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《銷售提效與業(yè)務(wù)思維提升課程方案》

一、培訓(xùn)目標(biāo)

提升銷售團(tuán)隊(duì)的效率和新問(wèn)題解決能力。

培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)思維與意識(shí)，使其更好地適應(yīng)市場(chǎng)變化和客戶需求。

通過(guò)實(shí)踐產(chǎn)出交付，實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)際工作的緊密結(jié)合，推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

二、培訓(xùn)對(duì)象

公司銷售團(tuán)隊(duì)所有成員。

三、培訓(xùn)時(shí)間與地點(diǎn)

時(shí)間：分3-4次集中學(xué)習(xí)，每次1天，外加2天半的行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊。

四、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)

（一）集中學(xué)習(xí)模塊（3-4次，每次1天）

1.銷售提效策略

課程內(nèi)容：

當(dāng)前外貿(mào)市場(chǎng)環(huán)境分析：歐美市場(chǎng)需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、政策法規(guī)變化等。

銷售流程優(yōu)化：從客戶開(kāi)發(fā)、需求挖掘、報(bào)價(jià)談判到訂單跟進(jìn)的全流程梳理，找出效率瓶頸并提出改進(jìn)方案。

時(shí)間管理與客戶關(guān)系維護(hù)：高效時(shí)間管理技巧，如何在有限的時(shí)間內(nèi)服務(wù)更多客戶；客戶分類管理，提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度。

培訓(xùn)方式：理論講授 + 案例分析 + 小組討論

2. 業(yè)務(wù)思維與意識(shí)培養(yǎng)

課程內(nèi)容：

市場(chǎng)趨勢(shì)洞察：如何關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)、技術(shù)發(fā)展、政策變化，提前布局業(yè)務(wù)。

客戶需求深度挖掘：從產(chǎn)品功能到客戶價(jià)值，如何全方位滿足客戶需求。

解決方案銷售：從單純的產(chǎn)品推銷到為客戶提供定制化解決方案的思維轉(zhuǎn)變。

培訓(xùn)方式：理論講授 + 互動(dòng)問(wèn)答 + 角色扮演

3. 新問(wèn)題解決能力提升

課程內(nèi)容：

常見(jiàn)銷售難題分析：如客戶流失、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、復(fù)雜項(xiàng)目推進(jìn)困難等。

創(chuàng)新思維與問(wèn)題解決工具：如六頂思考帽、SWOT分析、魚(yú)骨圖等工具的應(yīng)用。

團(tuán)隊(duì)協(xié)作解決問(wèn)題：如何通過(guò)跨部門(mén)合作、團(tuán)隊(duì)頭腦風(fēng)暴等方式攻克難題。

培訓(xùn)方式：理論講授 + 工具實(shí)操練習(xí) + 小組案例研討

4. 2B與2C業(yè)務(wù)模式融合（針對(duì)部分事業(yè)部）

課程內(nèi)容：

2B與2C業(yè)務(wù)模式差異與聯(lián)系：從客戶需求、營(yíng)銷渠道、銷售策略等方面對(duì)比分析。

如何利用2C渠道拓展2B業(yè)務(wù)：案例分享與策略探討。

客戶數(shù)據(jù)整合與精準(zhǔn)營(yíng)銷：如何將2B與2C客戶數(shù)據(jù)打通，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷與客戶資源共享。

培訓(xùn)方式：理論講授 + 案例分析 + 小組討論

（二）行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊（2天半）

1. 開(kāi)題輔導(dǎo)（1天）

流程：

講師介紹行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊的目的、流程和要求。

分組討論：學(xué)員根據(jù)實(shí)際工作中遇到的銷售難題或業(yè)務(wù)提升方向，分組確定行動(dòng)學(xué)習(xí)課題。

講師對(duì)各組課題進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)，幫助學(xué)員明確課題目標(biāo)和實(shí)施路徑。

輸出：各組提交詳細(xì)的行動(dòng)學(xué)習(xí)課題計(jì)劃書(shū)，包括課題背景、目標(biāo)、實(shí)施步驟、預(yù)期成果等。

2. 跟進(jìn)輔導(dǎo)（1天）

流程：

各組匯報(bào)課題實(shí)施進(jìn)展，分享遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)。

講師針對(duì)各組情況提供針對(duì)性的輔導(dǎo)和建議，幫助學(xué)員調(diào)整實(shí)施策略。

小組內(nèi)部討論：根據(jù)講師建議，完善課題實(shí)施方案，明確下一步行動(dòng)計(jì)劃。

輸出：各組更新課題計(jì)劃書(shū)，提交中期成果報(bào)告。

3. 匯報(bào)輔導(dǎo)（半天）

流程：

各組展示最終行動(dòng)學(xué)習(xí)成果，包括問(wèn)題解決情況、業(yè)務(wù)提升效果、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)等。

講師對(duì)各組成果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)和不足之處，提出改進(jìn)建議。

全體學(xué)員分享交流：學(xué)員相互學(xué)習(xí)、借鑒，共同總結(jié)行動(dòng)學(xué)習(xí)的收獲和體會(huì)。

輸出：各組提交完整的行動(dòng)學(xué)習(xí)成果報(bào)告，包括課題實(shí)施過(guò)程、成果展示、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)等，形成可推廣的實(shí)踐案例。

五、培訓(xùn)效果評(píng)估

培訓(xùn)過(guò)程評(píng)估：

每次集中學(xué)習(xí)結(jié)束后，通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查收集學(xué)員對(duì)課程內(nèi)容、講師授課效果、培訓(xùn)組織等方面的反饋，及時(shí)調(diào)整后續(xù)課程安排。

在行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊的各個(gè)環(huán)節(jié)，講師對(duì)學(xué)員的表現(xiàn)進(jìn)行觀察和記錄，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并給予指導(dǎo)。

培訓(xùn)成果評(píng)估：

行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊結(jié)束后，對(duì)各組的成果報(bào)告進(jìn)行評(píng)審，評(píng)估學(xué)員在解決實(shí)際問(wèn)題、業(yè)務(wù)提升方面的能力提升情況。

培訓(xùn)結(jié)束后3-6個(gè)月，通過(guò)銷售業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析、客戶滿意度調(diào)查等方式，評(píng)估培訓(xùn)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效的提升效果。

六、培訓(xùn)資源準(zhǔn)備

教材與資料：根據(jù)課程內(nèi)容編寫(xiě)或采購(gòu)相關(guān)的教材、案例集、工具手冊(cè)等。

培訓(xùn)場(chǎng)地：提前安排好公司或者酒店的培訓(xùn)場(chǎng)地，確保場(chǎng)地設(shè)施齊全、環(huán)境舒適，滿足培訓(xùn)需求。

設(shè)備與物資：準(zhǔn)備投影儀、音響、白板、筆記本電腦等培訓(xùn)設(shè)備，以及筆、紙、筆記本等培訓(xùn)物資。