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以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)：大客戶銷(xiāo)售技能與工具經(jīng)驗(yàn)萃取

課程背景：

對(duì)于一個(gè)組織而言，外部培訓(xùn)和員工自主學(xué)習(xí)是非常有必要的，但如果借助外腦只是啟發(fā)了員工思維，開(kāi)闊了視野，卻無(wú)法轉(zhuǎn)化成知識(shí)和崗位技能，則無(wú)助于企業(yè)的績(jī)效發(fā)展，不能幫助組織從根本上達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)。因此有效的培訓(xùn)一定要秉持“上接戰(zhàn)略，下接績(jī)效”的原則，才能實(shí)現(xiàn)員工通過(guò)學(xué)習(xí)培訓(xùn)將技能轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的目的。

任正非說(shuō)過(guò)：企業(yè)最大的浪費(fèi)是經(jīng)驗(yàn)的浪費(fèi)。一針見(jiàn)血地指出經(jīng)驗(yàn)萃取和復(fù)制的重要性，也說(shuō)明了經(jīng)驗(yàn)萃取的復(fù)雜性。經(jīng)驗(yàn)萃取固然很重要，但如果萃取的過(guò)程中缺乏案例、缺乏方法、缺乏措施也會(huì)白白地浪費(fèi)經(jīng)驗(yàn)。因此采取科學(xué)的經(jīng)驗(yàn)萃取理論和工具就十分重要。

本課程結(jié)合國(guó)內(nèi)外最新的腦科學(xué)理論和知識(shí)結(jié)合老師豐富萃取實(shí)踐，將優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的流體智力轉(zhuǎn)變?yōu)榫w智力，將隱形的知識(shí)顯性化，顯性的知識(shí)工具化，引導(dǎo)學(xué)員從案例編寫(xiě)（課前準(zhǔn)備）、要點(diǎn)提煉、知識(shí)建模和工具輸出四個(gè)步驟將學(xué)員零散的內(nèi)隱化碎片經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行外顯化呈現(xiàn)，組合升華為可執(zhí)行的落地工具，從而真正實(shí)現(xiàn)來(lái)自實(shí)踐，指導(dǎo)實(shí)踐的作用。

課程收益：

通過(guò)721學(xué)習(xí)模型，讓學(xué)員認(rèn)識(shí)到在崗學(xué)習(xí)是提高自己能力水平最重要手段

輔導(dǎo)學(xué)員通過(guò)案例復(fù)盤(pán)和行動(dòng)學(xué)習(xí)的方式進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)萃取，幫助學(xué)員掌握經(jīng)驗(yàn)萃取的方法論和工具；

幫助學(xué)員輸出一批有深度的銷(xiāo)售管理、銷(xiāo)售技巧、解決方案支撐等方面的符合組織實(shí)際情況的工具、模型，并通過(guò)組織管理手段運(yùn)用到實(shí)際工作中

課程時(shí)間：2天（6小時(shí)/天）

課程對(duì)象：擁有豐富一線工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀銷(xiāo)售主管和員工

課程特色：基于講師豐富的復(fù)盤(pán)與經(jīng)驗(yàn)萃取實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行適度裁剪。學(xué)員以小組為單位開(kāi)展案例研討，通過(guò)理論講解、行動(dòng)學(xué)習(xí)、講師反饋等授課方式，讓學(xué)員在實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)中輸出一批有深度的營(yíng)銷(xiāo)管理、銷(xiāo)售技巧、技術(shù)支撐等方面的符合組織實(shí)際情況的工具、模型，并通過(guò)組織管理手段運(yùn)用到實(shí)際工作中。

課程方式：安排學(xué)員先期編寫(xiě)個(gè)人成功/失敗案例，通過(guò)場(chǎng)景還原、分組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)等教學(xué)工具，引導(dǎo)學(xué)員輸出符合本組織、本崗位重點(diǎn)技能要求的工具和表單，并運(yùn)用到實(shí)際工作中。

課程大綱

第一單元：組織內(nèi)部大客戶銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值

游戲：米字格游戲的總結(jié)與反思

一、什么是大客戶銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)

二、大客戶銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值

三、大客戶銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)形成的兩種途徑

1. 最佳經(jīng)驗(yàn)

2. 失敗教訓(xùn)

四、大客戶銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的三種類(lèi)型

1. 個(gè)人大客戶銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)

2. 團(tuán)隊(duì)大客戶銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)

3. 組織大客戶銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)

五、大客戶銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分類(lèi)

1. 任務(wù)流程類(lèi)：硬技能為主

2. 問(wèn)題解決類(lèi)：軟技能為主

第二單元：大客戶銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)萃取的概念認(rèn)知

微行動(dòng)學(xué)習(xí)：大客戶銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)萃取，你本來(lái)就會(huì)。

一、大客戶銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)萃取的價(jià)值

1. 智慧傳承——人生閱歷與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

2. 魅力提升——個(gè)人人格影響力增加

3. 職場(chǎng)武器——有效解決問(wèn)題的手段

4. 成長(zhǎng)提升——學(xué)習(xí)能力的提升改進(jìn)

5. 思維轉(zhuǎn)換——邏輯思維與溝通調(diào)整

6. 成果延展——組織經(jīng)驗(yàn)的傳承迭代

二、大客戶銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)萃取的流程

1. 經(jīng)：經(jīng)歷重現(xiàn)

2. 驗(yàn)：驗(yàn)證細(xì)節(jié)

3. 萃：萃煉方法

4. ?。喝》ㄞD(zhuǎn)化

三、大客戶銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)萃取的底層理論

1. 以終為始的萃取

2. 有線索才能被提取

3. 經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)是不斷經(jīng)驗(yàn)領(lǐng)悟和改造

