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《海外關(guān)鍵客戶開發(fā)實戰(zhàn)》

【課程收益】

結(jié)合巴西、墨西哥、德國等國關(guān)鍵客戶開發(fā)的實戰(zhàn)案例，幫助學(xué)員深入了解海外關(guān)鍵客戶開發(fā)管理中的主要流程、關(guān)鍵痛點和解決方案

【課程時間】6課時

【課程形式】基礎(chǔ)理論+案例分享+小組研討+模擬演練

【課程大綱】

第一部分：目標(biāo)市場選擇

1、碎片化市場

2、新興國家市場

3、成熟市場

4、不同類型市場的風(fēng)險要素

5、海外市場營銷體系全景圖

1）營銷

2）銷售

3）服務(wù)

第二部分：海外關(guān)鍵客戶畫像

1、誰是關(guān)鍵客戶

2、全球型關(guān)鍵客戶及特征

3、全球中資型客戶及特征

4、本地型關(guān)鍵客戶及特征

5、大客戶的采購決策流程

第三部分：實戰(zhàn)案例研討

1、負面案例：巴西石油公司項目為什么失敗

2、正面案例：十步法贏得墨西哥ICA大客戶

1）獲取項目信息

2）項目背景調(diào)查

3）初步接觸客戶

4）知己、知彼、知他

5）破解融資瓶頸

6）產(chǎn)品交付

7）售后服務(wù)的承諾

8）交叉銷售

9）長期主義

10）做大蛋糕

第四部分： 客戶旅程-客戶全生命周期管理

1、需求環(huán)節(jié)

2、尋找環(huán)節(jié)

3、選擇環(huán)節(jié)

4、采購環(huán)節(jié)

5、獲取環(huán)節(jié)

6、使用環(huán)節(jié)

7、保養(yǎng)環(huán)節(jié)

8、推薦環(huán)節(jié)

9、關(guān)鍵時刻-客戶旅程管理難點解析

10、案例研討：如何突破德國大客戶

第五部分：課程總結(jié)