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云電腦場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)戰(zhàn)項(xiàng)目

課程說(shuō)明：

云電腦作為云業(yè)務(wù)拳頭產(chǎn)品，是I+P收入主要?jiǎng)?chuàng)收來(lái)源。為了加快推進(jìn)云電腦規(guī)模銷(xiāo)售，強(qiáng)化市場(chǎng)滲透，沉淀打法和武器庫(kù)，實(shí)現(xiàn)云電腦業(yè)務(wù)倍增 ，因此需要結(jié)合市場(chǎng)特情，沉淀一套高效實(shí)用可復(fù)制的云電腦銷(xiāo)售模式。

課程收益：

通過(guò)培訓(xùn)賦能參培人員不同行業(yè)中客戶對(duì)云電腦業(yè)務(wù)的需求，提升云電腦各場(chǎng)景中商機(jī)挖掘及營(yíng)銷(xiāo)能力。穩(wěn)固傳統(tǒng)市場(chǎng)云電腦銷(xiāo)售，開(kāi)拓新適用場(chǎng)景，沉淀屬地化拓展經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化市場(chǎng)滲透。

培訓(xùn)方式：

采用講師講述、案例分析、分組討論、互動(dòng)演練等方式，培訓(xùn)過(guò)程提供多個(gè)真實(shí)案例貫穿教學(xué)，啟發(fā)學(xué)員思考，促動(dòng)學(xué)員轉(zhuǎn)化，讓一線銷(xiāo)售人員能深入理解并掌握行業(yè)信息化大單銷(xiāo)售技巧。

課程亮點(diǎn)：

從能力出發(fā)，補(bǔ)齊短板：以能力提升為主旋律，摒棄傳統(tǒng)的賦能模式，不以“我認(rèn)為”為核心，以一線所遇真實(shí)問(wèn)題為核心，收集問(wèn)題，并給予一線解決方案，確保學(xué)有所獲，確保能力提升。

從需求出發(fā)，貼合客戶：以客戶思維出發(fā)，站在客戶的角度分析需求點(diǎn)，不以產(chǎn)品導(dǎo)入目的，以需求滿足為目的，并配以真實(shí)成交案例進(jìn)行模擬，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)中的每個(gè)動(dòng)作，加固營(yíng)銷(xiāo)中的每個(gè)技巧。

從市場(chǎng)出發(fā)，夯實(shí)基座：以融合拓展為主基調(diào)，分析共性痛點(diǎn)，并配以熱點(diǎn)政策，剖析市場(chǎng)所需，挖掘云電腦大顆粒度商機(jī)，而并非僅僅只是進(jìn)行云電腦單產(chǎn)品銷(xiāo)售。

授課時(shí)長(zhǎng)：1天理論+3.5天實(shí)戰(zhàn)+0.5天復(fù)盤(pán)/2天理論+3.5天實(shí)戰(zhàn)+0.5天復(fù)盤(pán)

課程對(duì)象：網(wǎng)格長(zhǎng)、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

課程大綱

第一部分 理論培訓(xùn)

第一單元：WHY-為什么要賣(mài)云電腦？

傳統(tǒng)電腦的難點(diǎn)，云電腦的廣闊市場(chǎng)前景，為學(xué)員增添信心。

第二單元：WHAT-云電腦是什么？

云電腦相關(guān)知識(shí)，了解云電腦的賣(mài)點(diǎn)，了解競(jìng)品，熟知產(chǎn)品是高質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)的第一步。

第三單元：HOW-怎么賣(mài)云電腦？

創(chuàng)新打法，帶領(lǐng)學(xué)員深入學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)技巧，有效提高學(xué)員的營(yíng)銷(xiāo)能力。

第四單元：FAQ

回答疑惑常見(jiàn)異議應(yīng)答話術(shù)——標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作解決營(yíng)銷(xiāo)實(shí)遇難題。

第二部分 實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售安排

一、時(shí)間安排如下：

上午、下午各拜訪2-3個(gè)客戶（事先規(guī)劃好拜訪路徑）。

拜訪前，由客戶經(jīng)理介紹客戶單位銷(xiāo)售情況，制定銷(xiāo)售拜訪目的，確定營(yíng)銷(xiāo)策略，預(yù)期達(dá)成的目標(biāo)。

拜訪中，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)根據(jù)預(yù)約時(shí)間上門(mén)拜訪客戶，專業(yè)講師做為專家參與（可以公司信息化專家名義了解客戶需求，增加學(xué)員信心，打消客戶顧慮），記錄學(xué)員拜訪情況，觀察拜訪過(guò)程及要點(diǎn)。拜訪過(guò)程中，學(xué)員不要過(guò)多依賴專家，同時(shí)專家盡量不介入。