4. 從具象情景到抽象概括

第三單元：選題定位

案例解析：什么樣的大客戶銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)更有萃取價(jià)值？

一、確定萃取主題

1. 任務(wù)分析  

2. 問(wèn)題描述

二、明確萃取目標(biāo)

1. 組織目標(biāo)  

2. 業(yè)務(wù)目標(biāo)  

3. 受眾目標(biāo)

三、分析受益對(duì)象

四、規(guī)劃預(yù)期產(chǎn)出

1. 適用對(duì)象  

2. 運(yùn)用場(chǎng)景  

3. 成果目標(biāo)  

4. 風(fēng)險(xiǎn)難點(diǎn)

工具表單：《大客戶銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)萃取選題模板》及范例

實(shí)操演練：請(qǐng)結(jié)合范例和模板，完成自己的《經(jīng)驗(yàn)萃取選題》

第四單元：經(jīng)--經(jīng)歷重現(xiàn)

一、問(wèn)題的清晰界定

1. 知識(shí)類(lèi)問(wèn)題

2. 技能類(lèi)問(wèn)題

3. 態(tài)度類(lèi)問(wèn)題

二、隱性問(wèn)題的挖掘

三、聚焦關(guān)鍵問(wèn)題

四、經(jīng)歷重現(xiàn)的關(guān)鍵

1. 借助具體事件

2. 關(guān)注萃取狀態(tài)

五、萃取的思維和工具

實(shí)操演練：請(qǐng)結(jié)合范例和模板，完成自己的經(jīng)歷重現(xiàn)

第五單元：驗(yàn)--驗(yàn)證細(xì)節(jié)

案例分析：如何驗(yàn)證細(xì)節(jié)

一、確定大客戶銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)萃取的重點(diǎn)

二、標(biāo)桿對(duì)照

三、四類(lèi)好問(wèn)題挖出寶藏

四、有選擇的做重點(diǎn)萃取

實(shí)操演練：自由組隊(duì)，完成自己的細(xì)節(jié)驗(yàn)證

第六單元：萃--萃煉方法

一、萃煉工具

1. 隱形經(jīng)驗(yàn)：5W2H法

2. 顯性經(jīng)驗(yàn)：STAR法，BAG法

二、萃煉建模步驟

1. 選礦：識(shí)別信息中的事實(shí)、觀點(diǎn)、概念。

2. 煉金：梳理概念信息之間的結(jié)構(gòu)關(guān)系并圖解

3. 造型：建立容易記憶的模型

三、輸出方式

1. 案例

2. 教學(xué)PPT

3. 微課

4. 工具、表單、話術(shù)

四、萃取物要求

1. 目標(biāo)明確

2. 表述清晰

3. 情景具體

4. 操作可行

實(shí)操演練：請(qǐng)結(jié)合范例和模板，完成自己的模型搭建和萃取物輸出

第七單元：取--取法轉(zhuǎn)化

一、融入工作

二、迭代檢驗(yàn)

三、豐富完善

案例解析：《在合規(guī)的前提下提升銷(xiāo)量》——經(jīng)驗(yàn)提煉

工具表單：大客戶銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)萃取轉(zhuǎn)化路徑圖

實(shí)操演練：請(qǐng)結(jié)合模板，完成自己的大客戶銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)萃取轉(zhuǎn)化路徑圖

【課程回顧、結(jié)業(yè)、祝福、合影】

課程前期準(zhǔn)備：

1.可按需開(kāi)展前置課程需求澄清，調(diào)研了解學(xué)員現(xiàn)狀與問(wèn)題

2.發(fā)送學(xué)員版課件，提前進(jìn)行知識(shí)儲(chǔ)備

線下課程設(shè)計(jì)：

1.以原理、步驟、案例、練習(xí)的方式開(kāi)展

2.拆解課程結(jié)構(gòu)，分階段分模塊實(shí)施，形成PDCA小循環(huán)

3.課堂與課后任務(wù)的分發(fā)，以鞏固課程的知識(shí)技能點(diǎn)

4.課程采取項(xiàng)目小組式，形成一定的PK機(jī)制，發(fā)揮小組能動(dòng)性

課后輔導(dǎo)設(shè)計(jì)：

1.課程任務(wù)模版化工具化，簡(jiǎn)化學(xué)員應(yīng)用的難度

2.課程后可有償進(jìn)行雙周線上場(chǎng)景化實(shí)戰(zhàn)答疑，保證應(yīng)用障礙及時(shí)破除

課程設(shè)計(jì)特點(diǎn)：

1.課程系統(tǒng)性強(qiáng)，框架及原則貫穿課程始終，各模塊定位清晰明確

2.知識(shí)轉(zhuǎn)化率高，提供可直接應(yīng)用的工具與模版，現(xiàn)場(chǎng)研討進(jìn)行應(yīng)用

3.實(shí)際案例多，18年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)6年咨詢積累豐富實(shí)戰(zhàn)案例，用事實(shí)做啟發(fā)

4.課程設(shè)計(jì)按需靈活，根據(jù)企業(yè)學(xué)員現(xiàn)狀及需求，可針對(duì)重點(diǎn)進(jìn)行詳解

5.課程現(xiàn)場(chǎng)全程互動(dòng)，短問(wèn)答方式不斷引發(fā)學(xué)員的跟隨性思考

6.分組立項(xiàng)實(shí)際演練，直接結(jié)合真實(shí)項(xiàng)目進(jìn)行組間PK,氣氛積極活躍

7.銷(xiāo)售理念深入淺出，以生活中的案例解釋項(xiàng)目思路，有代入感

8.原理+工具+案例+經(jīng)驗(yàn)的方式，提供關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn)，避免盲區(qū)，少走彎路