價(jià)值傳遞：B2B售前人員綜合能力進(jìn)階實(shí)戰(zhàn)演練
課程背景：
在“云大物智移”等新興技術(shù)的推動下，信息社會正悄然改變著各行各業(yè)。各行業(yè)紛紛主動或被動地?fù)肀录夹g(shù)，將其融入傳統(tǒng)業(yè)務(wù)場景。于企業(yè)而言，技術(shù)能力在用戶端的認(rèn)可至關(guān)重要，這不僅依賴于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更需資歷深厚、經(jīng)驗(yàn)豐富、實(shí)力強(qiáng)勁的技術(shù)專家高效傳遞價(jià)值，從而縮短項(xiàng)目銷售周期，提升項(xiàng)目成功率，創(chuàng)造高利潤。售前人員作為業(yè)務(wù)側(cè)的接口人，他們肩負(fù)著公司業(yè)務(wù)價(jià)值傳遞的重任，不僅要知其然，更要知其所以然，深諳業(yè)務(wù)本質(zhì)、商機(jī)與需求的發(fā)掘之道，以及方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)的理念根基，方能有力說服客戶，增強(qiáng)產(chǎn)品和方案的業(yè)務(wù)競爭力。
本課程旨在助力技術(shù)型銷售快速塑造客戶端專家形象，深入掌握解決方案售前的作業(yè)方式、方法論、體系、工具與技能，打破過去難以深入、快捷挖掘用戶需求，難以收斂業(yè)務(wù)藍(lán)圖的困境，提供一套清晰、科學(xué)、快捷的端到端整體售前技術(shù)咨詢方法。課程從咨詢方法體系、工具應(yīng)用、技能技巧等多維度出發(fā)，通過實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目操作，滿足售前多目標(biāo)特性，最大化提升售前水平。同時(shí)，融入科學(xué)的方案方法與設(shè)計(jì)架構(gòu)思想，快速提升技術(shù)競爭力，改善售前服務(wù)效率，使售前人員能更好地結(jié)合實(shí)際銷售場景與流程，全方位提升專業(yè)能力，建立售前整體標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)全景概念，以適應(yīng)市場對售前專業(yè)能力的日益增長要求。
課程收益：
清晰售前工程師的職業(yè)定位及職責(zé)
掌握售前整體標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)全景概念，掌握售前全套工作流程應(yīng)用技巧
掌握快速樹立專家形象的方法
學(xué)員將掌握如何根據(jù)不同的項(xiàng)目需求和目標(biāo)、根據(jù)特定行業(yè)的特點(diǎn)和需求，進(jìn)行全面競對分析，制作出結(jié)構(gòu)清晰、內(nèi)容全面、針對性強(qiáng)的解決方案
提升高端技術(shù)方案呈現(xiàn)能力，提高個(gè)人售前方案呈現(xiàn)感染力
提升銷售與售前的配合效率，提升銷售和售前的整體戰(zhàn)斗力
掌握技術(shù)銷售顧問常用的模型工具及工作技能
能夠培養(yǎng)技術(shù)隊(duì)伍及銷售隊(duì)伍價(jià)值傳遞能力，提升售前及銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力
課程時(shí)間：2-3天，6小時(shí)/天
課程對象：技術(shù)型銷售、售前解決方案經(jīng)理等相關(guān)人員
課程方式：小組研討+案例分享 +角色扮演+模擬實(shí)戰(zhàn)演練+實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評
課程大綱
第一講：認(rèn)識售前——掌握B2B大客戶售前的角色和流程
微研討：你是如何理解售前工作內(nèi)容的？
一、售前標(biāo)準(zhǔn)工作流程
1.售前活動的定義
2.售前、售中、售后的分界線
