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《4P營銷實(shí)戰(zhàn)與國際渠道拓展》

課程介紹

最接地氣的實(shí)戰(zhàn)派

最先進(jìn)的作戰(zhàn)體系

最有力的落地方法

可持續(xù)的市場勝利

解決三大營銷痛點(diǎn)

缺乏打勝仗的狼性（弱意識、只跟單、缺新客、差能力）

缺乏打勝仗的陣型（無陣型、缺章法、弱裝備、少合力）

缺乏打勝仗的方法（沒工具、亂動(dòng)作、缺洞察、少策略）

國際市場是最險(xiǎn)惡的叢林，只有最有經(jīng)驗(yàn)的獵手才能生存。而對于國際渠道市場開發(fā)來說不僅需要經(jīng)驗(yàn)，更需要系統(tǒng)化的實(shí)施套路和明確的精準(zhǔn)的競爭策略。

營銷是系統(tǒng)工程，市場競爭是精妙的套路配合。

面對殘酷的國際市場競爭, 我們從哪里開始? 怎么開始? 我們的盈利模式是什么, 目標(biāo)客戶是誰? 他們的真實(shí)需求是什么? 營銷渠道通路是什么？ 如何把我們的產(chǎn)品和服務(wù)送抵客戶戶？我們有哪些核心能力和資源？如何應(yīng)對來自于對手的挑戰(zhàn)?如何在競爭中獲得持續(xù)的業(yè)務(wù)成功和業(yè)績增長?都是我們要不斷思考的問題。

國際市場拓展——從跨文化隊(duì)伍建設(shè)、國際市場機(jī)會(huì)挖掘、如何競爭制勝、風(fēng)險(xiǎn)把控、渠道管理、客戶關(guān)系維系——是市場的基本動(dòng)作，也是工作的基本方法。他們是市場洞察能力、信息把握的能力、機(jī)會(huì)挖掘能力、領(lǐng)導(dǎo)力的綜合體現(xiàn)。我們的課程用實(shí)戰(zhàn)演練的方式，讓學(xué)員在各個(gè)場景的設(shè)定中通過演練提升能力，從而為市場拓展的實(shí)際提供理論和方法論的指導(dǎo)。這是他們市場實(shí)戰(zhàn)的紅寶書。

目標(biāo)收益

培養(yǎng)開發(fā)與管理的戰(zhàn)略性思維

市場規(guī)劃方案及營銷競爭策劃方案的制定方法

理解行業(yè)演進(jìn)趨勢，洞悉客戶需求

摸準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)，獲得競爭突破口

放大自身產(chǎn)品優(yōu)勢，攻擊對手軟肋

競爭分析和對策

掌握應(yīng)對惡性競爭之道，超越價(jià)格戰(zhàn)及桌下交易

維持長期合作關(guān)系

獲取客戶洞察的途徑和技巧

熟悉客戶溝通與交流的重要技巧

強(qiáng)調(diào)客戶關(guān)系管理的規(guī)范性和長期性

渠道管理流程和方法

課程對象

中高層營銷管理干部、銷售總監(jiān)/經(jīng)理、渠道經(jīng)理、資深銷售代表、商務(wù)經(jīng)理

課程時(shí)長

2天

課綱：

一、練內(nèi)功：國際市場渠道經(jīng)理的角色認(rèn)知與能力修煉（概念闡釋、案例分析、結(jié)合實(shí)際工作演練并點(diǎn)評2小時(shí)）

1.課程導(dǎo)入：國際市場營銷的理念演進(jìn)路徑圖（4P-4C-4R）

2.營銷制勝的本質(zhì)分析

3.國際市場銷售全流程圖

4.國際市場國際市場渠道經(jīng)理的角色認(rèn)知

5.國際市場渠道經(jīng)理的素質(zhì)模型

6.決定渠道經(jīng)理脫穎而出的關(guān)鍵因素

二、謀策略：制定國際渠道策略（概念與案例分析結(jié)合1小時(shí)）

1.國際市場通路模型

2.國際市場拓展布局的三條跑道

3.渠道開發(fā)整體策略

4.渠道關(guān)系模型及拓展方法

5.深度營銷的四個(gè)轉(zhuǎn)型

三、善戰(zhàn)術(shù)：國際市場開發(fā)的四輪驅(qū)動(dòng)法—4P（概念闡釋、案例分析、結(jié)合實(shí)際工作演練并點(diǎn)評4小時(shí)）

1.市場營銷4P之Place

a)在不同國別本行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢：對行業(yè)價(jià)值轉(zhuǎn)移趨勢作出判斷

不同國際區(qū)域及國家政治法律環(huán)境分析-P

不同國區(qū)域的經(jīng)濟(jì)前景預(yù)測-E

不同國際區(qū)域的文化與習(xí)俗把握-S

技術(shù)偏好-T

b)渠道客戶甄選： 客戶、客戶的客戶 

銷售漏斗與推拉戰(zhàn)術(shù)

渠道地圖與拓展

渠道的市場意識和銷售能力

渠道的行業(yè)專業(yè)性

渠道的客戶關(guān)系能力：客戶的客戶的需求解讀

渠道的管理能力

渠道需求和痛點(diǎn)

渠道的合作意愿

渠道的管理與激勵(lì)

終端升級

2.市場營銷4P之Product

a)冷準(zhǔn)狠穩(wěn) 狙擊獵殺：產(chǎn)品獨(dú)特價(jià)值發(fā)現(xiàn)（運(yùn)用LQ-RL模型，實(shí)戰(zhàn)推演、點(diǎn)評、輸出）

產(chǎn)品關(guān)鍵價(jià)值要素甄別

競品分析：六步法

產(chǎn)品價(jià)值曲線生成

討論市場競爭態(tài)勢與發(fā)展機(jī)會(huì)：產(chǎn)品特色

確認(rèn)高價(jià)值的機(jī)會(huì)點(diǎn)

產(chǎn)品培訓(xùn)：三板斧

交易策略：“一手宣傳單，一手手榴彈”

打擊競爭對手的思路：六個(gè)維度

b)群狼戰(zhàn)術(shù) 飽和攻擊：品牌生命力與價(jià)值傳遞

傳遞策略：“提升”與“普及”

成功方向：“滲透率”與“忠誠度’

落地之錨：Brand Sense品牌五感

3.市場營銷4P之Price

a)市場定價(jià)與目標(biāo)的關(guān)系

b)產(chǎn)品定價(jià)

c)銷量預(yù)估

d)預(yù)算

4.市場營銷4P之Promotion（組合營銷）：造勢不如借勢

a)公關(guān)

六大有效公關(guān)手段

危機(jī)公關(guān)的處理：別等下雨才去買傘

案例：中興埃及的危機(jī)公關(guān)

b)廣告：

廣告價(jià)值傳遞的方式

廣告投放的策略

案例：華為的廣告策略

c)傳播

組合傳播

Media Class

傳播節(jié)奏

案例：中興與華為的傳播策略對比

d)促銷：七種方式

促銷手段

促銷日歷

促銷的局限性

案例：中國企業(yè)的海外促銷策略

四、定規(guī)劃：國際市場產(chǎn)品規(guī)劃（概念闡釋、案例分析、結(jié)合實(shí)際工作演練并點(diǎn)評2小時(shí)）

1.市場整體分析

a)看行業(yè)

b)看客戶

c)看競爭

d)看自身

e)看機(jī)會(huì)

2.市場策略制定

3.資源保障策略