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得心應(yīng)手：B2B大項(xiàng)目招投標(biāo)商務(wù)應(yīng)對(duì)策略及實(shí)戰(zhàn)技巧

課程背景：

大型項(xiàng)目往往面臨投入資金大，建設(shè)周期長(zhǎng)，售后服務(wù)要求多，用戶決策因素復(fù)雜等特點(diǎn)，對(duì)于客戶而言，面臨很多決策的風(fēng)險(xiǎn)，為此大項(xiàng)目一般都需要通過(guò)招投標(biāo)方式進(jìn)行采購(gòu)，一方面有技術(shù)專家把關(guān)，避免單純的拍腦袋決策；另一方面通過(guò)招投標(biāo)流程也能降低費(fèi)用，擇優(yōu)選擇最佳性價(jià)比的方案，更能針對(duì)性地滿足客戶的項(xiàng)目建設(shè)需求。

因此，全面熟悉招投標(biāo)流程，掌握招投標(biāo)過(guò)程中的各種技巧，避免出現(xiàn)低級(jí)錯(cuò)誤，提升中標(biāo)概率，是每個(gè)從事大項(xiàng)目招投標(biāo)人員必須掌握的基本功。本課程通過(guò)真實(shí)項(xiàng)目改編案例，并模擬真實(shí)大項(xiàng)目運(yùn)作場(chǎng)景，引導(dǎo)學(xué)員在學(xué)中做，做中學(xué)，通過(guò)課堂中模擬演練真實(shí)項(xiàng)目各環(huán)節(jié)讓學(xué)員身臨其境，全面掌握招投標(biāo)流程和各項(xiàng)技巧。

課程收益：

幫助學(xué)員掌握招投標(biāo)流程和自身優(yōu)勢(shì)，參與招投標(biāo)項(xiàng)目運(yùn)作

訓(xùn)練結(jié)合，學(xué)習(xí)并掌握項(xiàng)目需求分析與方案制作的方法技巧與工具模板

幫助學(xué)員澄清招投標(biāo)中的各種道聽(tīng)途說(shuō)的技巧

幫助學(xué)員全面了解項(xiàng)目招投標(biāo)的法律法規(guī)和招標(biāo)流程

訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合學(xué)習(xí)并掌握項(xiàng)目在招標(biāo)投標(biāo)階段的投標(biāo)控標(biāo)策略，提升項(xiàng)目中標(biāo)能力；

幫助學(xué)員梳理招投標(biāo)過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該把握的諸多細(xì)節(jié)

根據(jù)招標(biāo)書(shū)要求，熟練掌握投標(biāo)文件制作技巧

課程時(shí)間：2-3天（6小時(shí)/天）

課程對(duì)象：高級(jí)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、售前技術(shù)支持及其他投標(biāo)人員等

課程方式：小組研討+案例分享 +模擬實(shí)戰(zhàn)演練+實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)

【課程大綱】

第一部分：招投標(biāo)認(rèn)知基礎(chǔ)

溯本清源：說(shuō)說(shuō)我們的招投標(biāo)困惑有哪些？

一、項(xiàng)目運(yùn)作的六步流程

1.項(xiàng)目運(yùn)作的五大要素

2.項(xiàng)目運(yùn)作的六步流程

二、招投標(biāo)足球理論

1. 控標(biāo)還是應(yīng)標(biāo)：一切為了贏球

思考：招投標(biāo)處于B2B項(xiàng)目銷售的哪個(gè)階段？

2.不能說(shuō)的秘密：是否存在控標(biāo)？

三、什么是招投標(biāo)

1. 經(jīng)濟(jì)人法則

2. 招投標(biāo)三大特征

3. 招投標(biāo)四大主要原則

四、從標(biāo)書(shū)看招投標(biāo)流程

1. 五階段：招標(biāo)、投標(biāo)、開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)、中標(biāo)

2. 尺有所短，寸有所長(zhǎng)

思考：如何評(píng)價(jià)各階段的重要程度？

第二部分：招投標(biāo)相關(guān)法律法規(guī)解讀

一、三套招投標(biāo)法律法規(guī)體系

1. 財(cái)政部

2. 發(fā)改委

3. 商務(wù)部

二、四級(jí)招投標(biāo)法律法規(guī)體系

1. 國(guó)家級(jí)

2. 國(guó)務(wù)院級(jí)

3. 地方性法規(guī)/部門規(guī)章

4. 地方政府規(guī)章

三、招投標(biāo)相關(guān)法律法規(guī)解讀

1. 招投標(biāo)法及實(shí)施條例

2. 政府采購(gòu)法及實(shí)施條例

3. 87號(hào)令及其他法規(guī)

