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課程對象：企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、品牌總監(jiān)、渠道總監(jiān)、營銷中高管成員、

課程背景

世界上最好的產(chǎn)品，即使有世界上最好的廣告支持，除非消費者能夠在銷售點（線上端、線下端）買到它們，否則，就銷售不出去?！獙殱?a title='公司' target='_blank' href='http://haoke360.com' class='seolabel'>公司的銷售培訓(xùn)手冊

“渠道為王、分銷發(fā)力、決勝終端”這句話就是企業(yè)渠道建設(shè)的精練總結(jié)，也是渠道建設(shè)的指導(dǎo)原則。結(jié)合當下的渠道變革，結(jié)合傳統(tǒng)渠道的精益化演進，互聯(lián)網(wǎng)引發(fā)了眾多的電商渠道模式，比如 B2C、B2B、O2O、C2O、C2B、F2C、C2M、C2F、C2C 等模式。雖然渠道模式層出不窮，其渠道策略本身并不復(fù)雜，最終目標都是要把產(chǎn)品傳遞給目標消費者，讓產(chǎn)品能夠觸達消費者，更快地傾聽消費者的聲音。

基于渠道變革趨勢，企業(yè)必須提升營銷人在拓展新渠道、創(chuàng)建渠道新增長、優(yōu)化渠道管理體系、渠道經(jīng)銷商管理和業(yè)績倍增方面的專業(yè)知識和方法論，統(tǒng)一渠道新任務(wù)和新打法——

從市場競爭的角度做渠道戰(zhàn)略思考，以客戶（消費者）的購買行為、購買場景、消費

習(xí)慣等逆向重構(gòu)渠道體系

通過市場洞察和消費者需求分析，梳理公司的渠道類型、經(jīng)銷商業(yè)模式、渠道價值、渠道任務(wù)等，建構(gòu)渠道精準營銷打法

設(shè)計渠道矩陣，高效開發(fā)新渠道，創(chuàng)造性的渠道合作伙伴聯(lián)盟、深度分銷和精準分銷

的結(jié)合、多渠道整合營銷、空白快速市場開發(fā)等

利用新媒體渠道挖掘潛在客戶（消費者），利用社交媒體、電商平臺、直播帶貨、企

業(yè)自媒體等新媒體渠道挖掘潛在增量客戶

以全渠道運營方法論打透渠道績效體系，企業(yè)要在產(chǎn)品-渠道-客戶三個火力點上打通

運營效能，建立高效的分銷機制

高效運用大數(shù)據(jù)技術(shù)，產(chǎn)品實銷決策、渠道銷售決策、商機決策、消費者偏好決策等，挖掘渠道潛能

厘清渠道建設(shè)、經(jīng)銷商建設(shè)、終端建設(shè)的核心任務(wù)；精簡渠道層級，提升渠道效率，賦能經(jīng)銷商；對經(jīng)銷商的開發(fā)、管理、輔導(dǎo)、整合優(yōu)化、能力提升建立組織協(xié)作機制

本課程從從渠道戰(zhàn)略布局、渠道體系設(shè)計、渠道開發(fā)管理與渠道商運營業(yè)績增長四個方面，幫助學(xué)員在復(fù)雜的渠道結(jié)構(gòu)中做正確高效的渠道體系決策，實現(xiàn)渠道的無縫對接。線上線下提供統(tǒng)一的品牌體驗，包括一致的產(chǎn)品品質(zhì)、價格和服務(wù)標準，促進銷售轉(zhuǎn)化，增強消費者對品牌的忠誠度。營銷骨干成員；企業(yè)有經(jīng)銷渠道的TOP前10的經(jīng)銷商戰(zhàn)略伙伴

