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企業(yè)出海業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)管理

課程背景

在全球經(jīng)濟(jì)一體化的時(shí)代背景下，越來(lái)越多的企業(yè)踏上了出海的征程，尋求更廣闊的市場(chǎng)和發(fā)展空間。然而，出海并非易事，在充滿(mǎn)機(jī)遇與挑戰(zhàn)的國(guó)際市場(chǎng)中，企業(yè)不僅要面對(duì)文化差異、市場(chǎng)環(huán)境、法律法規(guī)等多重障礙，還要在激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中保持品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。有效的出海戰(zhàn)略規(guī)劃可以幫助企業(yè)在海外市場(chǎng)進(jìn)行高效的經(jīng)營(yíng)環(huán)境洞察、市場(chǎng)與客群選擇、提出準(zhǔn)確的價(jià)值主張與清晰的品牌定位、找到有效的業(yè)務(wù)模式及戰(zhàn)略控制點(diǎn)。而高效的業(yè)務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)管理則對(duì)于促進(jìn)企業(yè)海外經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的達(dá)成至關(guān)重要。

本課程首先探討企業(yè)出海的不同戰(zhàn)略模式與案例實(shí)踐，在此基礎(chǔ)上，梳理出海企業(yè)戰(zhàn)略及營(yíng)銷(xiāo)管理的成功實(shí)踐與方法體系。本課程基于華為戰(zhàn)略與Marketing的市場(chǎng)規(guī)劃與營(yíng)銷(xiāo)管理方法體系，融入了開(kāi)發(fā)者作為華為及世界500強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)高管在長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐中形成的實(shí)戰(zhàn)性極強(qiáng)的方法工具。在授課過(guò)程中將針對(duì)學(xué)員企業(yè)的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)、營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐進(jìn)行研討，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)習(xí)如何在國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境中，根據(jù)不同的海外市場(chǎng)特點(diǎn)和文化背景，制定營(yíng)銷(xiāo)管理方案。

本課程開(kāi)發(fā)者具有華為戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)體系工作經(jīng)歷，及作為千億級(jí)新能源領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)全球市場(chǎng)負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)從跟隨品牌到全球領(lǐng)導(dǎo)品牌的成功實(shí)踐。

課程收益

明確了解企業(yè)出海的不同戰(zhàn)略與模式

掌握如何在國(guó)際經(jīng)營(yíng)環(huán)境下進(jìn)行經(jīng)營(yíng)環(huán)境洞察、制定有效業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃如市場(chǎng)進(jìn)

入、競(jìng)爭(zhēng)與營(yíng)銷(xiāo)策略組合的方法工具

幫助學(xué)員掌握品牌定位的策略與方法

掌握如何構(gòu)建高效能的營(yíng)銷(xiāo)組織及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷(xiāo)流程管理的要點(diǎn)

幫助學(xué)員掌握品牌管理的重要工具如新產(chǎn)品發(fā)布、展會(huì)的流程化管理與價(jià)值挖掘

授課形式

理論講解+案例分析+課堂練習(xí)+實(shí)戰(zhàn)演練+小組研討+互動(dòng)答疑

學(xué)習(xí)對(duì)象

1.企業(yè)高管、主管戰(zhàn)略、市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)的副總或總監(jiān)

2.戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)品牌部門(mén)各級(jí)負(fù)責(zé)人與骨干

時(shí)間安排

系統(tǒng)學(xué)習(xí)2天（12小時(shí)）

課程大綱

一、企業(yè)出海的不同模式與戰(zhàn)略

1.中國(guó)企業(yè)出海的不同模式與國(guó)際化成熟度矩陣

(1)國(guó)際貿(mào)易

(2)OEM/ODM

(3)當(dāng)?shù)鼗\(yùn)營(yíng)

(4)全球化經(jīng)營(yíng)

2.中國(guó)企業(yè)出海的主要問(wèn)題

(1)路徑選擇

(2)當(dāng)?shù)鼗芾?/p>

(3)海外并購(gòu)整合

(4)國(guó)際化能力發(fā)展

討論：學(xué)員企業(yè)的國(guó)際化模式與路徑選擇

二、國(guó)際市場(chǎng)洞察

1.五看

(1)看趨勢(shì)PESTLIED

(2)看市場(chǎng)/客戶(hù)

1）市場(chǎng)細(xì)分及需求分析

2）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析

(3)看行業(yè)

1）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2）行業(yè)成功要素分析

(4)看自己：SWOT分析

(5)看機(jī)會(huì)

1）市場(chǎng)吸引力：行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模、戰(zhàn)略?xún)r(jià)值及獲利能力分析

2）競(jìng)爭(zhēng)地位：企業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)力與資源整合能力

3）明確戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)

