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客戶(hù)與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的需求管理

課程目標(biāo)

學(xué)習(xí)戰(zhàn)略 marketing 需求分析管理方法及核心要點(diǎn)與流程，了解產(chǎn)品開(kāi)發(fā)端到端方法論

通過(guò)案例分析與小組討論，結(jié)合企業(yè)業(yè)務(wù)，培養(yǎng)學(xué)員分析解決實(shí)際問(wèn)題的能力。

學(xué)以致用，探討相關(guān)適配關(guān)方法于企業(yè)具體業(yè)務(wù)的需求管理中，提升需求管理的效率與質(zhì)量。

課程設(shè)計(jì)

本課程通過(guò)戰(zhàn)略Marketing的頂層設(shè)計(jì)與IPD結(jié)構(gòu)化流程的結(jié)合，實(shí)現(xiàn)從市場(chǎng)洞察到產(chǎn)品落地的端到端閉環(huán)管理。以下從方法論框架、關(guān)鍵機(jī)制、干貨討論及案例解析四部分展開(kāi)。

頂層設(shè)計(jì)：通過(guò)戰(zhàn)略Marketing鎖定高價(jià)值戰(zhàn)場(chǎng)，避免資源分散；

流程保障：五步法確保需求從洞察到落地的可控性；

組織能力：跨部門(mén)團(tuán)隊(duì)與數(shù)據(jù)工具支撐高效決策。

如課程中標(biāo)，案例可進(jìn)一步設(shè)計(jì)優(yōu)化

課程對(duì)象

戰(zhàn)略marketing、市場(chǎng)規(guī)劃、產(chǎn)品管理等相關(guān)管理崗位的人員。

課程時(shí)間

1 - 2 天，具體根據(jù)客戶(hù)需求可做一定調(diào)整：

課程大綱

一、需求管理框架： 

1.市場(chǎng)洞察 ： 

“五看三定”模型在企業(yè)所在行業(yè)的適配：

看行業(yè)（技術(shù)趨勢(shì)及價(jià)值趨勢(shì)）、

看客戶(hù)（客戶(hù)需求四維模型：技術(shù)/經(jīng)濟(jì)性/政策合規(guī)/長(zhǎng)期服務(wù)需求

看競(jìng)爭(zhēng)（競(jìng)爭(zhēng)格局及主要友商分析）  

看自身（SWOT分析與9要素畫(huà)布）

看機(jī)會(huì)：戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)分析  （SPAN與FAN分析）

戰(zhàn)略控制點(diǎn)分析（案例：ABB的新能源業(yè)務(wù)戰(zhàn)控點(diǎn)、華為替代思科的資源聚焦策略）  

研討：遠(yuǎn)景能源的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)與戰(zhàn)略控制點(diǎn)  

2.戰(zhàn)略層驅(qū)動(dòng)：從市場(chǎng)洞察到產(chǎn)品路標(biāo)

市場(chǎng)細(xì)分與機(jī)會(huì)點(diǎn)分析：基于MM（市場(chǎng)管理）流程，

通過(guò) “客戶(hù)選擇→價(jià)值主張→盈利模式” 三要素鎖定目標(biāo)市場(chǎng)，輸出產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃

需求分層管理：

戰(zhàn)略級(jí)需求（如AI芯片技術(shù)）：由IRB（投資評(píng)審委員會(huì)）決策，納入技術(shù)貨架預(yù)研；

版本級(jí)需求（如手機(jī)影像功能）：由IPMT（集成組合管理團(tuán)隊(duì)）分配至 PDT（產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)）落地。

3.執(zhí)行層落地：戰(zhàn)略Marketing與IPD的協(xié)同邏輯

產(chǎn)品Marketing團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)需求全生命周期管理，流程如下：

需求收集：

外部渠道：客戶(hù)訪談（使用“十問(wèn)法”）、展會(huì)洞察、競(jìng)品分析；

內(nèi)部渠道：銷(xiāo)售、服務(wù)、制造部門(mén)反饋的DFX需求（可制造性、可維護(hù)性等）。

工具示例：$APPEALS模型（價(jià)格、性能、TCO生命周期成本等8要素分析）。

需求分析：

過(guò)濾無(wú)效需求：剔除偽需求

分類(lèi)與排序：按價(jià)值（客戶(hù)付費(fèi)意愿）、可行性（技術(shù)成熟度）矩陣劃分優(yōu)先級(jí)。

需求分層管理：客戶(hù)$VOC$（Voice of Customer）→技術(shù)  $VOB$（Voice of Business）→法規(guī)$VOR$轉(zhuǎn)化  

