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先贏后戰(zhàn)：銷售團隊業(yè)績解碼

課程背景：

一個組織成功的奧秘是正確的戰(zhàn)略*有效的執(zhí)行。如果戰(zhàn)略是1，執(zhí)行就是10。就算公司層制定出清晰、完整的遠景戰(zhàn)略，如果執(zhí)行層卻缺乏有效的執(zhí)行能力，也無法實現(xiàn)既定戰(zhàn)略目標。公司將業(yè)績指標下達到銷售部門，基層管理者往往不清楚哪種策略才是實現(xiàn)業(yè)績的最佳路徑，也無法厘清真正影響業(yè)績的關(guān)鍵活動是什么，只能讓銷售多跑客戶，多加班加點，導(dǎo)致過程沒法把控，業(yè)績發(fā)展結(jié)果提心吊膽。每天盲忙茫，卻只有苦勞，沒有功勞，無法保證業(yè)績指標完成。

銷售管理的核心在于業(yè)績管理，只有業(yè)績管控到位，才能最大限度的實現(xiàn)業(yè)績增長。為此，銷售管理者必須確切的知道到底需要采取哪些措施，還要找到和管理支持這些策略的具體銷售活動，并確保這些活動會按照計劃發(fā)生。

本課程重點幫助銷售管理人員建立一個從業(yè)績下達到銷售行為的管理路徑圖。將業(yè)績層用有效的工具分解為具體的銷售行為并管理好，從而確保業(yè)績?nèi)缙谕瓿?。本課程采用業(yè)界先進的績效提升模型，結(jié)合講師多年的銷售管理經(jīng)驗，引導(dǎo)學員結(jié)合各自部門的業(yè)務(wù)指標，對齊標桿，抓住關(guān)鍵，重點突破，根據(jù)自己的市場情況分解、設(shè)計業(yè)績實現(xiàn)路徑，結(jié)合路徑設(shè)計銷售流程和活動，確保關(guān)鍵行為能夠落地執(zhí)行。

課程結(jié)束后，每個學員輸出一份完整的部門業(yè)績分解執(zhí)行表，根據(jù)指標分解和銷售行為重點管理關(guān)鍵銷售活動，執(zhí)行跟蹤，及時糾偏，最終實現(xiàn)變被動為主動，變事后補救為事先管控，有效促進業(yè)績達成。

課程收益：

一套完整的銷售業(yè)績管理路線圖，讓業(yè)績始終處于可控狀態(tài)；

掌握公司業(yè)績分解和部門規(guī)劃管理的重點，讓業(yè)績對準戰(zhàn)略；

掌握業(yè)績增長規(guī)劃策略，分解成重點銷售策略和高影響力的活動；

通過業(yè)績管理模型制定銷售活動管理辦法，提升組織銷售能力；

通過銷售活動管控與輔導(dǎo)，精準管控銷售流程質(zhì)量，錨定部門業(yè)績實現(xiàn)。

課程時間：2天，6小時/天（可根據(jù)客戶的具體需求進行調(diào)整）

課程對象：銷售總監(jiān)、基層銷售主管等

課程方式：本課程以工作坊形式展開，學員以部門為小組，根據(jù)公司戰(zhàn)略牽引，針對部門下發(fā)的真實業(yè)務(wù)指標，進行盤點分析、頭腦風暴、互動研討。通過講師現(xiàn)場引導(dǎo)，層層分解業(yè)績指標，明確業(yè)績增長策略，制定適合本營銷單元的關(guān)鍵銷售行為，輸出全年度業(yè)績解碼落地五張執(zhí)行表單，通過量化指標管理關(guān)鍵銷售活動，補齊銷售短板，提升銷售管理能力，確保年度業(yè)績按照進度規(guī)劃順利達成。

課程大綱

課程導(dǎo)入：我們真的會管銷售業(yè)績嗎？

案例分析：完不成銷售指標的基層管理者

一、業(yè)績管理到底錯在哪里？

1.分數(shù)不分事

2.指標無因果

3.數(shù)量實在多

4.不知如何管

三、盤點上年度業(yè)績完成情況

1.找問題：指標完成情況

2.找差距：差距是怎么形成的

3.找原因：制定的策略是否有效

四、銷售管理的本質(zhì)

1.從3S到3M管理

2.沒有衡量，就沒有管理

五、業(yè)績管理三層結(jié)構(gòu)模型

1.看戰(zhàn)略：組織戰(zhàn)略業(yè)績層

2.想策略：部門管理策略層

3.管行動：個人銷售活動層

六、業(yè)績管理模型解構(gòu)

1.自然分解

2.反向驅(qū)動

3.PDCA循環(huán)

