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洞察先機(jī)：B2B大客戶高效拜訪與需求挖掘能力進(jìn)階

課程背景：

在日常銷(xiāo)售拜訪和需求挖掘過(guò)程中，眾多銷(xiāo)售人員及客戶經(jīng)理常常面臨諸多難題與迷茫。

例如，難以獲取足夠有效的商業(yè)機(jī)會(huì)，約見(jiàn)客戶尤其是高層領(lǐng)導(dǎo)困難重重；與客戶見(jiàn)面時(shí)不知該說(shuō)些什么，難以精準(zhǔn)把握客戶心理，不清楚客戶的真實(shí)想法；客戶常聲稱(chēng)沒(méi)有需求，不需要我們的產(chǎn)品；客戶不著急推進(jìn)項(xiàng)目，立項(xiàng)后也遲遲無(wú)法做出決策；項(xiàng)目進(jìn)度緩慢，難以按既定計(jì)劃推進(jìn)，如何縮短銷(xiāo)售周期、快速簽約成為難題；我們自認(rèn)為方案極具價(jià)值，客戶卻不認(rèn)同，如何讓客戶認(rèn)可我們的價(jià)值是個(gè)關(guān)鍵；不清楚如何清晰地向客戶闡述自身優(yōu)勢(shì)；如何掌控項(xiàng)目進(jìn)程和客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)客戶按照我們的思路走；怎樣才能贏得客戶真心的支持；面對(duì)對(duì)手的惡意低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)該如何應(yīng)對(duì)；客戶究竟為何購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，依據(jù)什么來(lái)做決策；如何讓客戶覺(jué)得我們并非只想著從他們身上賺錢(qián)的銷(xiāo)售人員。

銷(xiāo)售的成功，是建立在銷(xiāo)售與客戶一次次面對(duì)面的有效拜訪和需求挖掘的基礎(chǔ)之上的，每次和客戶的見(jiàn)面都關(guān)乎銷(xiāo)售策略的實(shí)施、項(xiàng)目的推進(jìn)效果與質(zhì)量。唯有通過(guò)高質(zhì)量的客戶拜訪，雙方才能建立起信任，而信任的建立是促成客戶購(gòu)買(mǎi)、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。

本課程分解了拜訪過(guò)程中的五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，即拜訪前的充分準(zhǔn)備、深入了解客戶認(rèn)知、有效呈現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)、成功獲得客戶承諾以及對(duì)拜訪效果的評(píng)估。這五個(gè)環(huán)節(jié)緊密相連、層層遞進(jìn)，不僅深刻體現(xiàn)了“以客戶為中心”的營(yíng)銷(xiāo)理念，全面總結(jié)了“關(guān)注客戶認(rèn)知”的銷(xiāo)售技巧，更是對(duì)人性的一種深入思考。

課程收益：

塑造客戶拜訪新認(rèn)知，掌握客戶高效拜訪的預(yù)約設(shè)計(jì)，減少見(jiàn)不到人，被拒被爽約當(dāng)前情景

學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，從動(dòng)機(jī)出發(fā)，提高深入了解客戶的認(rèn)知的能力

掌握客戶拜訪中商機(jī)挖掘的問(wèn)題設(shè)計(jì)，探尋摸底詢(xún)問(wèn)的方法；減少信息搜集不全、不深、不透的情景

提高拜訪過(guò)程中的差異化優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)的能力

學(xué)會(huì)如何引導(dǎo)客戶并與客戶共創(chuàng)解決方案

掌握拜訪結(jié)束后制定行動(dòng)承諾的方法，推進(jìn)商機(jī)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售主管/經(jīng)理/總監(jiān)、解決方案經(jīng)理

課程方式：小組研討+案例分享 +角色扮演+模擬實(shí)戰(zhàn)演練+實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)

課程大綱

導(dǎo)入：專(zhuān)業(yè)拜訪的重要性

一、客戶拜訪的重要性

1.獲取商機(jī)的必經(jīng)之路

2.達(dá)成銷(xiāo)售的基本場(chǎng)景

3.銷(xiāo)售能力的重要度量

案例：經(jīng)理Review項(xiàng)目時(shí)的熱血上涌

二、大客戶專(zhuān)業(yè)拜訪的階梯

1.精心籌備，拜訪約見(jiàn)細(xì)入微

2.開(kāi)宗明義，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山定基調(diào)

3.凝神傾聽(tīng)，洗耳恭聽(tīng)察需求

4.彰顯特色，脫穎而出展優(yōu)勢(shì)

5.順勢(shì)而為，水到渠成獲承諾

6.善始善終，全面評(píng)估促提升

第一講：精心籌備，拜訪約見(jiàn)細(xì)入微

一、行業(yè)信息收集

1.客戶所在行業(yè)的新趨勢(shì)、政策導(dǎo)向

2.所談業(yè)務(wù)內(nèi)容，客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前的動(dòng)態(tài)

3.發(fā)現(xiàn)客戶公司年度業(yè)務(wù)目標(biāo)及規(guī)劃

4.客戶公司最近比較大的一筆采購(gòu)信息

工具：行業(yè)信息分析表

二、客戶信息收集

1.客戶的背景信息

2.客戶工作中遇到什么困難，對(duì)什么不滿

3.客戶目前工作中存在的機(jī)會(huì)

