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商務(wù)談判的策略與技巧

課程背景

在復(fù)雜多變的商業(yè)環(huán)境和商務(wù)活動(dòng)中，不可避免會(huì)遇到與客戶談判的場(chǎng)景。商務(wù)談判已成為企業(yè)獲取資源、拓展業(yè)務(wù)、實(shí)現(xiàn)合作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。有效的商務(wù)談判策略和技巧能夠幫助談判者達(dá)成預(yù)期目標(biāo)，邁向經(jīng)營(yíng)成功，同時(shí)對(duì)于商務(wù)人士來說也是必須面對(duì)的挑戰(zhàn)。本課程旨在幫助學(xué)員掌握商務(wù)談判的核心策略和實(shí)用技巧，提升談判能力和水平。找到打開成功談判的金鑰匙。

課程收益

讓學(xué)員了解談判時(shí)應(yīng)該具備的心理素質(zhì)與優(yōu)秀談判者應(yīng)該具備特征； 

幫助學(xué)員掌握商務(wù)談判的策略和技巧，包括談判前的準(zhǔn)備、謀劃要點(diǎn)、設(shè)計(jì)談判的策略框架、談判中的溝通、談判僵局的處理等。

讓學(xué)員掌握談判的讓學(xué)員了解對(duì)手在談判中常用的謀略和應(yīng)對(duì)技巧；

培養(yǎng)學(xué)員的談判思維和分析能力，能夠根據(jù)不同的談判情境制定合適的談判策略。

課程特色

課程基于系統(tǒng)的談判方法論，講授談判的實(shí)戰(zhàn)技巧，結(jié)合案例，能幫助學(xué)員結(jié)合企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)正確的理解談判的本質(zhì)，學(xué)習(xí)談判策略，掌握談判的技巧。

本課程運(yùn)用豐富案例及討論演練，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)談判的奧妙，同時(shí)在每個(gè)關(guān)鍵技巧的講授后都會(huì)布置練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就能夠?qū)W習(xí)領(lǐng)會(huì)，回去后就能運(yùn)用。

課程時(shí)間：一天

課程內(nèi)容

一、正確認(rèn)識(shí)談判及其要點(diǎn)

1.什么是談判？

2.談判的本質(zhì)與內(nèi)在邏輯

3.談判的三種模式

4.談判地位分析工具：談判勢(shì)力圖

5.談判的四個(gè)要素

6.成功談判的標(biāo)準(zhǔn)

7.談判的流程

案例：成功談判，吉利收購(gòu)沃爾沃

 練習(xí)：選取企業(yè)某個(gè)主要客戶與伙伴，設(shè)定談判場(chǎng)景，分析談判勢(shì)力圖

二、商務(wù)談判的準(zhǔn)備流程

1.談判團(tuán)隊(duì)的選擇與組建

2.了解你的對(duì)手，掌握充分的信息（收集什么，如何收集）

3.評(píng)估交易對(duì)雙方的價(jià)值

4.設(shè)立談判的目標(biāo)與方案

5.確立自己的BATNA（最佳替代方案）

6.對(duì)談判項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序

7.工具：談判分析表

8.就核心問題設(shè)定界限及讓步空間

9.評(píng)估界限的合理性

10.制定談判的策略

 練習(xí)：代理商與廠家的合同談判，工具-談判分析表的使用

三、談判中的說服技巧

1.商務(wù)談判的開局要點(diǎn)

2.開價(jià)與還價(jià)的技巧

3.利己行為：提出要求、定出交換條件

4.讓步的技巧

5.適時(shí)提出休會(huì)

6.鎖定結(jié)果的技巧

7.五種談判策略

8.談判中鼓勵(lì)使用的行為

9.談判中避免使用的行為

  案例與練習(xí)：能源行業(yè)投資并購(gòu)談判中的溝通與說服技巧

四、打破僵局的技巧

1.分析僵局原因，把握談判態(tài)勢(shì)與節(jié)奏

2.判斷對(duì)方意圖，了解對(duì)方要求背后的需求

3.幫助對(duì)方認(rèn)清交易的價(jià)值

4.擴(kuò)大及切分交易條件

5.打破僵局的溝通技巧：廣泛的提問、測(cè)試與總結(jié)、附帶條件的建議

  練習(xí)：打破僵局的溝通技巧：突破困境，達(dá)成交易

五、化解談判中的對(duì)抗情緒

1.個(gè)性對(duì)談判的影響，五種應(yīng)對(duì)沖突的直覺模式分析

2.讓自己保持理智的談判法：哈佛原則談判法

3.化解對(duì)方敵對(duì)情緒的技巧

4.建立和諧的氛圍的技巧

練習(xí)：化解對(duì)方對(duì)抗情緒的技巧