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點石成金：B2B售前解決方案開發(fā)與呈現(xiàn)能力進階工作坊

課程背景：

在“云大物智移”等新興技術(shù)的推動下，信息社會正悄然改變著各行各業(yè)。各行業(yè)紛紛主動或被動地?fù)肀录夹g(shù)，將其融入傳統(tǒng)業(yè)務(wù)場景。于企業(yè)而言，技術(shù)能力在用戶端的認(rèn)可至關(guān)重要，這不僅依賴于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更需資歷深厚、經(jīng)驗豐富、實力強勁的技術(shù)專家高效傳遞價值，從而縮短項目銷售周期，提升項目成功率，創(chuàng)造高利潤。售前人員作為業(yè)務(wù)側(cè)的接口人，他們肩負(fù)著公司業(yè)務(wù)價值傳遞的重任，不僅要知其然，更要知其所以然，深諳業(yè)務(wù)本質(zhì)、商機與需求的發(fā)掘之道，以及方案設(shè)計與呈現(xiàn)的理念根基，方能有力說服客戶，增強產(chǎn)品和方案的業(yè)務(wù)競爭力。

本課程旨在助力技術(shù)型銷售快速塑造客戶端專家形象，幫助售前（技術(shù)型銷售）快速提升自身在客戶端的專家形象，與實際銷售場景與銷售流程相結(jié)合，通過系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)與實踐，提升他們在方案制作和呈現(xiàn)和團隊協(xié)同等方面的專業(yè)能力，建立售前整體標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)全景概念，提供科學(xué)的方案方法提高售前技術(shù)競爭力,改善售前服務(wù)效率。

課程收益：

掌握解決方案銷售整體標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)全景概念

掌握售前方案定制的方法和落地化工具

掌握售前方案呈現(xiàn)的方法和落地化工具

課程時間：2-3天，6小時/天

課程對象：解決方案經(jīng)理、項目經(jīng)理等相關(guān)人員

課程方式：小組研討+案例分享 +角色扮演+模擬實戰(zhàn)演練+實戰(zhàn)點評

課程大綱

第一講：技術(shù)銷售（售前）的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)進階

微研討：你是如何理解售前工作內(nèi)容的？

一、技術(shù)銷售（售前）標(biāo)準(zhǔn)工作流程

1.售前活動的定義

2.售前、售中、售后的分界線

1）對外：支持銷售活動，提供一系列任務(wù)執(zhí)行

2）對內(nèi)：達成公司業(yè)績，賦能公司主業(yè)務(wù)價值

二、構(gòu)建體系化的價值售前體系

1.售前團隊的三種組織結(jié)構(gòu)類型

2.售前人員的進階路徑

工具：五大能力平衡輪

行動學(xué)習(xí)實踐：能力提升圖譜共創(chuàng)

三、技術(shù)銷售（售前）標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)全景模型圖

1.售前標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)全景模型圖

1）客戶采購流程

2）售前活動流程

3）匹配客戶采購流程的售前標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)全景模型圖

2.售前在項目各階段的使命和作用

第二講：方案定制，打動客戶的解決方案

一、不良方案的四大特征

1.只有自己沒有客戶

2.只有產(chǎn)品沒有需求

3.只有內(nèi)容沒有方案

4.只有論點沒有論據(jù)

二、從產(chǎn)品到解決方案

1.產(chǎn)品分類

1）標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品

2）個性化解決方案

2.解決方案定位

1）別用賣產(chǎn)品的思維賣解決方案

2）融入客戶業(yè)務(wù)情景

3）解決客戶業(yè)務(wù)問題

3.解決方案三要素

1）客戶視角

2）針對性整體解決方案

3）價值而非價格

三、解決方案的種類

案例研討：結(jié)合所精選的PPT展示，體會什么樣的解決方案才是好的解決方案

1.不同階段要提供不同的方案

2.解決方案包裝的價值

3.解決方案包裝的本質(zhì)

4.解決方案設(shè)計的三類常見問題

四、六步成詩，快速提升售前人員的解決方案包裝能力

案例研討：新手進行解決方案包裝的常見問題

1.解決方案設(shè)計的“元點”邏輯

以小組為單位，組建團隊，確定一個具體行業(yè)或客戶作為演練內(nèi)容（后續(xù)研討均圍繞本次選定的該行業(yè)或客戶展開）

2.方案包裝第一式：客戶業(yè)務(wù)驅(qū)動力：客戶洞察

配套工具講解：PTCC領(lǐng)域趨勢分析

分模塊一練習(xí)：某具體客戶/行業(yè)PTCC領(lǐng)域趨勢分析

3.方案包裝第二式：客戶業(yè)務(wù)舉措：應(yīng)對措施

配套工具講解：客戶戰(zhàn)略目標(biāo)及舉措分析表

分模塊二練習(xí)：某具體客戶/行業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)及舉措分析表

4.方案包裝第三式：客戶目標(biāo)與障礙：能力挑戰(zhàn)