2.三定

(1)定國(guó)際化目標(biāo)：戰(zhàn)略意圖

(2)定國(guó)際化經(jīng)營(yíng)策略與模式：包含品牌定位及品牌策略

(3)定國(guó)際化戰(zhàn)略控制點(diǎn)：構(gòu)建差異化競(jìng)爭(zhēng)策略與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

討論演練：學(xué)員企業(yè)的五看三定演練

三、國(guó)際市場(chǎng)規(guī)劃

1.選擇目標(biāo)市場(chǎng)

2.明確價(jià)值定位

3.確定產(chǎn)品組合與業(yè)務(wù)范圍

4市場(chǎng)策略與模式

(1)獨(dú)立進(jìn)入：直銷(xiāo)

(2)合作進(jìn)入：渠道/代理、分銷(xiāo)、聯(lián)盟與生態(tài)合作

(3)組織管理與運(yùn)營(yíng)模式

討論演練：學(xué)員企業(yè)的市場(chǎng)選擇與進(jìn)入策略

四、產(chǎn)品規(guī)劃

1.確定產(chǎn)品組合與業(yè)務(wù)范圍

（1）差異化價(jià)值主張與定位

（2）產(chǎn)品組合與業(yè)務(wù)范圍

2.產(chǎn)品規(guī)劃與管理

2.1產(chǎn)品價(jià)值：APPEALS與FAB

2.2客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品需求管理及基于IPD的產(chǎn)品規(guī)劃

討論演練：學(xué)員企業(yè)的差異化價(jià)值主張與APPEALS分析

五、業(yè)務(wù)拓展戰(zhàn)略與本地化戰(zhàn)略

1.業(yè)務(wù)拓展戰(zhàn)略：

（1）業(yè)務(wù)增長(zhǎng)戰(zhàn)略：安索夫PIE增長(zhǎng)戰(zhàn)略

（2）業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)戰(zhàn)略：SPAN與波士頓矩陣

（3）藍(lán)海拓展戰(zhàn)略：RICE創(chuàng)新

（4）開(kāi)辟第二增長(zhǎng)曲線(xiàn)

討論演練：學(xué)員企業(yè)的業(yè)務(wù)拓展戰(zhàn)略

2.本地化戰(zhàn)略：從業(yè)務(wù)本地化到供應(yīng)鏈及研發(fā)本地化，出海的能力升級(jí)之路

（1）銷(xiāo)售本地化

（2）倉(cāng)儲(chǔ)物流本地化

（3）制造本地化

（4）研發(fā)本地化

（5）管理本地化

討論演練：學(xué)員企業(yè)的本土化戰(zhàn)略

六、營(yíng)銷(xiāo)管理

（一）．營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)

1.按營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值協(xié)同設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)組織

2.從產(chǎn)品到解決方案的模式變革：鐵三角銷(xiāo)售模式

討論演練：學(xué)員企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織審視

（二）銷(xiāo)售模式與過(guò)程管理

1.基于LTC（LeadtoCash）的業(yè)務(wù)管理流程

(1)管理線(xiàn)索與培育線(xiàn)索

(2)驗(yàn)證與管理機(jī)會(huì)點(diǎn)

(3)解決方案式銷(xiāo)售運(yùn)作與標(biāo)前引導(dǎo)

(4)管理合同執(zhí)行與回款

2.CRM客戶(hù)關(guān)系管理與銷(xiāo)售管理漏斗

小組研討：學(xué)員企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理流程審視與優(yōu)化

（三）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

1.目標(biāo)管理與過(guò)程管理

2.績(jī)效設(shè)定與考核激勵(lì)

3.策略輔導(dǎo)與平臺(tái)賦能

4.建設(shè)贏與和的團(tuán)隊(duì)文化

討論演練：學(xué)員企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理模式

七、品牌管理與市場(chǎng)推廣

（一）．品牌定位及價(jià)值主張

1.品牌核心價(jià)值主張及品牌SLOGAN提煉

2.品牌定位及心智占位

討論演練：學(xué)員企業(yè)的品牌定位與SLOGAN提煉

（二）．品牌形象設(shè)計(jì)

1.主品牌形象設(shè)計(jì)

2.品牌應(yīng)用設(shè)計(jì)

（三）．品牌傳播與管理

1.目標(biāo)受眾品牌感知及認(rèn)知因素分析

2.塑造品牌形象與定位：講述品牌故事、植入價(jià)值要素，占位心智空間

3.建立品牌認(rèn)同

4.傳播媒介及渠道選擇

5.傳播方案及活動(dòng)設(shè)計(jì)

6.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)：外推營(yíng)銷(xiāo)工具矩陣與內(nèi)引營(yíng)銷(xiāo)工具矩陣

7.傳播效果評(píng)估

8.管理媒體聲音與PR管理

小組研討：學(xué)員企業(yè)的品牌傳播設(shè)計(jì)與媒介選擇方案