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銷售目標制定與執(zhí)行管理

課程背景：

在近兩年疫情大環(huán)境的阻礙下，許多企業(yè)的發(fā)展舉步維艱。然而也有一部分企業(yè)能夠抵御不確定性，仍然穩(wěn)健增長。

深入了解后我們發(fā)現(xiàn)，這部分企業(yè)有一個共同的特點：具備完善的銷售目標制定和管理體系。具備數(shù)字化的管理能力，能靈活應對變化莫測的外部環(huán)境，讓銷售團隊始終保持極高的戰(zhàn)斗力。具備可復制化的銷售培養(yǎng)系統(tǒng)，能讓新人快速上手做業(yè)績，避免依靠個人銷冠的情況。

在惡劣的市場競爭環(huán)境與業(yè)績壓力下，銷售目標的設定至關重要！目標的設定緊貼實際，有效實行，成為企業(yè)邁向成功的第一步！但企業(yè)銷售高管往往要為每年、每季度甚至每月的銷售目標設定與完成在頭痛不已，還要想方設法提高銷售人員的士氣與狀態(tài)。怎樣可以迅速掌握如何設定銷售目標并落地實施？答案就在本課程中!

課程收益：

1、具備制定合理銷售目標、拆解銷售目標、分配銷售任務的能力

2、學會制定銷售增長策略的方法

3、掌握管理銷售員的技巧

4、掌握銷售目標管控的相關技巧

5、掌握銷售溝通與團隊協(xié)作的核心原則

6、學習談判成交策略與價值傳遞銷售話術

7、確定企業(yè)不同產(chǎn)品與不同市場的市場規(guī)范與要求

課程時間：3天，6小時/天

課程對象：銷售經(jīng)理、銷售主管、營銷人員

課程方式：理論講授+實戰(zhàn)演練+小組討論

課程大綱

第一講：制定銷售目標

一、銷售目標的本質(zhì)

1、本質(zhì)是預測

2、目標的重要性

3、目標對個人的威力

4、銷售目標激勵

5、找10個完成目標的理由

二、制定銷售目標的SMART原則

1、什么是有效目標

2、互動：目標重定

三、年度銷售計劃的制定步驟

1、市場分析（波特五力模型）

2、參考數(shù)據(jù)

3、人員配備

4、制定目標

5、分解目標

四、銷售目標增長來源地圖

1、老市場原份額

2、新市場開拓份額

3、老市場增量

4、老市場競爭份額

五、銷售數(shù)據(jù)分析是制定指標的依據(jù)

1、制定銷售指標時需要考慮的相關問題

2、來自銷售部門的問題

3、來自市場部的問題

4、新產(chǎn)品與老產(chǎn)品的問題

5、增長率的問題

6、投入與產(chǎn)出的問題

7、銷售分析需要收集哪些數(shù)據(jù)資料

8、數(shù)據(jù)搜集的思路和方法

9、內(nèi)部銷售人員自填數(shù)據(jù)

10、外部市場調(diào)查與可信度分

11、出版物數(shù)據(jù)收集

12、網(wǎng)絡數(shù)據(jù)收集

13、競爭對手分析

六、年度銷售目標的三要素

1、銷售趨勢

2、市場趨勢

3、占有率趨勢

七、年度銷售目標的三大數(shù)據(jù)指標

1、銷售增長率（銷售量、銷售額）

2、市場占有率（客戶量、客戶滿意度）

3、產(chǎn)品利潤率（價格利潤體系、銷售費用占比）

4、總體業(yè)績回顧

5、銷售驅(qū)動力分析

6、月純銷波動分析

八、如何正確制定年度銷售目標

1、銷售目標分解的方法

2、團隊目標分解法

3、業(yè)務人員銷售目標制定的五個步驟

4、個人目標梯度分解法

5、個人目標分解剝洋蔥法

案例:個人目標設定引導●小組活動

九、制定銷售目標的SWOT分析

1、競爭優(yōu)勢分析

2、競爭劣勢分析

3、市場機會分析

4、外部威脅分析

5、組合戰(zhàn)略分析

十、銷售額增長公式

1、公式拆解與問題分析

2、個人銷售能力的提高計劃

第二講：分配銷售任務

一、銷售任務分配四要素

1、客戶

2、產(chǎn)品

3、人員

4、政策

二、目標管理的定義

1、高效銷售目標管理

1）銷售管理現(xiàn)狀

2）銷售目標管理的三大階段

3）銷售管理中不可忽視的“人性”

2、銷售目標的實施和管控

1）制定切實有效的銷售策略

2）銷售額從哪里來

3）基層銷售管理工作是達成目標的保證

4）加強銷售業(yè)務管控能力

互動案例

小組共創(chuàng)

第三講：銷售目標實施落地

一、銷售管理技巧

1、管理銷售過程

2、目標管理PDCA循環(huán)

3、目標跟蹤管理6問

4、不同銷售人員的四種管理方式

5、銷售管理溝通之GROW模型

二、銷售目標管理的三個重要能力

1、溝通能力與技巧

2、分析問題的能力

3、檢查的能力

三、銷售目標修正的原則

1、只修改計劃，不修改目標

2、修正計劃達不到，修改時間

3、修正時間達不到，修正數(shù)量

4、核心：修正是在不懈努力過后

四、銷售目標管理的三講三不講

1、講態(tài)度不講難度

2、講行動不講借口

3、講結(jié)果不講理由

4、銷售態(tài)度就是永不言棄

第四講：銷售技能的訓練

一、個人銷售技巧訓練之明確商機

1、驗證商機

2、精準商機

3、商機評估

1）是否真實

2）錢+時間+人=真實

3）能否參與

4）參與優(yōu)勢

5）是否值得

二、個人銷售技巧訓練之了解客戶真實需求

1）資料收集

2）信息收集

3）顯性呈現(xiàn)

4）判斷需求

三、個人銷售技能訓練之客戶采購決策分析

1、采購角色分析

1）角色身份

2）角色態(tài)度

2、溝通頻率分析

3、職位和影響力

4、各類決策流程

四、銷售團隊協(xié)作訓練（溝通本質(zhì)與溝通三原則）

1、價值傳遞銷售話術（SPIN法則）

2、產(chǎn)品呈現(xiàn)的工具和方法

1）產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構化

2）產(chǎn)品呈現(xiàn)的闡述方式

3）出口產(chǎn)品溝通前文案腳本的寫作和練習

五、制定細分市場的產(chǎn)品戰(zhàn)略及計劃

1、快速回顧為制定戰(zhàn)略完成的所有活動

2、確定不同產(chǎn)品在細分市場的戰(zhàn)略目標

3、確定不同產(chǎn)品在細分市場的價值定位

演練:  制定選定細分市場的業(yè)務計劃

演練：制定定產(chǎn)品線的業(yè)務計劃及產(chǎn)品規(guī)劃

六、銷售目標評估與考核

1、PDCA管理循環(huán)

2、銷售業(yè)績評估與調(diào)整

3、建立目標考核體系

七、課程總結(jié)與回顧

1、小組總結(jié)分享

2、工具使用回顧

3、原則模型回顧