1）對外：支持銷售活動，提供一系列任務(wù)執(zhí)行
2）對內(nèi)：達(dá)成公司業(yè)績，賦能公司主業(yè)務(wù)價(jià)值
3. 從技術(shù)到售前的關(guān)鍵轉(zhuǎn)變
1）技術(shù)工程師思維的優(yōu)劣勢
2）售前工程師需要具備的市場意識
二、構(gòu)建體系化的價(jià)值售前體系
1.售前團(tuán)隊(duì)的三種組織結(jié)構(gòu)類型
2.售前人員的進(jìn)階路徑
1）售前工程師評價(jià)的基準(zhǔn)
2）售前人員的五個(gè)層次
3）優(yōu)秀售前的本質(zhì)
工具：五大能力平衡輪
行動學(xué)習(xí)實(shí)踐：結(jié)合五大能力平衡輪，編制團(tuán)隊(duì)和個(gè)人能力提升方向
三、售前標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)全景模型圖
1.售前標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)全景模型圖
1）客戶采購流程
2）售前活動流程
3）匹配客戶采購流程的售前標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)全景模型圖
2. 售前和客戶經(jīng)理的協(xié)同
1）售前經(jīng)理與客戶經(jīng)理的角色理解
2）推進(jìn)項(xiàng)目成單的協(xié)同要點(diǎn)
3）售前如何與客戶經(jīng)理有效協(xié)作
四、售前策劃
1．勝兵先勝而后開戰(zhàn)，制定項(xiàng)目切入策略
2．兵馬未動糧草先行，調(diào)度項(xiàng)目所需資源
第二講：需求調(diào)研——望聞問切，取得信任
微研討：客戶的需求是什么？
一、售前視角的需求分析七步法
1. 第一步：訪談?wù){(diào)研
2. 第二步：角色分析
3. 第三步：場景場景
4. 第四步：用例細(xì)分
5. 第五步：功能需求分析
6. 第六步：非功能需求分析
7. 第七步：需求規(guī)格說明書
練習(xí)：制作需求說明書
二、需求的三核心
1. 客戶的期望+客戶上級的要求：需求的來源
2. 業(yè)務(wù)的需求：客戶希望實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)目標(biāo)
3. 馬斯洛動機(jī)：實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的動力
三、需求轉(zhuǎn)化成商機(jī)
1. 價(jià)值與風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系
2. 組織層面的（價(jià)值與結(jié)果）：三個(gè)層次
3. 個(gè)人層面的（贏WIN）：五個(gè)層次
第三講：方案定制——打動客戶的解決方案
一、解決方案的種類
案例研討：結(jié)合所精選的PPT展示，體會什么樣的解決方案才是好的解決方案
1.不同階段要提供不同的方案
2.解決方案包裝的價(jià)值
3.解決方案包裝的本質(zhì)
4.解決方案設(shè)計(jì)的三類常見問題
二、不良方案的四大特征
1. 只有自己沒有客戶
2. 只有產(chǎn)品沒有需求
3. 只有內(nèi)容沒有方案
4. 只有論點(diǎn)沒有論據(jù)
三、六步成詩，快速提升售前人員的解決方案包裝能力
案例研討：新手進(jìn)行解決方案包裝的常見問題
1.解決方案包裝的“元點(diǎn)”邏輯
2.方案包裝核心第1式： 客戶業(yè)務(wù)驅(qū)動力：客戶洞察
3.方案包裝核心第2式：?客戶業(yè)務(wù)舉措：應(yīng)對措施
4.方案包裝核心第3式：?客戶目標(biāo)與障礙：能力挑戰(zhàn)
5.方案包裝核心第4式：?場景化解決方案：需求橋接
6.方案包裝核心第5式：?差異化優(yōu)勢和獨(dú)特價(jià)值
7.方案包裝核心第6式：?成功案例