OR（需求管理）漏斗：原始需求→$Charter$立項(xiàng)→產(chǎn)品路標(biāo)

需求分發(fā)：

短期需求：納入在研版本（如手機(jī)快充技術(shù)迭代）；

長(zhǎng)期需求：進(jìn)入技術(shù)規(guī)劃（如鴻蒙OS分布式架構(gòu)）。

需求實(shí)現(xiàn)：聯(lián)合PDT團(tuán)隊(duì)將需求轉(zhuǎn)化為技術(shù)規(guī)格，并跟蹤開(kāi)發(fā)進(jìn)度（如攝像 頭模組供應(yīng)商協(xié)同）。

需求驗(yàn)證：通過(guò)Beta測(cè)試、參與節(jié)點(diǎn)評(píng)估、上市后客戶(hù)滿(mǎn)意 度調(diào)查閉環(huán)反饋。

需求驗(yàn)證工具包：  

價(jià)值主張畫(huà)布：例：海上風(fēng)電LCOE（平準(zhǔn)化度電成本）與客戶(hù)TCO（總擁有成本）平衡  

敏捷驗(yàn)證MVP：例：風(fēng)機(jī)原型快速迭代（參考華為"從樣品到商品"質(zhì)量門(mén)禁）

二、關(guān)鍵機(jī)制：產(chǎn)品Marketing團(tuán)隊(duì)的四大核心能力

1.客戶(hù)需求翻譯能力

從“功能描述”到“技術(shù)參數(shù)”

場(chǎng)景化需求挖掘：通過(guò)用戶(hù)旅程地圖提煉隱性需求。

2.跨部門(mén)協(xié)同能力

重量級(jí)團(tuán)隊(duì)（PDT）主導(dǎo)：Marketing代表與研發(fā)、采購(gòu)等部門(mén)共同決策需求優(yōu)先級(jí)，打破部門(mén)墻。

RMT（需求管理團(tuán)隊(duì)）與RAT（需求分析團(tuán)隊(duì)）：

RMT負(fù)責(zé)需求決策（如版本需求裁剪）；

RAT負(fù)責(zé)需求可行性評(píng)估（如技術(shù)實(shí)現(xiàn)成本分析）。

3.需求質(zhì)量控制機(jī)制

標(biāo)準(zhǔn)化模板：強(qiáng)制使用需求描述模板（含場(chǎng)景、價(jià)值、優(yōu)先級(jí)字段），減少模糊表述。

4.需求沖突仲裁：通過(guò)IPMT解決資源沖突

5.數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策能力

需求漏斗分析：統(tǒng)計(jì)需求轉(zhuǎn)化率（如年度收集1000條需求→篩選200條→實(shí)現(xiàn)50條），優(yōu)化流程效率。

ROI評(píng)估模型：結(jié)合市場(chǎng)需求強(qiáng)度與研發(fā)投入成本，計(jì)算需求優(yōu)先級(jí)（如5G基站需求ROI＞4G優(yōu)化需求）。

三、干貨討論：傳統(tǒng)模式VS華為模式的差異與突破

1.需求來(lái)源：從被動(dòng)響應(yīng)到主動(dòng)洞察

突破：通過(guò)戰(zhàn)略Marketing的 “戰(zhàn)場(chǎng)地圖” （細(xì)分市場(chǎng)+技術(shù)趨勢(shì)）預(yù)判需求，例如提前布局AI攝影算法應(yīng)對(duì)手機(jī)影像競(jìng)爭(zhēng)。

2.需求決策：從部門(mén)博弈到價(jià)值共識(shí)

機(jī)制：IPMT基于商業(yè)成功標(biāo)準(zhǔn)（市場(chǎng)空間、利潤(rùn)率、戰(zhàn)略匹配度）決策，確保資源投入高價(jià)值需求。

3.需求實(shí)現(xiàn)：從線性傳遞到并行協(xié)同

4.實(shí)踐：PDT團(tuán)隊(duì)中Marketing代表全程參與開(kāi)發(fā)，實(shí)時(shí)對(duì)齊需求與方案（例：基站體積優(yōu)化需求與射頻模塊設(shè)計(jì)同步迭代）。

四、案例解析：需求管理方法論的實(shí)際驗(yàn)證

案例1：華為5G分布式基站（技術(shù)驅(qū)動(dòng)型需求管理）

案例2：華為Mate系列手機(jī)（市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型需求管理）