第一講：找重點，尋根因（業(yè)績規(guī)劃對齊公司發(fā)展戰(zhàn)略）

案例：華為的業(yè)績解碼

一、理解業(yè)績指標

1.厘清本年度業(yè)績指標

2.分解指標管理策略

3.量化指標與目標

二、業(yè)績指標定義

1.銷售業(yè)績增長公式=（商機數(shù)量*轉(zhuǎn)化率*客單價）/銷售周期

三、業(yè)績指標分類

1.市場覆蓋

2.銷售效率

3.客戶開發(fā)

4.產(chǎn)品組合

四、業(yè)績制定的五種方式

五、業(yè)績制定的四原則

輸出成果：部門業(yè)績對齊表

第二講：定方向，找杠桿（策略規(guī)劃找出業(yè)績增長杠桿）

案例分析：華為銷售策略規(guī)劃案例

一、策略定義

1.什么是策略

2.先有策略后有活動

3.策略四大價值

4.策略驗證5W

討論：目前銷售團隊的策略有哪些？

二、策略設(shè)計五步法

1.分析銷售業(yè)績來源

2.制定銷售策略和衡量標準

3.選擇重要策略

4.細化管理策略

5.確定屬于團隊的策略目標

三、制定策略常見的錯誤

四、市場覆蓋策略制定

1.市場策略維度分解

2.三大關(guān)鍵要素

3.輸出：市場覆蓋重點策略表

五、銷售效率策略制定

1.效率策略維度分解

2.四大關(guān)鍵要素

3.輸出：銷售效率重點策略表

六、客戶開發(fā)策略制定

1.客戶策略維度分解

2.四大關(guān)鍵要素

3.輸出：客戶開發(fā)重點策略表

七、產(chǎn)品組合策略制定

1.產(chǎn)品策略維度分解

2.四大關(guān)鍵要素

3.輸出產(chǎn)品組合重點策略表

輸出成果：部門關(guān)鍵增長策略總表

第三講：明路徑，保增收（活動規(guī)劃驅(qū)動業(yè)績增長）

一、理解銷售活動

1.什么是銷售活動

2.為什么是重要的銷售活動

3.不同銷售模式不同方法論

二、常見的銷售活動列示

三、重要銷售活動設(shè)計

1.明確活動要素

2.活動目標設(shè)定

3.銷售活動選擇

4.重點活動確定

四、重點客戶銷售活動規(guī)劃

1.客戶選擇

2.客戶拜訪

3.需求挖掘

4.商機管理

5.產(chǎn)品介紹

6.異議處理

7.銷售跟進

8.策略制定

9.客戶維系

五、重點銷售活動規(guī)劃

輸出成果：銷售活動管理表

第四講：銷售重點活動管理

一、業(yè)績分解

1.部門

2.班組

3.個人

輸出：部門業(yè)績分解表

二、銷售活動分解

1.年度

2.季度

3.月度

輸出：重點銷售活動管控表

三、銷售活動落地策略

1.聚焦關(guān)鍵目標

2.落實關(guān)鍵行動

3.建立激勵積分

4.做好例會跟進

5.實施有效輔導(dǎo)

課后作業(yè)：提交業(yè)績解碼實施手冊

回顧與總結(jié)

課程前期準備：

1.可按需開展前置課程需求澄清，調(diào)研了解學員現(xiàn)狀與問題

2.發(fā)送學員版課件，提前進行知識儲備

線下課程設(shè)計：

1.以原理、步驟、案例、練習的方式開展

2.拆解課程結(jié)構(gòu)，分階段分模塊實施，形成PDCA小循環(huán)

3.課堂與課后任務(wù)的分發(fā)，以鞏固課程的知識技能點

4.課程采取項目小組式，形成一定的PK機制，發(fā)揮小組能動性

課后輔導(dǎo)設(shè)計：

1.課程任務(wù)模版化工具化，簡化學員應(yīng)用的難度

2.課程后可有償進行雙周線上場景化實戰(zhàn)答疑，保證應(yīng)用障礙及時破除

課程設(shè)計特點：

1.課程系統(tǒng)性強，框架及原則貫穿課程始終，各模塊定位清晰明確

2.知識轉(zhuǎn)化率高，提供可直接應(yīng)用的工具與模版，現(xiàn)場研討進行應(yīng)用

3.實際案例多，18年實戰(zhàn)經(jīng)驗6年咨詢積累豐富實戰(zhàn)案例，用事實做啟發(fā)

4.課程設(shè)計按需靈活，根據(jù)企業(yè)學員現(xiàn)狀及需求，可針對重點進行詳解

5.課程現(xiàn)場全程互動，短問答方式不斷引發(fā)學員的跟隨性思考

6.分組立項實際演練，直接結(jié)合真實項目進行組間PK,氣氛積極活躍

7.銷售理念深入淺出，以生活中的案例解釋項目思路，有代入感

8.原理+工具+案例+經(jīng)驗的方式，提供關(guān)鍵經(jīng)驗，避免盲區(qū)，少走彎路