行動學(xué)習(xí)實(shí)踐：實(shí)操演練，學(xué)員以小組/個(gè)人為單位編制PPT
四、高端售前技術(shù)匯報(bào)
1. 高端售前方案制作的原則
2. 高端售前方案設(shè)計(jì)的四大理念
1）基于場景問題
2）基于行業(yè)趨勢
3）基于客戶痛點(diǎn)
4）基于活動主題
案例分析及練習(xí)：高端技術(shù)匯報(bào)方案的制作
第四講：方案呈現(xiàn)——用客戶聽得懂的語言呈現(xiàn)
一、方案呈現(xiàn)要實(shí)現(xiàn)的三個(gè)目標(biāo)
1.讓客戶心動
2.讓客戶聯(lián)動
3.讓客戶啟動
二、方案呈現(xiàn)的邏輯思維
1. 用清晰的邏輯演繹觀點(diǎn)
2. 用演繹推理論證價(jià)值優(yōu)勢
3. 用講故事的方式講道理
4. 找到案例與觀點(diǎn)的最佳結(jié)合點(diǎn)
5. 用價(jià)值主張呈現(xiàn)獨(dú)特優(yōu)勢
三、讓客戶“心動”的四化演繹
1. 故事/案例化
2. 通俗化
3. 場景化
4. 圖形化
四、讓客戶“聯(lián)動”的六步呈現(xiàn)
1. 暖場：知己知彼，打開局面
2. 重組：梳理整合，發(fā)表見解
3. 證明：演示體驗(yàn)，專業(yè)能力
4. 共鳴：場景代入，共創(chuàng)共識
5. 提議：穩(wěn)扎穩(wěn)打，拋磚引玉
6. 推出：撥云見日，方案展示
五、讓客戶“啟動”的四個(gè)細(xì)節(jié)
1. 真誠是善意
2. 形象是美感
3. 自信是能量
4. 專業(yè)是實(shí)力
六、參觀考察
1. 公司考察，建立客戶對公司的合作認(rèn)同
2. 樣板點(diǎn)考察，用案例向客戶證明公司的實(shí)力
行動學(xué)習(xí)實(shí)踐：實(shí)操演練，學(xué)員以小組/個(gè)人為單位呈現(xiàn)PPT
第五講：PoC概念驗(yàn)證——規(guī)定時(shí)間完成規(guī)定動作
一、真實(shí)產(chǎn)品及PoC演示的匯報(bào)
1. 客戶要看PoC演示的目的
2. PoC演示的本質(zhì)
二、PoC概念驗(yàn)證是一把雙刃劍
1. 為什么不是所有的項(xiàng)目都需要有PoC環(huán)節(jié)
2. 是否要引導(dǎo)做PoC概念驗(yàn)證
3. PoC概念驗(yàn)證的三大挑戰(zhàn)
三、典型PoC概念驗(yàn)證的流程
1. 溝通需求
2. 設(shè)計(jì)PoC方案
3. 準(zhǔn)備環(huán)境
4. 功能開發(fā)
5. 現(xiàn)場演示
6. 報(bào)告總結(jié)
四、PoC概念驗(yàn)證的質(zhì)量保障
1. 搭建完整可移植的環(huán)境
2. 注重PoC的可復(fù)用效果
3. 指揮協(xié)調(diào)調(diào)度好資源
4. 溝通演示和技術(shù)同等重要
第六講：投標(biāo)支撐——招標(biāo)文件撰寫注意事項(xiàng)
討論：售前在投標(biāo)過程中需要關(guān)注的關(guān)鍵要點(diǎn)
一、認(rèn)識招投標(biāo)
1. 招投標(biāo)的常規(guī)流程
2. 招投標(biāo)五階段：招、投、開、評、定
3. 招標(biāo)的類型及控標(biāo)技巧
二、投標(biāo)文件組成
1. 商務(wù)分冊
2. 技術(shù)分冊
3. 報(bào)價(jià)表
三、投標(biāo)準(zhǔn)備及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
1. 時(shí)間節(jié)點(diǎn)
2. 團(tuán)隊(duì)分工與配合
3. 內(nèi)部審查及模擬評標(biāo)
四、投標(biāo)文件編制
1. 標(biāo)書編制六要點(diǎn)
2. 標(biāo)書常見問題
3. 標(biāo)書低級錯(cuò)誤：細(xì)節(jié)決定成敗
4. 投標(biāo)文件制作的四大梯度
