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銷(xiāo)售的第一性原理

課程背景

第一性原理是古希臘哲學(xué)家亞里士多德提出的一個(gè)哲學(xué)術(shù)語(yǔ):“每個(gè)系統(tǒng)中存在一個(gè)最基本的命題,它不能被違背或刪除?！币酝@個(gè)原理多被用于物理學(xué)的研究中，近年來(lái)，馬斯克充分基于第一性原理的思考和應(yīng)用取得的驚人的成功，使得廣大受眾開(kāi)始重新認(rèn)識(shí)到第一性原理的重要性。事實(shí)上華為在市場(chǎng)銷(xiāo)售端的很多方法論和具體做法也是基于第一性原理設(shè)計(jì)的，體現(xiàn)了任總和華為領(lǐng)導(dǎo)層多年以來(lái)基于理性商業(yè)的底層思考邏輯，而這一點(diǎn)恰恰沒(méi)有被市場(chǎng)所充分認(rèn)知，導(dǎo)致很多公司學(xué)了華為的形，沒(méi)有學(xué)到華為的神。

通過(guò)本課程，作者第一次將第一性原理的理論，馬斯克的方法論，華為的方法論進(jìn)行了有機(jī)的結(jié)合，輔以授課老師多年的一線(xiàn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和案例，拋開(kāi)紛繁復(fù)雜的銷(xiāo)售之術(shù)，透過(guò)手段看方法，透過(guò)案例看邏輯，透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，深入淺出的講述了銷(xiāo)售中核心的內(nèi)容和底層邏輯。本課程非常適合于從底層邏輯層面提升骨干銷(xiāo)售人員和高管的深度思維能力和銷(xiāo)售技能，實(shí)現(xiàn)在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中的降維打擊。

思路決定出路，思想的力量才是各種能力中最強(qiáng)大的力量，這本身也是第一性原理。

課程收益

第一性原理的剖析和講解；

馬斯克思考和解決問(wèn)題的案例；

華為銷(xiāo)售方法論里面最核心和本質(zhì)的內(nèi)容；

大量基于第一性原理思考，成功銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)案例講解和演練；

課程特色

生動(dòng)有趣：本課程基于大量案例講理論，通俗易懂，實(shí)戰(zhàn)性和實(shí)用性極強(qiáng)；

底層邏輯：本課程跳出冗長(zhǎng)的方法論講方法論，直達(dá)銷(xiāo)售的底層邏輯，適應(yīng)性非常廣泛；

有機(jī)結(jié)合：本課程將哲學(xué)思維、馬斯克的方法論和華為的方法論進(jìn)行了有機(jī)的結(jié)合，達(dá)到舉一反三的效果；

課程時(shí)間

單培訓(xùn)為0.5-1天；

課程對(duì)象

企業(yè)銷(xiāo)售，企業(yè)中高級(jí)管理者，企業(yè)戰(zhàn)略、marketing部門(mén)員工，企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)主管，企業(yè)董事或老板等；

課程方式

課程講解、案例分享、課后戰(zhàn)略輔導(dǎo)（另外付費(fèi)）等

課程大綱

01：第一性原理

1.網(wǎng)絡(luò)段子：公司倒閉的歸因

2.案例：Nokia的代價(jià)

3.歸納法

4.把大象關(guān)進(jìn)冰箱要幾步？

5.有一個(gè)人就是這么干的

6.馬斯克的方法論

7.演繹法（第一性原理）

8.有一道小學(xué)生噩夢(mèng)數(shù)學(xué)題

9.演練：歸納法與演繹法的例子

02：銷(xiāo)售的第一性原理

引子：客戶(hù)連接的全過(guò)程

1.客戶(hù)連接的全過(guò)程

01：準(zhǔn)備工作

1.直接去見(jiàn)客戶(hù)不行嗎

2.大客戶(hù)和消費(fèi)者的主要不同

3.影響大客戶(hù)采購(gòu)的6類(lèi)客戶(hù)

4.幫助客戶(hù)成功是多維的

5.不同客戶(hù)的可能關(guān)注點(diǎn)

6.背景研究的三個(gè)維度

7.沒(méi)時(shí)間就問(wèn)AI-1

8.沒(méi)時(shí)間就問(wèn)AI-2

9.客戶(hù)研究的第一性原理

10.案例：研究清楚人的訴求是說(shuō)服人的前提

02：約見(jiàn)客戶(hù)及開(kāi)場(chǎng)

1.陌生約見(jiàn)和非陌生約見(jiàn)

2.客戶(hù)就是不見(jiàn)我怎么辦

3.案例：華為一指禪，站在客戶(hù)角度，1分鐘說(shuō)明優(yōu)勢(shì)

4.見(jiàn)面的親和力開(kāi)場(chǎng)

5.案例：通過(guò)行政部進(jìn)行批量客戶(hù)關(guān)系破冰

03：引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)同

1.SPIN方法論：怎么問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題

2.引導(dǎo)客戶(hù)從發(fā)現(xiàn)問(wèn)題到承認(rèn)痛點(diǎn)

3.案例：顯性帶寬需求，隱性安全痛點(diǎn)

4.客戶(hù)自己下結(jié)論更好，是第一性原理

04：客戶(hù)關(guān)系是2B項(xiàng)目第一生產(chǎn)力

1.2B銷(xiāo)售項(xiàng)目取決于幾個(gè)方面

2.華為的三大客戶(hù)關(guān)系立體體系

3.案例：一般企業(yè)對(duì)項(xiàng)目把握度的判斷誤區(qū)

4.客戶(hù)關(guān)系銀行賬戶(hù)概念

5.演練：客戶(hù)關(guān)系賬戶(hù)的存取行為

6.客戶(hù)連接的中長(zhǎng)期邏輯

05：One More Thing

1.當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)的主要痛點(diǎn)及廚電可能性

2.總結(jié)和Q/A