據(jù)企業(yè)的需求進(jìn)行訓(xùn)練的量身定制，訓(xùn)練中結(jié)合學(xué)員的目標(biāo)、當(dāng)下的挑戰(zhàn)靈活調(diào)整，讓參訓(xùn)學(xué)員更有針對(duì)性的訓(xùn)練學(xué)習(xí)，做到學(xué)以致用，用必有成。

【課程收益】

成為頂級(jí)銷售的思維訓(xùn)練

掌握大訂單銷售的整體框架包含：銷售原則、銷售路徑圖、銷售工具、銷售技巧和銷售管理系統(tǒng)

掌握用價(jià)值成交客戶的成家5大階段；

從客戶的認(rèn)知模式、重要需求、采購(gòu)特點(diǎn)看客戶分類

掌握轉(zhuǎn)化商機(jī)的3個(gè)主要步驟；

約訪客戶的5個(gè)原則和20個(gè)技巧；

學(xué)會(huì)激發(fā)客戶興趣的提問(wèn)技巧；

掌握建立信任的5個(gè)技巧；

拜訪前的準(zhǔn)備

初次拜訪的8個(gè)步驟

拜訪后的信函

學(xué)會(huì)傾聽(tīng)、提問(wèn)和反饋3大技巧；

共創(chuàng)價(jià)值創(chuàng)造器

【課程特色】

理論實(shí)操：干貨，實(shí)操，科學(xué)，邏輯清晰；

邊學(xué)邊練：互動(dòng)，提問(wèn)，案例，實(shí)戰(zhàn)練習(xí)；

針對(duì)性強(qiáng)：針對(duì)業(yè)務(wù)定制訓(xùn)練。

【課程對(duì)象】總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、資深銷售人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項(xiàng)目型銷售人員等等

【課程時(shí)間】2天（6小時(shí)/天）

【選擇教練式訓(xùn)練的3個(gè)理由】

為什么很多公司在學(xué)習(xí)上投入很大，但收獲很少？因?yàn)閷W(xué)習(xí)的目的不夠針對(duì)性。教練式訓(xùn)練的特點(diǎn)是：聚焦學(xué)員的目標(biāo)，通過(guò)引發(fā)提問(wèn)，讓學(xué)員參與其中，尋找適合自己的解決方案；

教練式的訓(xùn)練強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)和反饋，高質(zhì)量的反饋能夠幫助學(xué)員真正掌握理論，實(shí)際應(yīng)用；

教練式訓(xùn)練強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練后的當(dāng)堂測(cè)試，檢驗(yàn)學(xué)員的訓(xùn)練成果，并且在1個(gè)月內(nèi)進(jìn)行跟進(jìn)，輔助學(xué)員解決應(yīng)用中的問(wèn)題。

【課程大綱】

一、大客戶銷售場(chǎng)景都有哪些挑戰(zhàn)？

大客戶銷售的難題：

1.客戶信息不好找

2.無(wú)法分析關(guān)鍵人和決策人

3.怎么進(jìn)行初步接觸，產(chǎn)生信任？

4.客戶需求不好挖掘，沒(méi)有專業(yè)的客戶診斷模型

5.很難進(jìn)展到下一步銷售

6.提交方案后無(wú)疾而終

7.銷售工具不完善

二、大多數(shù)公司銷售方法有什么問(wèn)題？ 

1.關(guān)系型銷售：大訂單商機(jī)都來(lái)自核心人物的關(guān)系；

2.產(chǎn)品型銷售：關(guān)注產(chǎn)品本身的研發(fā)和功能特點(diǎn)，不關(guān)注客戶的需求；

3.沒(méi)有數(shù)據(jù)檢測(cè)，無(wú)法衡量銷售的有效性

4.即使有銷售流程和銷售工具，但是絕大多數(shù)銷售還是按照經(jīng)驗(yàn)進(jìn)展。

三、用價(jià)值成交的方法論

1.什么是用價(jià)值成交的方法論？

2.價(jià)值成交的公式；

3.認(rèn)識(shí)用價(jià)值成交的銷售5大階段；

四、用價(jià)值成交階段一：如何匹配有效線索

1.理解潛在客戶、線索和商機(jī)的區(qū)別；

2.如何才能匹配到精準(zhǔn)線索、高效出擊？

1)收集信息階段的3大核心工作：

如何進(jìn)行行業(yè)細(xì)分？

如何進(jìn)行客戶篩選？

如何進(jìn)行客戶的特性分析？

2)如何確定觸達(dá)客戶的路徑？

設(shè)計(jì)觸達(dá)客戶錢(qián)的工具：《客戶問(wèn)題關(guān)注表》《成功案例庫(kù)》《獨(dú)特的價(jià)值主張》；

典型的觸達(dá)客戶路徑分析。

3)如何判斷客戶狀態(tài)？

判斷客戶認(rèn)知狀態(tài)，就是判斷客戶當(dāng)前對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)發(fā)展階段；

判斷線索狀態(tài)，分為：?jiǎn)栴}型線索、痛苦型線索、商機(jī)型線索、競(jìng)爭(zhēng)型線索、排斥型線索。

3.匹配線索階段常見(jiàn)的問(wèn)題有哪些？

五、用價(jià)值成交階段二：如何有效轉(zhuǎn)化商機(jī)

1.如何約訪客戶？（約不約？是個(gè)難題）

1)跨過(guò)約訪客戶的5座大山；

2)堅(jiān)持約訪客戶的5個(gè)原則；

3)實(shí)踐約訪客戶的20個(gè)技巧。

2.如何激發(fā)客戶興趣？

1)激發(fā)客戶興趣的3個(gè)目的；

2)分析客戶產(chǎn)生興趣的4種心理狀態(tài)。

3.如何與客戶建立初步信任？

與客戶建立信任的5種技巧

六、用價(jià)值成交階段三：如何正確引導(dǎo)客戶期望？

1.面談階段的4個(gè)基本原則；

2.認(rèn)識(shí)客戶的期望、需求和動(dòng)機(jī)，學(xué)會(huì)如何區(qū)分；

3.期望、需求和動(dòng)機(jī)的溝通模型；

4.正確引導(dǎo)客戶期望的溝通技巧；

1)提問(wèn)技巧：設(shè)計(jì)探索類問(wèn)題、控制類問(wèn)題和確認(rèn)類問(wèn)題，小組設(shè)計(jì)和3人練習(xí)；

2)傾聽(tīng)技巧：傾聽(tīng)的3個(gè)原則，3F傾聽(tīng)，小組3人練習(xí)。

七、用價(jià)值成交階段四：如何用價(jià)值成交客戶？（核心）

1.三種價(jià)值導(dǎo)入：產(chǎn)品價(jià)值、顧問(wèn)價(jià)值和績(jī)效價(jià)值；

2.銷售人員的轉(zhuǎn)型4大要點(diǎn)；

3.給客戶增加軟價(jià)值，列出軟價(jià)值的清單列表；

4.用價(jià)值成交的4個(gè)參照系要素；

1)關(guān)注客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)；

2)分解客戶的關(guān)鍵問(wèn)題；

3)提出符合客戶的高績(jī)效方案；

4)得出提高客戶績(jī)效的具體衡量標(biāo)準(zhǔn)。

八、用價(jià)值成交客戶階段五：如何推進(jìn)采購(gòu)流程？

1、分析客戶采購(gòu)流程；

2、基于客戶采購(gòu)流程分析階段特點(diǎn)；

3、基于特點(diǎn)設(shè)定每個(gè)階段的解決方案。

九、總結(jié)復(fù)盤(pán)，分享