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《海外工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)攻略》

——“走出去”工業(yè)品銷售作業(yè)體系，銷售技能和綜合素質(zhì)

摘要：

本課程結(jié)合《海外工業(yè)品營銷研究院》10多年的授課經(jīng)驗(yàn)和案例編制而成。在國內(nèi)首次給出海外工業(yè)品營銷（ToC版）的完整流程和作業(yè)關(guān)鍵點(diǎn)。

海外工業(yè)品市場拓展和成交是一項(xiàng)非常專業(yè)的技能，融產(chǎn)品專業(yè)知識和客戶拓展技能為一體，內(nèi)外兼修，對海外營銷經(jīng)理的素質(zhì)和技能提出了更高的要求。海外高級業(yè)務(wù)經(jīng)理將圍繞以下維度展開：

價(jià)值端：這是一場企業(yè)價(jià)值的塑造和傳遞的角力，如何建立企業(yè)價(jià)值，如何體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，如何建立客戶的信任是工業(yè)品營銷不可逾越的過程；輔以明晰的產(chǎn)品定位和富有競爭力的產(chǎn)品營銷策略才能獲得海外客戶的信任和青睞；

團(tuán)隊(duì)端：工業(yè)品營銷是在細(xì)分市場作業(yè)，營銷團(tuán)隊(duì)作為溝通企業(yè)和客戶的“橋梁”發(fā)揮著重要作用，海外工業(yè)品的作業(yè)流程是如何開展的？如何洞察海外市場，鎖定客戶角色？如何接近客戶，需要掌握和摸清海外工業(yè)品分銷和路徑和規(guī)則；

市場端：只有嫻熟地駕馭和綜合利用多種客戶拓展手段，才能實(shí)現(xiàn)全方位、精準(zhǔn)地接近目標(biāo)客戶，步步為贏，有針對性的客戶商務(wù)提案和靈活的溝通技能也將為訂單的獲取增添色、加分。

時(shí)間：2天

對象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

課程大綱：

第一天

導(dǎo)言 海外市場營銷挑戰(zhàn)

挑戰(zhàn)：“傳統(tǒng)外貿(mào)已死”

海外工業(yè)品機(jī)遇與挑戰(zhàn)

“銷售前移，海外掘金”

海外工業(yè)品營銷作業(yè)流程

一.海外市場調(diào)研及商務(wù)規(guī)劃

1海外市場調(diào)研4個(gè)要點(diǎn)

海外市調(diào)視覺：PEST+5P 

行業(yè)信息：Industry

3C：代理/客戶/對手

海外市調(diào)主干：PI3C 

海外線下調(diào)研5種方式

練習(xí)：使用PI3C同海外客戶見面寒暄

2海外區(qū)域市場商務(wù)規(guī)劃

立足“我的領(lǐng)地”，心中有數(shù)

海外市場SWOT分析和營銷策略

國際市場“五力營銷”戰(zhàn)略工具

海外市場拓展商務(wù)計(jì)劃簡報(bào)

練習(xí)：海外區(qū)域市場商務(wù)規(guī)劃

二.海外工業(yè)品價(jià)值客戶拓展

1.做好基礎(chǔ)，雙平臺(tái)打造

海外工業(yè)品網(wǎng)站建設(shè)

工業(yè)品網(wǎng)站雙平臺(tái)推廣

實(shí)現(xiàn)多語言+社媒聯(lián)系人

2.海外市場推廣8大工具

請進(jìn)來，走出去

產(chǎn)品培訓(xùn)營銷

學(xué)術(shù)會(huì)議營銷

海外專家推廣

借勢海外媒體

海外事件營銷

海外專業(yè)媒體

海外活動(dòng)贊助

3.海外社交媒體營銷

海外社交媒體三項(xiàng)任務(wù)