配套工具講解：客戶能力提升分析表

分模塊三練習(xí)：某具體客戶/行業(yè)客戶能力提升分析表

5.方案包裝第四式：場景化解決方案：需求橋接

配套工具講解：客戶化場景方案描述表

分模塊四練習(xí)：某具體客戶/行業(yè)客戶化場景方案描述表

6.方案包裝第五式：差異化優(yōu)勢和獨特價值

配套工具講解：體系化價值分析表

分模塊五練習(xí)：某具體客戶/行業(yè)體系化價值分析表

7.方案包裝第六式：成功案例

配套工具講解：成功案例描述表

分模塊六練習(xí)：某具體客戶/行業(yè)成功案例描述表

行動學(xué)習(xí)實踐：實操演練，學(xué)員以小組/個人為單位編制PPT

五、方案設(shè)計實操大演練及講師優(yōu)化輔導(dǎo)

實操大演練，學(xué)員以小組為單位根據(jù)課堂所確定的具體業(yè)務(wù)編制方案PPT，講師做現(xiàn)場優(yōu)化輔導(dǎo)

第三講：方案呈現(xiàn)，用客戶聽得懂的語言呈現(xiàn)

一、方案呈現(xiàn)要實現(xiàn)的三個目標(biāo)

1.讓客戶“心動”

2.讓客戶“聯(lián)動”

3.讓客戶“啟動”

二、方案呈現(xiàn)的底層邏輯

1.用清晰的邏輯演繹觀點

2.用演繹推理論證價值優(yōu)勢

3.用講故事的方式講道理

4.找到案例與觀點的最佳結(jié)合點

5.用價值主張呈現(xiàn)獨特優(yōu)勢

三、讓客戶“心動”的四化演繹

1.故事化

2.通俗化

3.場景化

4.圖形化

練習(xí)：實操演練，學(xué)員以小組/個人做“四化演繹”

四、讓客戶“聯(lián)動”的六步呈現(xiàn)

1.暖場：知己知彼，打開局面

2.重組：梳理整合，發(fā)表見解

3.證明：演示體驗，專業(yè)能力

4.共鳴：場景代入，共創(chuàng)共識

5.提議：穩(wěn)扎穩(wěn)打，拋磚引玉

6.推出：撥云見日，方案展示

練習(xí)：實操演練，學(xué)員以小組/個人做“六步呈現(xiàn)”

五、讓客戶“啟動”的四個細(xì)節(jié)

1.真誠是善意

2.形象是美感

3.自信是能量

4.專業(yè)是實力

行動學(xué)習(xí)實踐：實操演練，學(xué)員以小組/個人為單位呈現(xiàn)PPT

六、方案產(chǎn)出與任務(wù)產(chǎn)出

1. 結(jié)合實際項目進行課程內(nèi)容融合，產(chǎn)出適合本組的一套方案

2. 進行方案的匯報

3. 進行方案的點評與修正

4. 進行方案后續(xù)的執(zhí)行規(guī)劃節(jié)點安排

【課程回顧、結(jié)業(yè)、祝福、合影】

課程前期準(zhǔn)備：

1.可按需開展前置課程需求澄清，調(diào)研了解學(xué)員現(xiàn)狀與問題

2.發(fā)送學(xué)員版課件，提前進行知識儲備

線下課程設(shè)計：

1.以原理、步驟、案例、練習(xí)的方式開展

2.拆解課程結(jié)構(gòu)，分階段分模塊實施，形成PDCA小循環(huán)

3.課堂與課后任務(wù)的分發(fā)，以鞏固課程的知識技能點

4.課程采取項目小組式，形成一定的PK機制，發(fā)揮小組能動性

課后輔導(dǎo)設(shè)計：

1.課程任務(wù)模版化工具化，簡化學(xué)員應(yīng)用的難度

2.課程后可有償進行雙周線上場景化實戰(zhàn)答疑，保證應(yīng)用障礙及時破除

課程設(shè)計特點：

1.課程系統(tǒng)性強，框架及原則貫穿課程始終，各模塊定位清晰明確

2.知識轉(zhuǎn)化率高，提供可直接應(yīng)用的工具與模版，現(xiàn)場研討進行應(yīng)用

3.實際案例多，18年實戰(zhàn)經(jīng)驗6年咨詢積累豐富實戰(zhàn)案例，用事實做啟發(fā)

4.課程設(shè)計按需靈活，根據(jù)企業(yè)學(xué)員現(xiàn)狀及需求，可針對重點進行詳解

5.課程現(xiàn)場全程互動，短問答方式不斷引發(fā)學(xué)員的跟隨性思考

6.分組立項實際演練，直接結(jié)合真實項目進行組間PK,氣氛積極活躍

7.銷售理念深入淺出，以生活中的案例解釋項目思路，有代入感

8.原理+工具+案例+經(jīng)驗的方式，提供關(guān)鍵經(jīng)驗，避免盲區(qū)，少走彎路