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大客戶關(guān)系管理與需求深挖---B2B客戶開發(fā)與客戶經(jīng)營方法

課程 時長： 2~3天版本， 上午9:00-12:00，下午13:45-17:15         

學(xué)員 人數(shù)： 限40人以內(nèi)

學(xué)員 對象： B2B銷售模式企業(yè)的大客戶經(jīng)理、解決方案經(jīng)理、銷售團(tuán)隊管理者、市場部門負(fù)責(zé)人等

適用 行業(yè)： B2B大客戶銷售行業(yè)，包括但不限于高科技行業(yè)、IT軟件及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、設(shè)備制造行業(yè)、工業(yè)用品/原材料行業(yè)、醫(yī)療器械及醫(yī)藥行業(yè)、電子元器件行業(yè)、第三方對公服務(wù)行業(yè)等。

1、學(xué)員輔助教材： 《B2B銷售流程與實戰(zhàn)方法：銷售精英的業(yè)績增長秘籍》，建議按全班學(xué)員人數(shù)確定采購數(shù)量

2、優(yōu)勝小組獎品： 《大客戶營銷增長策略：破解業(yè)績增長瓶頸，釋放可持續(xù)增長潛能》，建議按1~2個優(yōu)勝小組的學(xué)員人數(shù)確定采購數(shù)量

3、可安排學(xué)員在課前、課中、課后進(jìn)行書籍閱讀與心得分享，幫助學(xué)員建立正確的學(xué)習(xí)心態(tài)和營銷管理理念，并在課程內(nèi)容的學(xué)習(xí)與實踐中融會貫通，學(xué)以致用）

此課程將通過課前調(diào)研與培訓(xùn)需求診斷，結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品特性與業(yè)務(wù)實踐進(jìn)行必要的課程開發(fā)與定制。同時，在課程中也將結(jié)合企業(yè)的實戰(zhàn)案例進(jìn)行研討與練習(xí)，達(dá)到學(xué)以致用、實戰(zhàn)實效的學(xué)習(xí)目的。

此課程所涉及的銷售方法論已成為IBM、華為、OTIS、科大訊飛、TUV萊茵、阿里巴巴、金發(fā)科技等眾多B2B組織在銷售管理體系建設(shè)及銷售能力訓(xùn)練上的必備項目。

一、課程背景

對于希望建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的大客戶，還是存在長期持續(xù)合作關(guān)系的老客戶，銷售的挑戰(zhàn)已經(jīng)不僅僅是針對新客戶新商機(jī)的業(yè)務(wù)拓展，還需要關(guān)注對客戶的關(guān)系管理與需求深挖。銷售工作的目標(biāo)也從建立與客戶的一般合作關(guān)系升級為戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，從獲得客戶的小份額預(yù)算到成為客戶心目中的優(yōu)選采購對象。 

本課程提供了一套實戰(zhàn)有效的銷售方法和銷售輔助工具體系，引領(lǐng)銷售人員回歸客戶視角，分析客戶的業(yè)務(wù)驅(qū)動因素，進(jìn)而從客戶組織關(guān)系、潛在商機(jī)發(fā)掘、機(jī)會評估與競爭策略等多個維度深入分析，制定出針對大客戶的科學(xué)的營銷戰(zhàn)術(shù)。

二、學(xué)習(xí)收獲

了解客戶的年度戰(zhàn)略規(guī)劃與業(yè)務(wù)舉措

建立并保持客戶關(guān)系，確保銷售目標(biāo)以及銷售計劃的執(zhí)行

合理分配銷售資源，發(fā)現(xiàn)并重點發(fā)展高優(yōu)先級銷售機(jī)會，讓“好鋼用在刀刃上” 

將客戶滿意度保持在高水平上，及時化解客戶因不滿帶來的合作危機(jī)

以價值為基礎(chǔ)，建立與大客戶的持續(xù)深度合作關(guān)系

在銷售組織內(nèi)部營造共同的銷售管理語言和管理標(biāo)準(zhǔn)，實現(xiàn)成功復(fù)制

三、課程大綱

開篇：大客戶營銷工作的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

大客戶營銷工作的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

從客戶開發(fā)到客戶經(jīng)營的晉級

第一章：目標(biāo)客戶研究與需求洞察方法

客戶的采購流程與決策行為分析

客戶的戰(zhàn)略規(guī)劃與業(yè)務(wù)發(fā)展策略洞察

銷售機(jī)會檢視：契約/項目/上量型商機(jī)

銷售機(jī)會的業(yè)務(wù)優(yōu)先級評估方法

【客戶產(chǎn)出預(yù)測分析表】的應(yīng)用

建立和完善【客戶組織檔案】

第二章：客戶組織關(guān)系與決策鏈分析

客戶組織關(guān)系地圖的繪制

權(quán)力人士的職級與影響力定位

因權(quán)而異的溝通策略：從核心圈到執(zhí)行圈

權(quán)利人士的接觸程度與支持程度分析

【采購決策鏈覆蓋程度檢視表】的應(yīng)用

建立和完善【客戶聯(lián)系人檔案】

第三章：客戶開發(fā)與客戶經(jīng)營計劃

客戶營銷計劃的執(zhí)行框架

新客戶開發(fā)周期與執(zhí)行管理

優(yōu)化客戶質(zhì)量結(jié)構(gòu)：私域客戶資源池建設(shè)

基于客戶開發(fā)等級的分類覆蓋策略

【重點客戶覆蓋計劃表】的應(yīng)用

【客戶池資源月度接洽檢視表】的應(yīng)用

第四章：客戶需求的創(chuàng)建與發(fā)現(xiàn) 

客戶需求創(chuàng)建執(zhí)行模型

【新業(yè)務(wù)拓展提示卡】的設(shè)計與應(yīng)用

用【客戶成功案例】激發(fā)客戶興趣

影響客戶認(rèn)知的【專業(yè)意見領(lǐng)袖】

自媒體專家的角色定位與最佳實踐

借勢營銷：用市場活動營造主場優(yōu)勢

第五章：價值營銷與客戶成功管理

價值營銷：以客戶成功為核心

【客戶預(yù)期財務(wù)收益分析】：投資型 & 增值型項目

創(chuàng)建【客戶價值水平值數(shù)據(jù)庫】

提高價值實現(xiàn)的可靠性：“1”的重要型

【客戶成功標(biāo)尺】的應(yīng)用

與客戶的合作價值回顧會議執(zhí)行

第六章：客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的建置與運營

企業(yè)在CRM運營中的現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)

CRM系統(tǒng)的主要功用規(guī)劃

CRM成功導(dǎo)入的關(guān)鍵要素與避坑指南

CRM系統(tǒng)的建置與運營管理

CRM與銷售流程及銷售漏斗的融入

基于CRM系統(tǒng)的高績效銷售文化建設(shè)

結(jié)語：全新的開始

大客戶關(guān)系管理的行為準(zhǔn)則

制定你的改善行動計劃