4.客戶的認(rèn)知

1）對(duì)于你要談的事情，客戶是怎么想的？

2）驗(yàn)證你對(duì)客戶的判斷

3）針對(duì)你的判斷，準(zhǔn)備你的話術(shù)素材

工具：客戶客戶關(guān)鍵人員盤(pán)點(diǎn)

工具：客戶信息分析表

三、項(xiàng)目信息收集

1.勝兵先勝而后開(kāi)戰(zhàn)，梳理項(xiàng)目信息和切入策略

2.兵馬未動(dòng)糧草先行，梳理項(xiàng)目當(dāng)前和未來(lái)資源

四、約訪客戶

1.設(shè)計(jì)有效約見(jiàn)理由，讓客戶愿意見(jiàn)你

2.在客戶眼里，他們?cè)敢庖?jiàn)你的理由是什么？

課堂練習(xí)：在紙上寫(xiě)下你認(rèn)為的三條理由，同時(shí)回答自己，為什么是這個(gè)理由

3.客戶約見(jiàn)PPP

1）經(jīng)典句式：目的prupose，過(guò)程process，收益payoff

2）提前告知客戶，見(jiàn)面的目的，談什么，他有何收益

3）不是所有行業(yè)和任何時(shí)候，PPP都奏效

課堂練習(xí)：找個(gè)同學(xué)，用此句式表達(dá)一個(gè)約訪內(nèi)容

4.拜訪準(zhǔn)備工具

1）失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗

2）做建設(shè)性拜訪

工具：拜訪準(zhǔn)備工具PUSH模型

第二講：開(kāi)宗明義，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山定基調(diào)

一、暖場(chǎng)交流-開(kāi)場(chǎng)話題構(gòu)建

討論：開(kāi)場(chǎng)白講什么？

1.知己知彼，打開(kāi)局面

2.開(kāi)場(chǎng)敲門(mén)磚：冷讀+熱捧

3.送上“禮物”

4.增加好感的小妙招

二、切入正題-創(chuàng)建安全對(duì)話氛圍

情景：客戶拜訪切入正題時(shí)，如何統(tǒng)一目標(biāo)，規(guī)范預(yù)期。

1.開(kāi)場(chǎng)釋放誠(chéng)意

2.提升對(duì)方參與感

3.描述價(jià)值規(guī)范預(yù)期

4.針對(duì)不同行業(yè)如何設(shè)計(jì)問(wèn)題

課堂練習(xí)：針對(duì)新能源汽車(chē)行業(yè)、銀行業(yè)、移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商……設(shè)計(jì)問(wèn)題

三、重組信息

1.梳理整合

2.發(fā)表見(jiàn)解

第三講：凝神傾聽(tīng)，洗耳恭聽(tīng)察需求

視頻導(dǎo)入：女孩的需求到底是什么？

一、客戶需求挖掘方法

1.望：客戶信息收集

2.問(wèn)：善于提問(wèn)，先跟后帶

3.聞：尊重客戶，尋找共通點(diǎn)

二、客戶需求洞察切入點(diǎn)

1.現(xiàn)狀層-客戶目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)差距

2.需求層-客戶期待的解決方案

3.利益層-客戶希望解決的問(wèn)題

4.動(dòng)機(jī)層-解決問(wèn)題的深層原因

三、信息收集技巧

1.信息收集維度：五指模型

2.信息收集方法：事先、事中、事后

四、提問(wèn)技巧

練習(xí)：我們會(huì)提問(wèn)嗎？

1.提問(wèn)的誤區(qū)和障礙

2.5W2H提問(wèn)法則

3.SPIN提問(wèn)流程

四、傾聽(tīng)技巧

練習(xí)：我們會(huì)傾聽(tīng)嗎？

1.傾聽(tīng)的本質(zhì)：尊重客戶，聚焦期望

2.傾聽(tīng)的三層次：自主式、聚焦式、全息式

五、溝通三寶

1.點(diǎn)頭

2.微笑

3.贊美

第四講：彰顯特色，脫穎而出展優(yōu)勢(shì)

一、證明優(yōu)勢(shì)

1.演示體驗(yàn)

2.差異表達(dá)

課堂練習(xí)：列出自己公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異優(yōu)勢(shì)清單，并表達(dá)優(yōu)勢(shì)

二、共鳴體驗(yàn)

1.場(chǎng)景代入

2.共創(chuàng)共識(shí)

三、客戶認(rèn)同

1.針對(duì)誰(shuí)的差異優(yōu)勢(shì)

2.這是誰(shuí)眼中的優(yōu)勢(shì)

3.那又怎么樣，何以證明

四、合作經(jīng)營(yíng)，與客戶共創(chuàng)

1.合作生個(gè)孩子：方案

2.自己家的孩子，別人的老婆

3.合作經(jīng)營(yíng)模式

五、價(jià)值描述制造沖擊的“四個(gè)說(shuō)明”