四、招投標(biāo)常見(jiàn)的六種種類

1. 公開(kāi)招標(biāo)

2. 邀請(qǐng)招標(biāo)

3. 競(jìng)爭(zhēng)性談判

4. 競(jìng)爭(zhēng)性磋商

5. 單一來(lái)源

6. 詢價(jià)采購(gòu)

思考：為什么有這么多種招標(biāo)方式？

五、國(guó)有企業(yè)的其他采購(gòu)方式解析

1. 比選采購(gòu)

第三部分：招標(biāo)環(huán)節(jié)實(shí)戰(zhàn)技巧

一、招標(biāo)環(huán)節(jié)詳細(xì)流程

二、招標(biāo)項(xiàng)目的產(chǎn)生

1. 管理業(yè)務(wù)需求

2. 計(jì)劃預(yù)算需求

3. 商機(jī)引導(dǎo)需求

三、招標(biāo)信息獲取渠道

1. 信息來(lái)源：招標(biāo)網(wǎng)站、客戶內(nèi)部、合作伙伴、其他渠道

思考：信息來(lái)源的優(yōu)劣

2.如何評(píng)估項(xiàng)目機(jī)會(huì)？

四、招標(biāo)文件規(guī)范及解讀

1. 招標(biāo)公告規(guī)范

2. 招標(biāo)文件規(guī)范要求

3. 思考：如何快速解讀招標(biāo)文件？

案例分析：你能找出幾個(gè)控標(biāo)點(diǎn)？

五、不能說(shuō)的秘密：如何在招標(biāo)環(huán)節(jié)布局？

1. 參與客戶的標(biāo)書(shū)制作

2. 控標(biāo)點(diǎn)與控標(biāo)技巧

思考：我們與廠家的控標(biāo)策略一樣嗎？

3. 控標(biāo)效果檢驗(yàn)

實(shí)操演練：下載一個(gè)真實(shí)的招標(biāo)文件，并按照掌握的技能解讀

第四部分：投標(biāo)環(huán)節(jié)實(shí)戰(zhàn)技巧

一、投標(biāo)環(huán)節(jié)詳細(xì)流程

案例分析：如何組織好招投標(biāo)？

二、投標(biāo)術(shù)語(yǔ)名詞解釋

1. 投標(biāo)資格

2. 投標(biāo)保證金

3. 聯(lián)合體投標(biāo)

三、投標(biāo)規(guī)范要求

實(shí)操演練：組建招投標(biāo)團(tuán)隊(duì)，項(xiàng)目化運(yùn)作

四、投標(biāo)策略分析

1. 上策：最大程度贏標(biāo)

2. 中策：重在參與學(xué)習(xí)

3. 下策：徹底放棄投標(biāo)

五、投標(biāo)文件組成

1. 商務(wù)分冊(cè)

2. 技術(shù)分冊(cè)

3. 報(bào)價(jià)表

六、投標(biāo)準(zhǔn)備及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

1. 時(shí)間節(jié)點(diǎn)

2. 團(tuán)隊(duì)分工與配合

3. 內(nèi)部審查及模擬評(píng)標(biāo)

七、投標(biāo)文件編制

1. 標(biāo)書(shū)編制六要點(diǎn)

2. 標(biāo)書(shū)常見(jiàn)問(wèn)題

3. 標(biāo)書(shū)低級(jí)錯(cuò)誤：細(xì)節(jié)決定成敗

4. 投標(biāo)文件制作的四大梯度

5. 二八原則

6. 標(biāo)書(shū)編制四大技巧

7. 方案編制的結(jié)構(gòu)化

8. 標(biāo)書(shū)檢查一覽表

思考：厚度決定態(tài)度嗎？

八、投標(biāo)文件打印及封裝

1. 標(biāo)書(shū)打印要點(diǎn)

2. 標(biāo)書(shū)裝訂要點(diǎn)

九、商務(wù)報(bào)價(jià)策略

1. 歷史報(bào)價(jià)法

2. 價(jià)值傾向法

3. 縮小分差法

不能說(shuō)的秘密：如何知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)？

實(shí)操演練：學(xué)員以小組/個(gè)人為單位編制標(biāo)書(shū)

