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Ⅰ, 項目收益

使學(xué)員理解并掌握客戶關(guān)系管理的各種方法和實踐，可以明確設(shè)定客戶關(guān)系目標并有效地進行銷售策略和客戶關(guān)系規(guī)劃和執(zhí)行。

1. 正確理解客戶關(guān)系管理的重要性

2. 掌握流程體系管理客戶關(guān)系的策略

3. 學(xué)習(xí)客戶關(guān)系規(guī)劃的技巧

4. 深入理解關(guān)鍵客戶關(guān)系運作的策略和技巧

5. 學(xué)習(xí)如何運作和處理組織客戶關(guān)系來提升銷售業(yè)績

Ⅱ, 培訓(xùn)課綱

一、正確理解客戶關(guān)系

1.客戶關(guān)系的定義

2.為什么任總說“客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力”

3.項目運作的任督二脈

4.標桿企業(yè)與成長型企業(yè)在客戶關(guān)系管理上的異同

5.客戶關(guān)系管理在流程體系架構(gòu)中的定位

二、借助流程體系管理客戶關(guān)系

1.客戶的洞察與分類

2.客戶的策略制定

3.客戶策略執(zhí)行與監(jiān)控

4.標桿企業(yè)的三類客戶關(guān)系劃分

三、謀定而后動：客戶關(guān)系規(guī)劃

1.客戶關(guān)系規(guī)劃四步法

2.普遍客戶關(guān)系規(guī)劃：鞏固群眾基礎(chǔ)

3.關(guān)鍵客戶關(guān)系規(guī)劃：影響關(guān)鍵決策

4.Coach（教練）的選擇和發(fā)展

5.關(guān)鍵客戶拓展卡

6.組織客戶關(guān)系規(guī)劃：標準銷售路徑的應(yīng)用

四、單點突破 ——關(guān)鍵客戶關(guān)系運作

1.需求挖掘：構(gòu)建關(guān)系的必要前提

2.價值矩陣：明確客戶組織需求和個人訴求的線索導(dǎo)圖

3.價值呈現(xiàn)：源于方案、高于方案

4.反饋模式與支持程度：設(shè)計行動計劃和競爭策略的核心要素

5.行動承諾：與客戶保持節(jié)奏同步的節(jié)拍器和保險箱

6.飯局宴請：“功夫在司外”

7.禮尚往來：是交易，還是交情

五、多點開花 ——組織客戶關(guān)系運作

1.標桿企業(yè)的“一五一工程”

2.成長型企業(yè)應(yīng)該如何選擇關(guān)鍵組織行為

3.技術(shù)交流會：三個階段、六個步驟

4.公司參觀：既要秀肌肉，也要懂醉翁

5.高層互訪：項目運作的“臨門一腳”