1. 數(shù)據(jù)說(shuō)明-利益可衡量

2. 類(lèi)比說(shuō)明-理解更簡(jiǎn)單

3. 場(chǎng)景說(shuō)明-價(jià)值看得見(jiàn)

4. 結(jié)果說(shuō)明-成果有背書(shū)

落地實(shí)踐：萃取產(chǎn)品關(guān)鍵維度獨(dú)一無(wú)二特點(diǎn)，并設(shè)計(jì)推薦話術(shù)

落地實(shí)踐：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，方案講解“四個(gè)說(shuō)明”沖擊化展示

應(yīng)用工具：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)萃取表、產(chǎn)品沖擊化價(jià)值描述話術(shù)表

六、場(chǎng)景化呈現(xiàn)——給客戶創(chuàng)造暢享畫(huà)面

1.四季溝通流程

2.設(shè)定場(chǎng)景，給客戶做場(chǎng)景化呈現(xiàn)SPAR

3.SPAR：S狀況、P人、A動(dòng)作、R效果

課堂練習(xí)：SPAR現(xiàn)場(chǎng)演示

第五講：順勢(shì)而為，水到渠成獲承諾

一、客戶還有什么顧慮

1.察覺(jué)有顧慮的表現(xiàn)

2.顧慮的原因是什么

3.顧慮的不同種類(lèi)

二、太極推手處理顧慮

1.顧慮類(lèi)問(wèn)題

2.發(fā)現(xiàn)顧慮征兆

3.處理客戶顧慮和異議的LSC-CC模型

4.總結(jié)確認(rèn)

三、敢于向客戶索取承諾

1.承諾是種行動(dòng)，結(jié)果源于行動(dòng)

2.用承諾類(lèi)問(wèn)題索要承諾

3.2參與感：讓客戶為之行動(dòng)

四、承諾目標(biāo)的內(nèi)容

1.時(shí)間信息

2.人員信息

3.行動(dòng)信息

4.利益信息

五、促進(jìn)簽單的承諾目標(biāo)要點(diǎn)

1.與采購(gòu)周期匹配

2.設(shè)計(jì)兩類(lèi)承諾

3.重點(diǎn)利益關(guān)聯(lián)

4.攻其必守

課堂練習(xí)：編寫(xiě)承諾目標(biāo)

第六講：善始善終，全面評(píng)估促提升

一、結(jié)束階段談什么

1.對(duì)方擅長(zhǎng)什么談什么

2.請(qǐng)您賜教

二、評(píng)估拜訪效果

1.用問(wèn)題清單來(lái)評(píng)估效果

2.有無(wú)獲得行動(dòng)承諾

3.復(fù)盤(pán)與成長(zhǎng)

【課程回顧、結(jié)業(yè)、祝福、合影】

課程前期準(zhǔn)備：

1.可按需開(kāi)展前置課程需求澄清，調(diào)研了解學(xué)員現(xiàn)狀與問(wèn)題

2.發(fā)送學(xué)員版課件，提前進(jìn)行知識(shí)儲(chǔ)備

線下課程設(shè)計(jì)：

1.以原理、步驟、案例、練習(xí)的方式開(kāi)展

2.拆解課程結(jié)構(gòu)，分階段分模塊實(shí)施，形成PDCA小循環(huán)

3.課堂與課后任務(wù)的分發(fā)，以鞏固課程的知識(shí)技能點(diǎn)

4.課程采取項(xiàng)目小組式，形成一定的PK機(jī)制，發(fā)揮小組能動(dòng)性

課后輔導(dǎo)設(shè)計(jì)：

1.課程任務(wù)模版化工具化，簡(jiǎn)化學(xué)員應(yīng)用的難度

2.課程后可有償進(jìn)行雙周線上場(chǎng)景化實(shí)戰(zhàn)答疑，保證應(yīng)用障礙及時(shí)破除

課程設(shè)計(jì)特點(diǎn)：

1.課程系統(tǒng)性強(qiáng)，框架及原則貫穿課程始終，各模塊定位清晰明確

2.知識(shí)轉(zhuǎn)化率高，提供可直接應(yīng)用的工具與模版，現(xiàn)場(chǎng)研討進(jìn)行應(yīng)用

3.實(shí)際案例多，18年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)6年咨詢(xún)積累豐富實(shí)戰(zhàn)案例，用事實(shí)做啟發(fā)

4.課程設(shè)計(jì)按需靈活，根據(jù)企業(yè)學(xué)員現(xiàn)狀及需求，可針對(duì)重點(diǎn)進(jìn)行詳解

5.課程現(xiàn)場(chǎng)全程互動(dòng)，短問(wèn)答方式不斷引發(fā)學(xué)員的跟隨性思考

6.分組立項(xiàng)實(shí)際演練，直接結(jié)合真實(shí)項(xiàng)目進(jìn)行組間PK,氣氛積極活躍

7.銷(xiāo)售理念深入淺出，以生活中的案例解釋項(xiàng)目思路，有代入感

8.原理+工具+案例+經(jīng)驗(yàn)的方式，提供關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn)，避免盲區(qū)，少走彎路