“邊走邊唱”引流造勢

海外領(lǐng)英推廣實(shí)戰(zhàn)技能

案例：海外無人機(jī)推廣案例

4.海外客戶關(guān)系4維運(yùn)營

搜索引擎啟動(dòng)

社交媒體

海關(guān)數(shù)據(jù)庫

海外專家助力

案例：印度市場工業(yè)品拓展案例

5.海外“6+4”展會(huì)立體營銷

海外大客戶四階段開發(fā)

6個(gè)月前潛在客戶排查

3個(gè)月前拜訪內(nèi)容安排

展會(huì)4個(gè)月后立體跟進(jìn)

練習(xí)：海外展會(huì)6+4整合營銷

三.海外工業(yè)品銷售流程

1.海外工業(yè)品營銷團(tuán)隊(duì)

海外市場經(jīng)理職責(zé)

海外產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)

海外工程經(jīng)理職責(zé)

“三架馬車”運(yùn)營

2.海外工業(yè)品營銷“七步走”

國際版產(chǎn)品規(guī)劃篇

樣機(jī)，場測、修訂

交易，指導(dǎo)，售后

“銷售漏斗”項(xiàng)目管理

3.海外客戶開發(fā)“路線圖”

海外客戶使用現(xiàn)狀洞察

工業(yè)品市場交易“規(guī)則”

內(nèi)部客戶角色利益分析

關(guān)注：領(lǐng)路人和Key person

4.海外工業(yè)品“服務(wù)營銷”

業(yè)務(wù)培訓(xùn)

培養(yǎng)感情

培養(yǎng)訂單

案例：HY海外客戶3000萬訂單

5.海外工業(yè)品客戶畫像及賦能

構(gòu)建海外客戶甄別“雷達(dá)”

海外客戶現(xiàn)狀掃描“畫像”

海外客戶運(yùn)營分析及賦能

練習(xí)：海外客戶掃描及賦能

第二天  

四，如何建立海外客戶的信任？

1.海外企業(yè)推介技能

海外“企業(yè)素描”3要素

海外“企業(yè)素描”4方面

海外“企業(yè)素描”5技法

麥肯錫電梯法企業(yè)介紹

練習(xí)：向海外客戶做企業(yè)推介

2.海外產(chǎn)品銷售“攻防戰(zhàn)”

熟悉海外產(chǎn)品水池

產(chǎn)品線3維度認(rèn)知

海外產(chǎn)品營銷策略

“四步走”客戶接待

練習(xí)：模擬海外客戶接待溝通

3.打造海外卓越經(jīng)理人

國際經(jīng)理：視野/素質(zhì)/能力

產(chǎn)業(yè)圈的專業(yè)能力修煉

海外業(yè)務(wù)員晉級三角色

Tips：如何建立客戶信任度？

五，如何提升海外商務(wù)提案成功率？

1.海外提案準(zhǔn)備：SACCG法則

2.“3步走”客戶提案策略

海外客戶提案“3步走”

學(xué)習(xí)華為：到一線找答案

繪制“客戶業(yè)務(wù)運(yùn)營圖”

“現(xiàn)狀-問題-痛點(diǎn)-機(jī)會(huì)”

關(guān)鍵人物及客戶運(yùn)營調(diào)研

3.海外客戶需求洞察及挖掘

解讀客戶：顯性/隱性

客戶組織結(jié)構(gòu)及利益取向

如何挖掘深層的價(jià)值服務(wù)？

海外客戶提案驗(yàn)證及修訂

4.海外客戶提案“5要素”

“5要素”組合提案內(nèi)容

客戶需求痛點(diǎn)三種表達(dá)方式

營銷經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤

海外經(jīng)理需要突破的三道防線 

練習(xí)：海外客戶3+5商務(wù)提案

六、海外客戶溝通談判技巧

海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)？

客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個(gè)理由 

海外客戶5種類型及溝通策略 

客戶談判常見問題化解6招 

海外客戶溝通成功9個(gè)關(guān)鍵