拜訪后：全體學(xué)員集中復(fù)盤(pán)，學(xué)員講述采取PPP方式講述拜訪銷(xiāo)售感受，其他學(xué)員補(bǔ)充完善，專業(yè)講師根據(jù)銷(xiāo)售要點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。

二、三步驟要求

（一）準(zhǔn)備階段：

要求：

1、各組提前準(zhǔn)備5-10個(gè)目標(biāo)客戶清單，并提前2-3天和客戶預(yù)約上門(mén)拜訪時(shí)間。

2、信息收集：客戶組織信息、關(guān)鍵聯(lián)系人信息，通信業(yè)務(wù)使用情況、現(xiàn)階段銷(xiāo)售進(jìn)展情況、其他與銷(xiāo)售相關(guān)的信息。

分析客戶資料（思維導(dǎo)圖方式）

尋找潛在商機(jī)

制定拜訪計(jì)劃

模擬拜訪情景

細(xì)化銷(xiāo)售關(guān)鍵行為

（二）實(shí)戰(zhàn)階段：

要求：

1、提前組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，明確職責(zé)分工。

2、真實(shí)拜訪，銷(xiāo)售促進(jìn)

記錄拜訪過(guò)程

觀察互動(dòng)細(xì)節(jié)

落實(shí)關(guān)鍵動(dòng)作

總結(jié)承諾

（三）復(fù)盤(pán)階段：

要求：小組學(xué)員集中復(fù)盤(pán)，主拜學(xué)員重點(diǎn)講述，其他學(xué)員補(bǔ)充、提示。

回顧拜訪細(xì)節(jié)

提優(yōu)補(bǔ)差

資源整合及內(nèi)部協(xié)調(diào)

下一步商機(jī)跟進(jìn)

第三部分 回顧總結(jié)

1、總結(jié)提煉政企客戶銷(xiāo)售實(shí)施方案

2、跟蹤輔導(dǎo)及互動(dòng)反饋

課程前期準(zhǔn)備：

1.可按需開(kāi)展前置課程需求澄清，調(diào)研了解學(xué)員現(xiàn)狀與問(wèn)題

2.發(fā)送學(xué)員版課件，提前進(jìn)行知識(shí)儲(chǔ)備

線下課程設(shè)計(jì)：

1.以原理、步驟、案例、練習(xí)的方式開(kāi)展

2.拆解課程結(jié)構(gòu)，分階段分模塊實(shí)施，形成PDCA小循環(huán)

3.課堂與課后任務(wù)的分發(fā)，以鞏固課程的知識(shí)技能點(diǎn)

4.課程采取項(xiàng)目小組式，形成一定的PK機(jī)制，發(fā)揮小組能動(dòng)性

課后輔導(dǎo)設(shè)計(jì)：

1.課程任務(wù)模版化工具化，簡(jiǎn)化學(xué)員應(yīng)用的難度

2.課程后可有償進(jìn)行雙周線上場(chǎng)景化實(shí)戰(zhàn)答疑，保證應(yīng)用障礙及時(shí)破除

課程設(shè)計(jì)特點(diǎn)：

1.課程系統(tǒng)性強(qiáng)，框架及原則貫穿課程始終，各模塊定位清晰明確

2.知識(shí)轉(zhuǎn)化率高，提供可直接應(yīng)用的工具與模版，現(xiàn)場(chǎng)研討進(jìn)行應(yīng)用

3.實(shí)際案例多，18年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)6年咨詢積累豐富實(shí)戰(zhàn)案例，用事實(shí)做啟發(fā)

4.課程設(shè)計(jì)按需靈活，根據(jù)企業(yè)學(xué)員現(xiàn)狀及需求，可針對(duì)重點(diǎn)進(jìn)行詳解

5.課程現(xiàn)場(chǎng)全程互動(dòng)，短問(wèn)答方式不斷引發(fā)學(xué)員的跟隨性思考

6.分組立項(xiàng)實(shí)際演練，直接結(jié)合真實(shí)項(xiàng)目進(jìn)行組間PK,氣氛積極活躍

7.銷(xiāo)售理念深入淺出，以生活中的案例解釋項(xiàng)目思路，有代入感

8.原理+工具+案例+經(jīng)驗(yàn)的方式，提供關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn)，避免盲區(qū)，少走彎路