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銷售全流程（LTC）目標(biāo)分解與團隊運行管理

課程時長：1天，6小時/天

課程對象：銷售管理的人群，包括大客戶經(jīng)理，銷售經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理，客戶經(jīng)理

教學(xué)方法：講授法、角色扮演法、情境模擬、小組演練等

課程大綱

課程前言：

1.B2B銷售團隊的全流程（LTC）環(huán)節(jié)拆解

Lead to Cash（LTC）:從線索到現(xiàn)金

基于銷售漏斗的流程管理

2.在B2B銷售團隊的全流程（LTC）目標(biāo)分解與管理中有哪些常見問題？

3.如何對銷售團隊的目標(biāo)進行科學(xué)分解與管理——基于【戰(zhàn)略/戰(zhàn)術(shù)】兩維度

維度一：對銷售團隊全流程（LTC）的頂層戰(zhàn)略規(guī)劃

維度二：對銷售團隊各階段目標(biāo)的日常戰(zhàn)術(shù)管控

模塊一：如何對對銷售團隊目標(biāo)的達成進行頂層戰(zhàn)略規(guī)劃

1、團隊業(yè)績目標(biāo)達成的長期規(guī)劃工具——銷售漏斗

1.1 銷售漏斗的基礎(chǔ)認知與價值

銷售漏斗的定義與核心作用

銷售漏斗管理的常見誤區(qū)與規(guī)避

1.2 銷售漏斗四層級客戶的定義標(biāo)準

四級客戶——控單客戶：簽約確定性標(biāo)準

三級客戶——熱點客戶：高概率簽約標(biāo)志

二級客戶——意向客戶：立項標(biāo)志驗證（預(yù)算/工作計劃）

一級客戶——線索客戶：潛在需求與接觸階段劃分

2. 如何使用銷售漏斗中對銷售團隊目標(biāo)進行預(yù)測

銷售漏斗落地的案例：已知銷售目標(biāo)有1000萬缺口

團隊現(xiàn)場討論練習(xí)：如何補救才能完成這1000萬的銷售額

2.1 銷售團隊已有歷史數(shù)據(jù)的應(yīng)用

轉(zhuǎn)化率計算（意向→熱點/熱點→控單）

業(yè)績?nèi)笨诠剑繕?biāo)-控單-熱點×轉(zhuǎn)化率）

2.2 銷售漏斗的動態(tài)漏斗儀表盤設(shè)計

控單客戶量實時監(jiān)控

目標(biāo)差距可視化（紅黃綠燈預(yù)警）

3.如何使用銷售漏斗規(guī)劃團隊業(yè)績

3.1 三大關(guān)鍵指標(biāo)抓手：線索數(shù)、通過率、通過時長

抓線索數(shù)：保證商機線索的持續(xù)、大量輸入漏斗

抓通過率：提高商機在漏斗各個層級的通過率

抓通過時長：縮短商機在漏斗各個層級的通過時長

3.2 銷售漏斗管理中的常見誤區(qū)與應(yīng)對策略

避免混淆潛在客戶與有效商機

——立項標(biāo)志的嚴格審核（如預(yù)算批復(fù)/工作組成立）

——無效線索的快速過濾機制

贏率假設(shè)的理性校準

——低價沖標(biāo)風(fēng)險與長期影響分析

——基于歷史數(shù)據(jù)的贏率修正模型

模塊二：如何對對銷售團隊目標(biāo)的達成進行日常戰(zhàn)術(shù)管控

1. 銷售團隊目標(biāo)設(shè)定與分解

1.1銷售團隊年度銷售目標(biāo)分解

1.2 公司整體目標(biāo)與銷售團隊目標(biāo)對齊

1.3 按季度/月度/周拆分個人銷售任務(wù)

1.4 個人銷售業(yè)績=商機×贏率×單均

2. 銷售團隊的日常活動管控——基于“個人銷售業(yè)績公式”

2.1 管控方向：“商機×贏率×單均”三要素優(yōu)化策略分解

針對“商機”——商機提升策略

A.增加日常商機接觸次數(shù)：如每周10個新客戶拜訪

B.增加商機接觸機會：如參加重點行業(yè)推廣會

針對“贏率” ——贏率提升策略

A.重點項目的公司支持機制：對銷售個人的高頻次/多維度輔導(dǎo)

B.銷售能力的定點培訓(xùn)提高：如談判技巧/客戶需求挖掘技巧

針對“單均”——單均提升策略

A.銷售個人對于客戶分級與資源傾斜：80/20法則

B.單個客戶的組合方案銷售：擴大客戶預(yù)算份額

2.2 管控行為：銷售人員的日常客戶開發(fā)行為管理

客戶拜訪記錄檢查：數(shù)量要求+質(zhì)量跟蹤

客戶開發(fā)的陪同拜訪：重點客戶+關(guān)鍵階段

2.3 會議管理：持續(xù)保持對銷售人員的行為回顧

周報模板標(biāo)準化：客戶進展+問題反饋+下周計劃

周例會的目標(biāo)差距分析與改進措施制定

2.4 重點客戶日常管理——銷售漏斗三、四階段客戶

跟進情況檢查與推進情況匯報

問題分析與下一步推進計劃

訂單復(fù)盤與改進動作

3. 績效管理與目標(biāo)對齊

3.1 SMART目標(biāo)分解與跟蹤工具

3.2 銷售績效看板（個人/團隊/KPI可視化）

4. 團隊文化與凝聚力建設(shè)

4.1 銷售冠軍經(jīng)驗分享會與榮譽體系

4.2 團隊拓展活動與心理壓力疏導(dǎo)

4.3 透明化溝通與公平競爭環(huán)境營造