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華為實戰(zhàn)談判方法

課程背景

每一個企業(yè)，每一個企業(yè)中的每一個個人，每天都在有意識或無意識的進行著各種談判。有研究表面，每個人每周平均要進行47次談判，談判是人類交際活動的核心內容之一。市面上關于談判的書籍汗牛充棟，主要的理論方向是我贏你輸?shù)膹妱菡勁蟹椒ǎ约白非箅p方利益最大化的雙贏談判方法。但在實際的工作和生活當中，雖然經(jīng)常要進行談判，大部分的談判最終的結果并不是能達成預期目標的或雙方都滿意的，這反映了談判是一個實踐性非常強的學科，以及從談判的方法論到實踐的過程中仍存在巨大的鴻溝。

爭取更多是人類的本能欲望，談判也不例外，但到了實際談判應用中，往往會因為認知，信息，測算，情緒等等因素的影響，在壓力下不能達到良好的過程管控和結果輸出。作者在輔導企業(yè)的過程中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)中普遍存在一個非常有趣的現(xiàn)象，即：談判是大家經(jīng)常參與，兩邊經(jīng)歷決策，同時又苦于經(jīng)常做不好的一項工作。

談判是一個人的事情，還是一個團隊的事情？我們要不要提前做談判的準備？如何準備談判，如何應對極端情況？等等問題，這不是假設，而是客觀存在的現(xiàn)實。

作者基于多年華為經(jīng)歷和一線經(jīng)驗，以及主導了數(shù)百個重大談判的實戰(zhàn)過程，根據(jù)華為的談判方法論和談判決策流程，通過詳實的實戰(zhàn)案例演繹各種復雜場景下的談判過程和談判內在邏輯，并通過課程中的演練講解華為是如何進行重要談判的。以及更為重要的是，本著解決企業(yè)實際問題，提升企業(yè)談判能力的思路，敢于采用兩帶來（帶問題來，帶案例來）的理念設計課程，通過學員帶來的實際項目、實際問題，授課現(xiàn)場就幫助企業(yè)分析實際要進行的談判，以實現(xiàn)理論、案例、演練、實戰(zhàn)的深度應用結合。

通過本課程，學員不但能系統(tǒng)化的掌握華為常用的談判的思維和方法論，而且通過訓戰(zhàn)結合模式快速實現(xiàn)從老師的肌肉記憶到學員的肌肉記憶的轉化過程，并可以通過后續(xù)可選的延長性實戰(zhàn)談判輔導，進一步協(xié)助企業(yè)就具體項目談判進行能力和成功率以及效率的提升。

課程收益

 掌握談判中目的、目標、底線、BATNA、談判空間等談判理論；

 完整的掌握談判的設計到實踐全過程；

 通過大量案例生動的講述每個談判細節(jié)的關鍵點和經(jīng)驗教訓（學員課件不包含案例）；

學會如何應對談判中的極端情況；

課程特色

實戰(zhàn)性：案例與素材均來自企業(yè)真實的管理實踐和老師多年管理咨詢經(jīng)驗的總結；

實用性：各種銷售工具和方法論；

實操性：課程所講述的理論與方法均易于學習和踐行，在企業(yè)中具備很強的實操性；

趣味性：課程中有大量有趣的實戰(zhàn)演練，既華為的“實現(xiàn)仗怎么打，兵就怎么練”的訓戰(zhàn)理念，又不會乏味，反而能夠下課就用的上；

延展性：可以后續(xù)按次、按項目延展性輔導企業(yè)的談判，幫助企業(yè)提升談判項目的綜合收益率（案例：實戰(zhàn)輔導過程中，幫助企業(yè)將某個數(shù)千萬的銷售項目價格提升了10%，為企業(yè)單項目直接帶來數(shù)百萬利潤）

課程時間

1天：包含課程理論、部分案例講解及部分隨堂演練，共6小時；

實戰(zhàn)陪跑：按次、按天、按月、按季、按年另議，協(xié)助企業(yè)分析和共創(chuàng)輸出實戰(zhàn)談判策略以及幫助企業(yè)解決談判中的問題

課程對象

企業(yè)內部從管理層到一線的所有銷售人員，企業(yè)采購人員，或所有會在企業(yè)中參與談判的人員，以及對談判有需求的企業(yè)員工均可參與

課程方式

課程講解、實際案例分享、工具講解、實戰(zhàn)演練等

請參訓人員攜帶筆記本電腦，請組織者以小組為單位組成課堂，各小組應準備白板和文具供使用。

課程大綱

第一部分：談判的本質

1.分橙子的故事

2.談判背后的邏輯

3.多種談判結果的模型歸類

4.鎵的故事：吾之蜜糖，汝之砒霜

5.什么是談判

6.讓我們看一個典型的談判場景

7.談判準備中的常見問題

8.培訓目的

第二部分：談判的目的設立

1.案例：目的的誤區(qū)

2.區(qū)別目的與目標

3.定義和分析目的

4.三要素分析法明確目的

5.四象限分析法解析目的

6.案例：明確談判目的

7.案例分析：明確談判目的

8.明確目的：演練

9.演練參考答案：明確談判目的

第三部分：談判的目標設立

1.設立目標

2.SMART化設立目標

3.用5W2H實現(xiàn)SMART化目標設立

4.案例：用5W2H來表達請客目標的誠意

5.演練：Smart化目標的例子

6.三級目標定義

7.三級目標設立是個綜合評判過程

8.案例：在PDD買iPhone手機目標的設立

9.演練：分橙子的目標設立

10.演練參考答案：分橙子的目標設立

11.從3個方面用3個方法設立目標

12.團隊討論：收集什么信息

13.三個維度收集信息幫助設立目標

14.案例：300萬美元的照片

15.收集信息的更多要點

16.BATNA定義

17.案例：BATNA的作用

18.保留價格的定義

19.案例：買手機的保留價格和BATNA區(qū)別

20.演練：設置大林的三級談判目標和BATNA

21.ZOPA的定義

22.ZOPA案例：房屋買賣

23.ZOPA案例：房屋買賣談判空間的變化

24.演練：大林和小林的二手車買賣談判空間

25.基于數(shù)據(jù)和常識，形成檢查清單Checklist

第四部分：談判的過程控制

1.談判過程控制

2.團隊作戰(zhàn)，杜絕單打獨斗

3.開啟議程，引導議程

4.每個議題的解決方案

5.案例：差旅談判的優(yōu)先級預設

6.案例：差旅談判的優(yōu)先級PK和調整

7.案例：差旅談判的需求VS風險分析

8.案例：開票方式單議題的解決方案

9.議程要點

10.營造良好的氛圍

11.從合適的議題開始

12.談判進度控制

13.關注客戶的截止時間和截止條件

14.幾種主要分歧以及應對

15.讓步的方式

16.案例：特別的讓步

17.交換就是芝麻換西瓜

18.案例：子虛烏有的交換

19.限制

20.案例：意外險的限制條款

21.紀要是解決分歧的重要證據(jù)和過程的重要記錄

22.重大談判前一定要排練

第五部分：談判的極端情況

1.情況1：擬人化的情緒陷阱

2.情況2：應對紅臉白臉

3.情況3：今天是最后一天嗎？

4.完整的談判演練

5.談判演練參考答案：目的

6.談判演練參考答案：可能的目標

7.談判演練參考答案：可能的ZOPA

8.談判演練參考答案：也許是較理想的結果

9.最后一個問題

10.Q/A