第五部分：開(kāi)/評(píng)標(biāo)環(huán)節(jié)實(shí)戰(zhàn)技巧

一、開(kāi)/評(píng)標(biāo)環(huán)節(jié)詳細(xì)流程

二、開(kāi)標(biāo)環(huán)節(jié)技巧

1. 開(kāi)標(biāo)流程

2. 開(kāi)標(biāo)規(guī)范

3. 注意事項(xiàng)

三、評(píng)標(biāo)流程及規(guī)范

1. 評(píng)標(biāo)流程

2. 評(píng)標(biāo)規(guī)范

四、評(píng)標(biāo)委員會(huì)

1. 專家評(píng)委確定原則

2. 評(píng)委職責(zé)

3. 評(píng)標(biāo)依據(jù)

案例分析：那些年我們流過(guò)的淚，其實(shí)是腦子里進(jìn)去的水

五、評(píng)標(biāo)類型及打分標(biāo)準(zhǔn)

1. 綜合評(píng)估法

2. 最低投標(biāo)價(jià)法

3. 最低評(píng)標(biāo)價(jià)法

案例分析：為什么就是拿不到高分？

六、評(píng)分的奧秘

不能說(shuō)的秘密：我們?nèi)绾胃愣ㄔu(píng)委？

七、講標(biāo)環(huán)節(jié)

1. 講標(biāo)的目的及重要性

2. 講標(biāo)的類型：樣品展示、軟件演示、方案講解、答疑、澄清

3. 專業(yè)呈現(xiàn)技巧：重邏輯、有效果

4. 書(shū)面承諾

八、廢標(biāo)和流標(biāo)

實(shí)操演練：開(kāi)標(biāo)與評(píng)標(biāo)

第六部分：中標(biāo)環(huán)節(jié)實(shí)戰(zhàn)技巧

一、中標(biāo)環(huán)節(jié)規(guī)范

1. 中標(biāo)條件

2. 中標(biāo)及公示

3. 中標(biāo)通知書(shū)及法律效力

二、落標(biāo)及其原因分析

三、質(zhì)疑環(huán)節(jié)

1. 質(zhì)疑范圍

2. 質(zhì)疑原則

3. 質(zhì)疑函編寫

4. 虛假質(zhì)疑的后果

 復(fù)盤總結(jié)：如何指導(dǎo)未來(lái)的招投標(biāo)工作？

回顧與總結(jié)

課程前期準(zhǔn)備：

1.可按需開(kāi)展前置課程需求澄清，調(diào)研了解學(xué)員現(xiàn)狀與問(wèn)題

2.發(fā)送學(xué)員版課件，提前進(jìn)行知識(shí)儲(chǔ)備

線下課程設(shè)計(jì)：

1.以原理、步驟、案例、練習(xí)的方式開(kāi)展

2.拆解課程結(jié)構(gòu)，分階段分模塊實(shí)施，形成PDCA小循環(huán)

3.課堂與課后任務(wù)的分發(fā)，以鞏固課程的知識(shí)技能點(diǎn)

4.課程采取項(xiàng)目小組式，形成一定的PK機(jī)制，發(fā)揮小組能動(dòng)性

課后輔導(dǎo)設(shè)計(jì)：

1.課程任務(wù)模版化工具化，簡(jiǎn)化學(xué)員應(yīng)用的難度

2.課程后可有償進(jìn)行雙周線上場(chǎng)景化實(shí)戰(zhàn)答疑，保證應(yīng)用障礙及時(shí)破除

課程設(shè)計(jì)特點(diǎn)：

1.課程系統(tǒng)性強(qiáng)，框架及原則貫穿課程始終，各模塊定位清晰明確

2.知識(shí)轉(zhuǎn)化率高，提供可直接應(yīng)用的工具與模版，現(xiàn)場(chǎng)研討進(jìn)行應(yīng)用

3.實(shí)際案例多，18年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)6年咨詢積累豐富實(shí)戰(zhàn)案例，用事實(shí)做啟發(fā)

4.課程設(shè)計(jì)按需靈活，根據(jù)企業(yè)學(xué)員現(xiàn)狀及需求，可針對(duì)重點(diǎn)進(jìn)行詳解

5.課程現(xiàn)場(chǎng)全程互動(dòng)，短問(wèn)答方式不斷引發(fā)學(xué)員的跟隨性思考

6.分組立項(xiàng)實(shí)際演練，直接結(jié)合真實(shí)項(xiàng)目進(jìn)行組間PK,氣氛積極活躍

7.銷售理念深入淺出，以生活中的案例解釋項(xiàng)目思路，有代入感

8.原理+工具+案例+經(jīng)驗(yàn)的方式，提供關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn)，避免盲區(qū)，少走彎路