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《流程拉通、高效協(xié)同》華為LTC營銷流程與鐵三角組織運作

【課程背景】

如何打造一支高效靈活的營銷隊伍？如何既能保持前端的靈活性又能兼顧大團隊的協(xié)同作戰(zhàn)？《孫子兵法》有云：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對于現(xiàn)代企業(yè)來說，營銷體系就是公司的兵。因此，豪不夸張地講，營銷體系的運作效率直接決定了企業(yè)在市場上的競爭力，也很大程度上影響著企業(yè)的命運。如何做好營銷隊伍建設，是很多企業(yè)管理者不斷思考的問題。華為公司的鐵三角運作機制，打通了銷售、產(chǎn)品與交付三方資源，統(tǒng)一了客戶接口，在減少給客戶帶來困擾的同時，提高了組織運作效率。同時，華為公司實施LTC營銷流程管理，打通企業(yè)前后端的協(xié)同，順利解決了橫向與縱向協(xié)調(diào)問題，讓華為在市場上所向披靡，不斷獲得勝利。鐵三角和LTC的運作機制，為什么能在華為順利實施？又有哪些值得企業(yè)學習和借鑒之處？這便是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】

1、學習流程營銷內(nèi)涵與LTC管理流程

2、學習市場洞察與營銷戰(zhàn)略管理方法

3、提高營銷流程管理與項目管理效率

4、學習華為鐵三角組織運作管理經(jīng)驗

5、學習鐵三角與敏捷型組織管理經(jīng)驗

6、提高營銷組織發(fā)展與團隊管理效率

【課程時長】

2天（6小時/天）

【課程對象】

企業(yè)營銷體系中高層管理者

【課程特色】

課程從流程管理與組織運作機制的角度，解析華為的LTC營銷流程與鐵三角組織管理機制；通過結合公司業(yè)務實際的研討，輸出公司的業(yè)務流程與組織運作機制；提高學員的流程化思維與組織管理能力

【課程大綱】

一、營銷漏斗與LTC流程框架

1、LTC營銷流程內(nèi)涵

企業(yè)營銷價值鏈

營銷流程的內(nèi)涵

研討：營銷漏斗與關鍵任務

2、LCT流程構成與框架

營銷流程建設與完善

LTC流程關鍵活動

LTC總體解決方案

LTC流程縱覽

LTC流程細化與模塊

LTC營銷流程框架

二、市場洞察與營銷戰(zhàn)略管理

1、管理營銷戰(zhàn)略方法論

2、市場洞察與機會分析

宏觀分析與PEST工具

客戶洞察與分析

競爭分析

案例：華為成為世界第一的彎道超車

市場洞察與機會分析

3、戰(zhàn)略選擇與業(yè)務規(guī)劃

安索夫矩陣與業(yè)務規(guī)劃

目標客戶選擇

SWOT分析與戰(zhàn)略選擇

研討：市場洞察與營銷規(guī)劃

4、戰(zhàn)略執(zhí)行與客戶管理

客戶群工作規(guī)劃

客戶分級與策略管理

營銷戰(zhàn)略沙盤與目標制定

客戶關系規(guī)劃與拓展管理

三、LTC營銷流程與項目管理

1、LTC流程線索與機會管理

線索管理與分類

管理線索的常見問題

管理線索四要素

管理機會點的階段與目的

機會點評估

管理機會點的關鍵

案例：華為項目分級管理

研討：項目分級管理機制

2、銷售項目運作與項目管理

華為銷售項目組

項目組成員與角色

項目組會議與章程

項目運作與引導

制定并分析解決方案

3、項目評審與決策管理

項目評審與決策

案例：華為的項目評審機制

銷售決策點與決策路徑

銷售決策的關鍵要素

銷售投標管理

4、管理合同質量與執(zhí)行

合同履行階段

管理合同執(zhí)行

管理合同變更

銷售管理全景圖

LTC流程管理要點與抓手

LTC流程管理的本質

5、以客戶為中心的端到端集成

四、華為的營銷模式與鐵三角

1、華為營銷體系與組織

大客戶銷售成交要素

大客戶項目特點與應對

大客戶銷售成交模型

華為營銷組織架構

2、營銷組織定位與職責

銷售部的職能與關鍵任務

產(chǎn)品行銷的定位與關鍵抓手

華為B端銷售模式

3、協(xié)同困境與鐵三角的產(chǎn)生

華為銷售與協(xié)同困境

華為鐵三角的產(chǎn)生

華為鐵三角的角色定位

華為鐵三角的職責分工

研討：鐵三角的運營分析

五、鐵三角發(fā)展與矩陣式組織

1、華為組織定位與鐵三角發(fā)展

華為狼狽組織定位

讓聽得見炮聲的人來決策

以鐵三角為中心的作戰(zhàn)體系

研討：最小化作戰(zhàn)單元與體系

2、鐵三角的定位與能力培養(yǎng)

AR的角色定位

SR的角色定位

FR的角色定位與認知

鐵三角的配合與共同的KPI

鐵三角的能力要求與培養(yǎng)

3、矩陣式組織運作與借鑒

鐵三角的組織發(fā)展

系統(tǒng)部鐵三角

矩陣式組織架構的內(nèi)涵

矩陣式組織架構的分類

矩陣式組織架構的優(yōu)缺點

研討：跨部門合作與協(xié)同機制

4、鐵三角的內(nèi)涵與組織發(fā)展

六、鐵三角運作與敏捷型管理

1、組織管理與時代挑戰(zhàn)

正式組織的內(nèi)涵

企業(yè)價值鏈與分工

傳統(tǒng)的科層官僚制

VUCA時代的挑戰(zhàn)與應對

2、組織演變與敏捷型組織

企業(yè)組織形式的改變

敏捷組織的業(yè)務單元

敏捷型組織的特點

敏捷組織與傳統(tǒng)組織的差異

思考：敏捷組織何以敏捷？

3、華為鐵三角與組織管理

案例：華為企業(yè)文化體系

以客戶為中心的內(nèi)涵

以奮斗者為本的管理

矩陣式組織與價值評價

分類分級的任職管理

基于項目的財務四算

鐵三角運作的核心四要素

項目經(jīng)營與支撐體系

鐵三角運作的關鍵措施

矩陣式組織的文化要求

鐵三角組織運作答疑

4、鐵三角組織發(fā)展與管理優(yōu)化

鐵三角的組織精髓

組織的本質與分類

案例：華為的授權管理

以客戶為中心的組織與變革

思考：關于企業(yè)文化與制度

組織管理創(chuàng)新與維度

七、回顧與總結：華為LTC營銷流程與鐵三角組織運作