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I, 項(xiàng)目收益

1、理解商務(wù)談判的基本邏輯

輔導(dǎo)學(xué)員從本質(zhì)上理解談判的本質(zhì)，深刻理解贏得客戶而不是贏客戶，努力為雙方創(chuàng)造更多的收益，才能實(shí)現(xiàn)雙方長(zhǎng)期合作共贏。

2、學(xué)習(xí)談判的相關(guān)準(zhǔn)備和溝通的技巧。

輔導(dǎo)學(xué)員如何做好相關(guān)的準(zhǔn)備和談判目標(biāo)的分解，組織學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)模擬談判的基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作，掌握傾聽、提問、回答、陳述、辯解、拒絕、確認(rèn)的技巧。

3、學(xué)習(xí)談判的流程和關(guān)鍵動(dòng)作。

學(xué)習(xí)把談判按照項(xiàng)目的方式運(yùn)作，有效掌控談判的整個(gè)過程，執(zhí)行有效的動(dòng)作行為，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的簽單。

Ⅱ, 培訓(xùn)課綱

一、影響談判的八大要素

1. 要素一：談判的基礎(chǔ)——合作的重要性

2. 改變談判力量的三類價(jià)值：正向價(jià)值、負(fù)向價(jià)值和規(guī)范價(jià)值

3. 要素二：正確理解客戶需求，才能制定高維度的解決方案

4. 基于客戶需求和供應(yīng)商的能力，所采用的4種談判對(duì)策

5. 要素三：如何制定合理的競(jìng)爭(zhēng)策略

6. 要素四：不可忽略的客觀要素——品牌和實(shí)力

7. 要素五：獲取談判優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵信息

8. 要素六：時(shí)間壓力對(duì)談判的影響

9. 要素七：談判者的專業(yè)度的三大體現(xiàn)——形象、談吐和業(yè)務(wù)

10.要素八：客戶關(guān)系對(duì)談判的影響

11.激發(fā)客戶的正向情緒

二、商務(wù)談判的策劃和準(zhǔn)備

1. 商務(wù)談判策劃和準(zhǔn)備的五個(gè)重點(diǎn)

2. 談判不是贏，而是贏得客戶

3. 談判的原則，對(duì)事不對(duì)人

4. 正和談判的實(shí)現(xiàn)方式

5. 重點(diǎn)一：如何設(shè)置有效的談判目標(biāo)

6. 模擬演練：談判目標(biāo)與優(yōu)先級(jí)的設(shè)定

7. 重點(diǎn)二：尊重對(duì)方需求，通過交換利益形成雙贏

8. 重點(diǎn)三：基于談判的八大要素，分析雙方的實(shí)力

9. 重點(diǎn)四：基于實(shí)力和合作愿景，制定談判的四種策略

10. 重點(diǎn)五：談判時(shí)間、空間和人員的選擇

三、談判溝通的七大行為

1. 行為一：關(guān)于提問的五個(gè)注意事項(xiàng)

2. 行為二：傾聽是談判中最不費(fèi)力的讓步

3. 行為三：如何更好的回答客戶的問題

4. 行為四：平穩(wěn)謙和的陳述與邏輯清晰的表達(dá)

5. 行為五：（辯解）先解決情緒再解決事情

6. 行為六：拒絕也是一種美德，拒絕客戶的四種方法

7. 行為七：確認(rèn)是談判高手的必備習(xí)慣

8. 談判高手的六大黃金提問

四、基于流程的談判技巧

1. 基于流程的五個(gè)談判階段

2. 談判的最高境界，當(dāng)雙方離開談判桌時(shí)，都覺得自己贏了

3. 階段一：建設(shè)性開局的3個(gè)步驟

4. 階段二：你會(huì)報(bào)價(jià)和還價(jià)嗎？

5. 階段三：妥協(xié)和讓步的五種方式

6. 模擬演練：如何設(shè)定合理的降價(jià)策略

7. 階段四：擺脫談判困境的三種對(duì)策

8. 階段五：推動(dòng)簽約的六個(gè)技巧