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《一體化銷售項(xiàng)目管理》

課程介紹

營銷是系統(tǒng)工程，市場競爭是精妙的套路配合。

公司面對(duì)殘酷的市場競爭, 我們從哪里開始? 怎么開始? 我們的盈利模式是什么, 目標(biāo)客戶是誰? 他們的真實(shí)需求是什么? 營銷通路是什么？ 如何把我們的產(chǎn)品和服務(wù)送抵客戶戶？我們有哪些核心能力和資源？如何應(yīng)對(duì)來自于對(duì)手的挑戰(zhàn)?如何在競爭中獲得持續(xù)的業(yè)務(wù)成功和業(yè)績增長?都是我們要不斷思考的問題。

市場拓展——從隊(duì)伍建設(shè)、市場機(jī)會(huì)挖掘、如何競爭制勝、風(fēng)險(xiǎn)把控、渠道管理、客戶關(guān)系維系——是市場的基本動(dòng)作，也是工作的基本方法。他們是市場洞察能力、信息把握的能力、機(jī)會(huì)挖掘能力、領(lǐng)導(dǎo)力的綜合體現(xiàn)。我們的課程用實(shí)戰(zhàn)演練的方式，讓學(xué)員在各個(gè)場景的設(shè)定中通過演練提升能力，從而為市場拓展的實(shí)際提供理論和方法論的指導(dǎo)。是他們市場實(shí)戰(zhàn)的紅寶書。

目標(biāo)收益

培養(yǎng)開發(fā)與管理的戰(zhàn)略性思維

市場規(guī)劃方案及營銷競爭策劃方案的制定方法

理解行業(yè)演進(jìn)趨勢，洞悉客戶需求

摸準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)，獲得競爭突破口

放大自身產(chǎn)品優(yōu)勢，攻擊對(duì)手軟肋

競爭分析和對(duì)策

掌握應(yīng)對(duì)惡性競爭之道，超越價(jià)格戰(zhàn)及桌下交易

維持長期合作關(guān)系

獲取客戶洞察的途徑和技巧

熟悉客戶溝通與交流的重要技巧

強(qiáng)調(diào)客戶關(guān)系管理的規(guī)范性和長期性

課程對(duì)象

中高層營銷管理干部、銷售總監(jiān)/經(jīng)理、營銷項(xiàng)目經(jīng)理、資深銷售代表、商務(wù)經(jīng)理

課程時(shí)長

1天

課綱：

一：課程導(dǎo)入 營銷項(xiàng)目管理的理念（概念與案例分析結(jié)合1小時(shí)）

1.銷售項(xiàng)目

1)如何理解項(xiàng)目

2)項(xiàng)目與銷售項(xiàng)目

3)銷售項(xiàng)目管理

2.營銷劍道

4)制勝之道：根本性問題

5)布局之法：高質(zhì)量增長內(nèi)涵

6)落地之錨：銷售項(xiàng)目化運(yùn)作（LTC流程）

3.作為精神史的奮斗史——客戶經(jīng)理的任務(wù)目標(biāo)構(gòu)想與角色認(rèn)知

1)角色認(rèn)知： Wayfinders的四維度

2)關(guān)鍵能力：六邊形戰(zhàn)士

3)基本素質(zhì)：素質(zhì)模型

4)脫穎而出：自我覺察與關(guān)系管理

5)成長路標(biāo)：積極心理學(xué)

二：項(xiàng)目引導(dǎo)階段：市場機(jī)遇的挖掘（概念闡釋、案例分析、工具結(jié)合實(shí)際工作演練并進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，1.5小時(shí)）

1.銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán)

