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《市場(chǎng)洞察與商機(jī)識(shí)別》

課程背景

隨著各行各業(yè)越來越“卷”，客戶資源爭(zhēng)奪越來越激烈，對(duì)于任何一家企業(yè)來說，新客戶開拓，客戶需求挖掘都是銷售環(huán)節(jié)中最為關(guān)鍵的一環(huán)。市場(chǎng)機(jī)會(huì)在哪里？機(jī)會(huì)如何轉(zhuǎn)化為線索進(jìn)行管理？如何判斷線索是否形成機(jī)會(huì)點(diǎn)？如何擴(kuò)大更多的銷售線索來源？如何更好的把方案價(jià)值呈現(xiàn)給客戶？市場(chǎng)洞察能力是所有一線銷售管理者的必備能力。通過借鑒標(biāo)桿企業(yè)的銷售演變中的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際行業(yè)情況。本課程將為銷售管理人員及一線銷售人員導(dǎo)入市場(chǎng)洞察方法論，從識(shí)別線索，確定商機(jī)，拿下項(xiàng)目三個(gè)角度，分析行業(yè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，識(shí)別商機(jī)，做好方案設(shè)計(jì)，最終幫助企業(yè)取得業(yè)績(jī)突破。

常見的銷售商機(jī)問題

1.對(duì)市場(chǎng)看不清晰，對(duì)行業(yè)不了解，洞察不夠深刻

2.沒有銷售市場(chǎng)規(guī)劃，戰(zhàn)略目標(biāo)難以達(dá)成

3.看到機(jī)會(huì)無法及時(shí)轉(zhuǎn)化為線索做銷售跟進(jìn)

4.線索與機(jī)會(huì)點(diǎn)區(qū)別不清，在機(jī)會(huì)點(diǎn)上投入不夠

5.缺少系統(tǒng)的項(xiàng)目方案制定與呈現(xiàn)能力

6.缺少合同商務(wù)談判能力

課程收益

1.幫助銷售人員看清行業(yè)環(huán)境趨勢(shì)，識(shí)別機(jī)會(huì)

2.有效幫助銷售人員做好線索識(shí)別和管理

3.掌握和理解機(jī)會(huì)點(diǎn)判定工具，合理分配資源

4.掌握方案制定設(shè)呈現(xiàn)技巧，精準(zhǔn)切中客戶痛點(diǎn)

5.掌握招投標(biāo)和合同談判技巧

針對(duì)人群

銷售管理者，骨干銷售

課時(shí)

1天

課程大綱

1.戰(zhàn)略定位與銷售規(guī)劃

從公司戰(zhàn)略到銷售策略，如何整體貫通

規(guī)劃贏未來，先贏在沙盤上，再贏在戰(zhàn)場(chǎng)上

銷售管理者必須充分了解市場(chǎng)情況，為公司戰(zhàn)略提供支撐

深度的市場(chǎng)洞察是所有銷售規(guī)劃的輸入

2.識(shí)線索：看到市場(chǎng)機(jī)會(huì)在哪里？

2.1市場(chǎng)洞察看清外部環(huán)境

看宏觀：政策環(huán)境趨勢(shì)，可能帶來哪些機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)，將如何影響客戶需求變化

看行業(yè)：通過行業(yè)環(huán)境分析，明確價(jià)值轉(zhuǎn)移趨勢(shì)

看行業(yè)：明確行業(yè)所處發(fā)展階段以及未來的發(fā)展趨勢(shì)，  以指導(dǎo)企業(yè)制定相應(yīng)的發(fā)展策略

看行業(yè)：行業(yè)上下游拆解，探尋產(chǎn)業(yè)鏈上個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)展趨勢(shì)

看行業(yè)：分析主要業(yè)務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)的容量和增速變化，發(fā)現(xiàn)細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)

看行業(yè)：分析重點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)集中度現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)

看客戶:為了對(duì)潛在和現(xiàn)有客戶進(jìn)行研究，識(shí)別企業(yè)的目標(biāo)客戶并理解他們的需求

看競(jìng)爭(zhēng)：競(jìng)爭(zhēng)分析目的在于明確形勢(shì)和預(yù)見機(jī)會(huì)

演練：市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

2.2 市場(chǎng)機(jī)會(huì)如何成為銷售線索

市場(chǎng)趨勢(shì)如何變成線索并進(jìn)行有效管理

用“錯(cuò)位驗(yàn)證法”驗(yàn)證線索的真實(shí)性

銷售線索管理流程建設(shè)

3.定商機(jī)：如何管理線索與機(jī)會(huì)點(diǎn)

3.1銷售線索分析培育

銷售線索的8大來源

理解客戶生存環(huán)境，分析客戶戰(zhàn)略投資和規(guī)劃

早介入、控制出牌節(jié)奏、恰當(dāng)時(shí)機(jī)采取合適行動(dòng)

從被動(dòng)到主動(dòng)分析客戶需求，挖掘機(jī)會(huì)點(diǎn)

基于對(duì)市場(chǎng)和機(jī)會(huì)點(diǎn)的分析開展業(yè)務(wù)規(guī)劃

市場(chǎng)規(guī)劃的量化體現(xiàn)為訂貨預(yù)測(cè)

多角度、全方位看清機(jī)會(huì)點(diǎn)全景

3.2客戶痛點(diǎn)識(shí)別與引導(dǎo)

為什么要關(guān)注客戶的痛點(diǎn)

如何識(shí)別客戶痛點(diǎn)

銷售的核心是要將痛苦在客戶組織內(nèi)部進(jìn)行引導(dǎo)

讓客戶識(shí)別并認(rèn)可痛點(diǎn)的10大手段

用痛苦鏈描述決策鏈的痛點(diǎn)、業(yè)務(wù)關(guān)系與影響

如何解決客戶關(guān)鍵人物的痛苦

3.3機(jī)會(huì)點(diǎn)量化判定

PPVVC判定機(jī)會(huì)點(diǎn)的投入價(jià)值

Pain“痛點(diǎn)”刻度尺

Power-你無法銷售給沒有決策權(quán)的人

Vision-診斷再開方，最佳匹配我司能力

Value-幫助客戶成功是生意的根本

Control-信息暢通，項(xiàng)目可控

工具：PPVVC量表

4.拿項(xiàng)目：如何把機(jī)會(huì)變成訂單

4.1根據(jù)需求制定項(xiàng)目方案

圍繞“客戶、友商、我司”開展項(xiàng)目拓展

銷售策略清晰才能牽引方案制定

根據(jù)項(xiàng)目重要程度制定銷售策略

定制方案要聚焦客戶需求

綜合化項(xiàng)目方案的三個(gè)特性滿足

4.2方案價(jià)值呈現(xiàn)與宣講

跨越成功宣講的三道坎

30秒內(nèi)抓住客戶：吸引人的開場(chǎng)

如何應(yīng)對(duì)客戶的問題？

以客戶為中心展示方案關(guān)鍵點(diǎn)

4.3 項(xiàng)目談判與成交

建立談判思維

演練：談判思維游戲

談判中怎么開場(chǎng)，談判開場(chǎng)的幾種方式

談判中的攻守技巧，如何爭(zhēng)取與保留更多利益

怎么打破談判僵局

合同簽訂與成交后的注意事項(xiàng)