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《商務(wù)談判》

課程介紹

在這競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的商務(wù)環(huán)境里，談判已經(jīng)變成職場(chǎng)人的必備技能。

但是要成為商務(wù)談判的的高手，不能光靠師徒相傳和經(jīng)驗(yàn)的重復(fù)。談判需要系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練。

本套課程就是特別針對(duì)這個(gè)需要所設(shè)計(jì)的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練課程。

本門(mén)課程全面系統(tǒng)、詳細(xì)地介紹了談判的基礎(chǔ)知識(shí)和基本理論，包括談判的概念、程序與模式，談判的心理、思維和內(nèi)容；并結(jié)合案例介紹了談判的策略、技巧、禮節(jié)及禮儀。最后通過(guò)案例討論加強(qiáng)學(xué)員對(duì)知識(shí)的理解，以提高實(shí)際運(yùn)用能力。

目標(biāo)收益

理解談判的基本類(lèi)型和每種類(lèi)型所涉及的核心概念 

準(zhǔn)備、進(jìn)行和結(jié)束談判 

保持與對(duì)方的良好談判關(guān)系并使雙方獲得最大價(jià)值 

了解談判的整個(gè)過(guò)程和談判的策略、戰(zhàn)術(shù)

掌握談判過(guò)程的心理調(diào)控和心理戰(zhàn)術(shù)

掌握議價(jià)的技巧與方法 

避免常見(jiàn)錯(cuò)誤，排除阻礙協(xié)議達(dá)成的常見(jiàn)障礙

課程對(duì)象

中高層營(yíng)銷(xiāo)管理干部、銷(xiāo)售總監(jiān)/經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷(xiāo)售代表、商務(wù)經(jīng)理

課程時(shí)長(zhǎng)

1天

課綱：

一.如何認(rèn)知談判：談判全景圖（概念講解與案例分析結(jié)合0.5小時(shí)）

1.談判的核心訴求：雙贏交易vs零和博弈

2.處理分歧與博弈籌碼

3.談判類(lèi)型的判斷

二.如何展示談判實(shí)力：你和你的構(gòu)想（案例剖析導(dǎo)出談判者素質(zhì)模型0.5小時(shí)）

1.構(gòu)建談判實(shí)力的方法（Building Power）

2.信用的產(chǎn)生和保持

3.建立認(rèn)同感和鋪墊關(guān)系(理智與情感)

4.談判者脫穎而出的關(guān)鍵因素

三.如何準(zhǔn)備談判：搭建談判基礎(chǔ)框架（案例剖析導(dǎo)出談判框架具體內(nèi)容1小時(shí)）

1.BATNA

2.保留價(jià)格 

3.ZOPA 

4.通過(guò)交易創(chuàng)造價(jià)值

四.如何主導(dǎo)談判進(jìn)程：談判流程與策略制定（運(yùn)用工具，概念方法講解、案例剖析2小時(shí)）

1.開(kāi)局：設(shè)局

2.聚焦：市場(chǎng)客戶需求與痛點(diǎn)

3.信息識(shí)別：滿足要求和利益

4.評(píng)估：方案與回報(bào)

5.決策：風(fēng)險(xiǎn)控制與合同簽約執(zhí)行

1)識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)

2)把關(guān)合同簽訂質(zhì)量

3)監(jiān)控合同履約的質(zhì)量

五.如何破解博弈詭計(jì)：知己知彼 有備無(wú)患（實(shí)戰(zhàn)演練與計(jì)策推演1.5小時(shí)）

1.談判策略

2.談判戰(zhàn)術(shù)：見(jiàn)招拆招

1)心理博弈策略：共十三計(jì)

2)玩弄規(guī)則策略：共八計(jì)

3.實(shí)戰(zhàn)推演：談判博弈——兵棋推演（實(shí)戰(zhàn)案例演練、分析、總結(jié)）

六.如何成為談判高手：規(guī)避談判中的淺灘暗礁（運(yùn)用工具，概念方法講解、案例剖析0.5小時(shí)）

1.外在障礙

2.心理錯(cuò)誤

3.總結(jié)：九陰真經(jīng)——高效談判者的實(shí)修兵書(shū)

附件：應(yīng)用工具：表單及課程復(fù)盤(pán)跟進(jìn)計(jì)劃——幫助您即學(xué)即用

談判工具銷(xiāo)售談判計(jì)劃工作表

不同決策風(fēng)格客戶特征和應(yīng)對(duì)策略工作表

用于確定或改善BATNA的工作表

保留價(jià)格確定工作表

對(duì)方利益評(píng)估工作表

評(píng)估己方權(quán)利及對(duì)方權(quán)利工作表

課程復(fù)盤(pán)O：你學(xué)到了什么東西

R：這些知識(shí)用到工作中會(huì)遇到哪些阻礙

I：哪些知識(shí)模型對(duì)我們有幫助，會(huì)怎樣影響到我們的工作

D：我們會(huì)有哪些改進(jìn)，從哪里入手

行動(dòng)計(jì)劃制定行動(dòng)計(jì)劃

和輔導(dǎo)Coach一起確定最終改進(jìn)計(jì)劃