1)項(xiàng)目引導(dǎo)的四個(gè)維度

2)項(xiàng)目引導(dǎo)中的多個(gè)角色

3)項(xiàng)目引導(dǎo)中的關(guān)鍵點(diǎn)和常見問題

4)市場機(jī)遇與市場規(guī)劃的關(guān)系

2.閱讀市場的方法與理解市場的能力

1)行業(yè)判斷：行業(yè)技術(shù)熱點(diǎn)和政策導(dǎo)向跟蹤

a)框架：PEST

b)解讀：國家及區(qū)域產(chǎn)業(yè)政策

c)方向：對(duì)行業(yè)價(jià)值轉(zhuǎn)移趨勢

d)方法：快速了解一個(gè)陌生行業(yè)的方法

2)客戶洞察：客戶需求打開的正確方法

a)如何獲取客戶信息

b)如何發(fā)現(xiàn)需求與需求滿足

c)如何創(chuàng)造需求

3)競爭態(tài)勢：明確形勢和預(yù)見機(jī)會(huì) 

a)灰色情報(bào)與商業(yè)機(jī)密的界限

b)灰色情報(bào)的搜集方式與途徑

c)商業(yè)機(jī)密泄漏的十種漏洞

d)灰色情報(bào)的四種伎倆

4)自身審視：市場策略解讀與承接三步法

5)機(jī)會(huì)分析：4維價(jià)值評(píng)估

3.機(jī)會(huì)點(diǎn)：確立與機(jī)會(huì)點(diǎn)管理

1)機(jī)會(huì)點(diǎn)確立：機(jī)會(huì)判斷的行與思

2)機(jī)會(huì)點(diǎn)管理：資源配置的鼓與呼

3)機(jī)會(huì)點(diǎn)策略：雙視角落地

三：項(xiàng)目啟動(dòng)及策劃階段：競爭視角下的項(xiàng)目運(yùn)作與講好產(chǎn)品故事 （概念及方法講授、優(yōu)秀案例分析，結(jié)合工作的實(shí)戰(zhàn)演練 約1小時(shí)）

1.劍及履及 屠龍少年：客戶拜訪與信息摸查（運(yùn)用工具，實(shí)戰(zhàn)推演、點(diǎn)評(píng)、輸出）

1)步驟/流程/內(nèi)容

2)首因定律：行動(dòng)禮儀

3)初步建立信任感

2.察打一體 立體作戰(zhàn)：項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)的組建

1)廟算：客戶需求解讀與銷售機(jī)會(huì)初步評(píng)估

2)戰(zhàn)斗動(dòng)員：組建團(tuán)隊(duì)（黃金三角模型）——平臺(tái)型組織支撐

3)戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃：制定項(xiàng)目運(yùn)作里程碑計(jì)劃

a)項(xiàng)目立項(xiàng)

b)立項(xiàng)審批和定級(jí)

c)立項(xiàng)定級(jí)參考標(biāo)準(zhǔn)

3.兵以詐立 出奇制勝：銷售項(xiàng)目策略制定

1)底線思維（止損點(diǎn)）：未料勝 先料敗

2)銷售競爭力評(píng)估十要素：知己知彼 百戰(zhàn)不殆

3)項(xiàng)目策劃五要素：屠龍之術(shù)vs殺豬之法

4.冷準(zhǔn)很穩(wěn) 狙擊獵殺：產(chǎn)品解決方案獨(dú)特價(jià)值發(fā)現(xiàn)（運(yùn)用LQ-RL模型，實(shí)戰(zhàn)推演、點(diǎn)評(píng)、輸出）

1)產(chǎn)品關(guān)鍵價(jià)值要素甄別

2)產(chǎn)品價(jià)值曲線審視

3)討論市場競爭態(tài)勢與發(fā)展機(jī)會(huì)：窄化效應(yīng)——最壞的結(jié)局與冒險(xiǎn)激進(jìn)

4)確認(rèn)高價(jià)值的機(jī)會(huì)點(diǎn)

5)成交達(dá)成：三板斧

6)交易策略：“一手宣傳單，一手手榴彈”

5.群狼戰(zhàn)術(shù) 飽和攻擊：價(jià)值呈現(xiàn)與傳遞

1)傳遞策略：客戶的決策鏈全覆蓋

2)偏好選擇：各有側(cè)重的產(chǎn)品價(jià)值傳遞內(nèi)容

3)錯(cuò)位推進(jìn)：產(chǎn)品價(jià)值傳遞路徑

6.關(guān)鍵時(shí)刻 運(yùn)籌決策 ：靈活性與原則性

1)唐僧法則

2)第一張骨牌法則

3)馬蹄聲法則

4)高爾夫法則

7.成敗攸關(guān) 防患未然：項(xiàng)目運(yùn)作與監(jiān)控

8.輸出：產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值高點(diǎn)，項(xiàng)目競爭策略及計(jì)劃

