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《解決方案銷售體系》  

打造高績效的解決方案銷售體系

【課程背景】

在你企業(yè)購買產(chǎn)品的客戶，僅僅購買的是產(chǎn)品本身嗎？一個企業(yè)的核心競爭力往往不是產(chǎn)品，而是你提供的整套解決方案。

很多企業(yè)在前期的目標(biāo)客群畫像梳理，到客戶開發(fā)的手段，再到找到關(guān)鍵人和決策人，提交方案等關(guān)鍵環(huán)節(jié)接缺乏專業(yè)的流程和工具，導(dǎo)致很多銷售機(jī)會半途而廢，無法推進(jìn)。還有很多企業(yè)最大的痛點是只有極少數(shù)銷售非常厲害，很難復(fù)制出批量的銷售人員，新銷售人員往往很難在短時間內(nèi)拿下訂單，造成了公司資源的幾大浪費(fèi)。

那么什么是解決方案呢？什么又是解決方案銷售呢？如何才能建設(shè)一套適合自己企業(yè)的解決方案銷售體系呢？

解決方案銷售體系是Tina教練在輔導(dǎo)了數(shù)百家企業(yè)過程中，結(jié)合專業(yè)的理論體系，逐步整理出來的一套銷售體系。不僅能夠幫助企業(yè)建設(shè)完整的銷售系統(tǒng)，還能建立銷售管理的系統(tǒng)，通過科學(xué)的銷售預(yù)測和銷售數(shù)據(jù)管理，幫助企業(yè)提高銷售轉(zhuǎn)化，提高銷售管理效率。

【課程收益】

掌握解決方案銷售的九大原則，打造解決方案銷售的基礎(chǔ)信念；

一張圖畫出出量身定制的解決方案銷售路徑圖；

客戶開發(fā)階段的8大要點：拜訪前的準(zhǔn)備、如何激發(fā)客戶早期興趣、如何定義客戶痛點和愿景目標(biāo)；

抓住活躍機(jī)會的3大能力，高效轉(zhuǎn)化；

控制銷售流程的4個技巧；

9宮格提問挖掘痛苦和建立構(gòu)想的提問方式；

掌握結(jié)案技巧。

【課程特色】干貨，實操；科學(xué)，邏輯清晰；實戰(zhàn)，學(xué)即能用；投入，案例精彩

【課程對象】總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售員

【課程時間】2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、什么是解決方案銷售？ 

1.為什么要做解決方案銷售體系？

1)理解解決方案的定義；

2)定義解決方案銷售體系；

i.分組討論，一套銷售體系需要哪些部分構(gòu)成?

ii.根據(jù)討論得出解決方案銷售體系的構(gòu)成部分；

iii.頭腦風(fēng)暴每個構(gòu)成部分需要哪些內(nèi)容支撐？

二、解決方案銷售的9個原則

1.原則一：痛則思變；

2.原則二：痛苦會遍及；

3.原則三：先診斷，后開方；

4.原則四：客戶的需求分為3個層次；

5.原則五：區(qū)分活躍機(jī)會和潛在機(jī)會；

6.原則六：先入為主，設(shè)定需求，讓自己變成客戶的首選公司

7.原則七：你無法銷售給無購買決策的人

8.原則八：購買者的關(guān)注點隨時間而變化

9.原則九：成功銷售的公式

三、如何一張圖畫出解決方案銷售路徑圖

1.分析本公司銷售路徑的關(guān)鍵節(jié)點；

2.拆分步驟，定義步驟目標(biāo)和負(fù)責(zé)人；

四、如何創(chuàng)造新機(jī)會？

1.做好拜訪前的規(guī)劃和準(zhǔn)備；

i.拜訪前的規(guī)劃；

ii.解決方案銷售工作輔助工具（關(guān)鍵人物表，痛苦鏈，價值主張）

2.如何激發(fā)客戶興趣？

i.客戶開發(fā)的基本原則；

ii.客戶開發(fā)的方法；

3.銷售開場白的設(shè)計

4.定義痛苦或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題

i.拜訪客戶的7步框架（第一次會面的詳細(xì)步驟）

a)第一步：建立自然好感

b)第二步：說明拜訪目的、公司定位說明及公司介紹、分享相關(guān)參考案例、過渡到“讓對方承認(rèn)痛苦”

c)第三步：讓對方承認(rèn)痛苦

d)第四步：了解客戶需求（先診斷，后開方、九格構(gòu)想創(chuàng)建模型）

五、如何抓住活躍機(jī)會？

1.準(zhǔn)確認(rèn)知競爭機(jī)會；

2.確定是否參與競爭的五個原則；

3.如何找出與競爭對手的差異化？

4.如何給客戶重塑購買構(gòu)想？

六、如何控制購買流程？

1.如何跟決策者溝通，建立購買構(gòu)想？

2.控制購買流程就等于獲勝；

3.達(dá)成最后協(xié)議。

七、如何解決方案銷售管理系統(tǒng)？

1.如何建立銷售漏斗？

2.建立關(guān)鍵機(jī)會檢查清單；

3.如何進(jìn)行銷售團(tuán)隊輔導(dǎo)？

4.如何打造銷售自動化的團(tuán)隊？