5. 標(biāo)書編制四大技巧
思考：厚度決定態(tài)度嗎？
五、評標(biāo)過程的持續(xù)跟蹤
1. 售前講標(biāo)關(guān)鍵要點(diǎn)
2. 售前講標(biāo)注意事項(xiàng)
行動學(xué)習(xí)實(shí)踐：學(xué)員以小組/個(gè)人為單位撰寫標(biāo)書
第七講：跬步千里——售前進(jìn)階成為專業(yè)顧問的積累路徑
一、售前咨詢顧問的常見模型
1. 構(gòu)架模型的基本方法
2. 競爭分析類：波特五力模型、SCP模型、ROS/RMS矩陣：
3. 內(nèi)部分析類：SWOT分析模型、麥肯錫7S模型
4. 戰(zhàn)略規(guī)劃類：安索夫矩陣、定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣
5. 溝通與需求分析類：客戶溝通5+3話術(shù)模型
練習(xí)：構(gòu)建模型的基本方法
二、六種售前與銷售的配合要點(diǎn)
1. 技術(shù)交流
2. 方案輸出
3. 投標(biāo)講標(biāo)
4. 產(chǎn)品展示
5. 競爭分析
6. 客情維系
案例分析：誰該去送禮？
三、售前咨詢顧問6大進(jìn)階技能
1. 運(yùn)用PREP方法
2. 闡述方案案例
3. 依據(jù)數(shù)據(jù)說話
4. 框架邏輯思考
5. 整合獲取信息
6. 撰寫專業(yè)報(bào)告
演練：故事化方案講解能力訓(xùn)練
四、搭建五類銷售技術(shù)支持專業(yè)工具包
工具制作：公司介紹X分鐘版
工具制作：案例介紹X分鐘版
工具制作：產(chǎn)品視頻/客戶證言
工具制作：技術(shù)匯報(bào)備忘表
工具制作：模塊化解決方案
【課程回顧、結(jié)業(yè)、祝福、合影】
課程前期準(zhǔn)備：
1.可按需開展前置課程需求澄清，調(diào)研了解學(xué)員現(xiàn)狀與問題
2.發(fā)送學(xué)員版課件，提前進(jìn)行知識儲備
線下課程設(shè)計(jì)：
1.以原理、步驟、案例、練習(xí)的方式開展
2.拆解課程結(jié)構(gòu)，分階段分模塊實(shí)施，形成PDCA小循環(huán)
3.課堂與課后任務(wù)的分發(fā)，以鞏固課程的知識技能點(diǎn)
4.課程采取項(xiàng)目小組式，形成一定的PK機(jī)制，發(fā)揮小組能動性
課后輔導(dǎo)設(shè)計(jì)：
1.課程任務(wù)模版化工具化，簡化學(xué)員應(yīng)用的難度
2.課程后可有償進(jìn)行雙周線上場景化實(shí)戰(zhàn)答疑，保證應(yīng)用障礙及時(shí)破除
課程設(shè)計(jì)特點(diǎn)：
1.課程系統(tǒng)性強(qiáng)，框架及原則貫穿課程始終，各模塊定位清晰明確
2.知識轉(zhuǎn)化率高，提供可直接應(yīng)用的工具與模版，現(xiàn)場研討進(jìn)行應(yīng)用
3.實(shí)際案例多，18年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)6年咨詢積累豐富實(shí)戰(zhàn)案例，用事實(shí)做啟發(fā)
4.課程設(shè)計(jì)按需靈活，根據(jù)企業(yè)學(xué)員現(xiàn)狀及需求，可針對重點(diǎn)進(jìn)行詳解
5.課程現(xiàn)場全程互動，短問答方式不斷引發(fā)學(xué)員的跟隨性思考
6.分組立項(xiàng)實(shí)際演練，直接結(jié)合真實(shí)項(xiàng)目進(jìn)行組間PK,氣氛積極活躍
7.銷售理念深入淺出，以生活中的案例解釋項(xiàng)目思路，有代入感
8.原理+工具+案例+經(jīng)驗(yàn)的方式，提供關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn)，避免盲區(qū)，少走彎路
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