9.小結(jié)：項(xiàng)目競爭及運(yùn)作策劃常見問題

四：項(xiàng)目監(jiān)控實(shí)與收尾施階段項(xiàng)：目執(zhí)行與積極穩(wěn)健的經(jīng)營（概念及方法講授、優(yōu)秀案例分析，結(jié)合工作的實(shí)戰(zhàn)演練 約0.5小時(shí)）

1.項(xiàng)目監(jiān)控實(shí)施流程

1)項(xiàng)目運(yùn)作中容易出現(xiàn)的問題

2)監(jiān)控的方法和工具

3)項(xiàng)目評(píng)估

4)項(xiàng)目分析會(huì)

5)項(xiàng)目分析會(huì)召開的時(shí)機(jī)

6)監(jiān)控實(shí)施階段的關(guān)鍵點(diǎn)和常見問題

2.LTO  識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)及監(jiān)控

3.OTO 合同質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)

4.OTC 合同履行質(zhì)量監(jiān)控

5.收尾階段的任務(wù)和輸出

 五：全流程銷售項(xiàng)目運(yùn)作支撐平臺(tái)：立體客戶關(guān)系拓展與維護(hù)（概念及方法講授、優(yōu)秀案例分析，結(jié)合工作的實(shí)戰(zhàn)演練 約1小時(shí)）

1.客戶關(guān)系認(rèn)知：構(gòu)建企業(yè)級(jí)客戶關(guān)系資產(chǎn)

2.客戶關(guān)系四種模型

3.客戶關(guān)系規(guī)劃思路

1)高端人脈

2)組織捆綁

3)眾星捧月

4.客戶關(guān)系破冰發(fā)展的三個(gè)梯級(jí)（運(yùn)用3L模型，實(shí)戰(zhàn)推演、點(diǎn)評(píng)、輸出）

1)組織結(jié)構(gòu)/決策模式/決策鏈分析

2)評(píng)估我司及競爭對(duì)手的客戶關(guān)系水平

3)客戶關(guān)系破冰與關(guān)系維護(hù)：情感大師+價(jià)值盟友

F在茲念茲：念念不忘必有回響

F調(diào)高敏感度：礦坑里的金絲雀

F翻盤案例：把問題放在時(shí)間軸上進(jìn)行推演，尋找變量，推動(dòng)變局，降維打擊

5.客戶關(guān)系管理三維度

1)客戶：規(guī)劃與落地

2)競爭：防范與超越

3)自身：目標(biāo)管理與危機(jī)處理

6.輸出：客戶關(guān)系決策鏈?zhǔn)崂肀砑肮P(guān)策略及計(jì)劃

7.小結(jié)：客戶關(guān)系規(guī)劃與實(shí)施常見問題

附（可選項(xiàng)）：復(fù)盤——下三路起盤 上三路拔高（運(yùn)用工具實(shí)戰(zhàn)演練、即學(xué)即用2小時(shí)）

工具表單銷冠素質(zhì)養(yǎng)成表

情商評(píng)估表

市場規(guī)劃模版

產(chǎn)品價(jià)值挖掘工具

客戶拜訪計(jì)劃表

銷售機(jī)會(huì)及競爭力評(píng)估表

客戶關(guān)系評(píng)估及客戶關(guān)系提升表

課程復(fù)盤O：你學(xué)到了什么東西

R：這些知識(shí)用到工作中會(huì)遇到哪些阻礙

I：哪些知識(shí)模型對(duì)我們有幫助，會(huì)怎樣影響到我們的工作

D：我們會(huì)有哪些改進(jìn)，從哪里入手

行動(dòng)計(jì)劃制定行動(dòng)計(jì)劃

和輔導(dǎo)Coach一起確定最終改進(jìn)計(jì)劃