企業(yè)收益：

1. 幫助企業(yè)在全網(wǎng)時代構(gòu)建一套完善的渠道運營體系

2. 輸出一套開發(fā)、輔導(dǎo)、激勵渠道商（經(jīng)銷商）的運營機制

3. 培養(yǎng)有品牌意識的渠道開發(fā)精英隊伍，有效改善渠道體系，實現(xiàn)持續(xù)增長

崗位收益：

1. 掌握全渠道4.0時代企業(yè)渠道建設(shè)的底層架構(gòu)及邏輯體系

2. 掌握渠道體系決策的問題清單，如何決策分析、如何建立渠道各模塊關(guān)鍵任務(wù)、如何確立渠道戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)斗機制

3. 掌握在經(jīng)銷商的選、育、用、留機制中量化管理、指標管理、表格管理、決策分析的要領(lǐng)

課程特色

本課程高度凝聚導(dǎo)師在 500 強企業(yè)、在著名品牌管理咨詢案例中的渠道開發(fā)與渠道管理的實戰(zhàn)精華，引領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)卓越企業(yè)的渠道營銷打法。

采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演等方式，結(jié)合學(xué)員自己分享工作經(jīng)驗的互動教學(xué)，全方位幫助學(xué)員掌握課程內(nèi)容，確保課程效果。

課程大綱：

第一單元 變革：全網(wǎng)時代渠道的變革與 4.0 分銷模式

1、全網(wǎng)時代的渠道變革特點

2、企業(yè)競爭焦點：渠道分銷的王道

3、企業(yè)渠道模式的發(fā)展新趨勢

（1）渠道多元：金字塔式向無縫購物體驗全渠道轉(zhuǎn)變

（2）渠道運作：經(jīng)銷商為中心向消費者（用戶）為中心轉(zhuǎn)變

（3）渠道關(guān)系：交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變

（4）市場重心：從向經(jīng)銷商要銷量到向經(jīng)銷商賦能轉(zhuǎn)變

（5）渠道成長：經(jīng)銷商自發(fā)成長向廠商系統(tǒng)成長轉(zhuǎn)變

【問題解讀】企業(yè)渠道分銷與管理中的焦點問題

4、全網(wǎng)時代渠道變革的底層邏輯與重構(gòu)方法

5、渠道大趨勢：“精準營銷，精益運營，精細化管理”

6、基于渠道變革的組織協(xié)同機制與五大體系

7、渠道規(guī)劃如何定義模式

【案例一】老板電器的全網(wǎng)營銷渠道扁平化體系

【案例二】天虹全渠道“到店+到家融合”渠道模式

【案例三】寶潔通過 O2O2O 無縫購物體驗打造全渠道創(chuàng)新

【案例四】海瀾之家渠道主動權(quán)掌控模式

【案例五】農(nóng)夫山泉的“大經(jīng)銷商制戰(zhàn)略”改革

【案例六】五菱汽車跟知家攜手，經(jīng)銷商賦能實現(xiàn)高增長

【互動討論】某著名企業(yè)在渠道優(yōu)化中的方法論分析

第二單元 布局：企業(yè)渠道布局與結(jié)構(gòu)規(guī)劃方法論與落地方案

1、企業(yè)掌握市場主動權(quán)的關(guān)鍵要素

2、企業(yè)掌握市場主動權(quán)正確的打開方式

3、渠道建設(shè)的本義

4、中國企業(yè)如何做渠道規(guī)劃

（1）企業(yè)分銷渠道發(fā)展的七個關(guān)鍵提問

（2）企業(yè)分銷渠道體系與渠道貢獻分析

（3）企業(yè)分銷渠道體系與責(zé)權(quán)利體系

（4）企業(yè)分銷體系建設(shè)之三步法：規(guī)劃-運作-評估

（5）企業(yè)分銷體系管理之三層法：戰(zhàn)略層-戰(zhàn)術(shù)層-戰(zhàn)斗層

5、企業(yè)渠道體系分層運營架構(gòu)（1）緊密型銷售渠道規(guī)劃要素（2）主體銷售渠道規(guī)劃要素（3）協(xié)作銷售渠道規(guī)劃要素（4）輔助型銷售渠規(guī)劃要素6、渠道規(guī)劃競爭策略制定

（1）分銷體系設(shè)計

（2）產(chǎn)品分銷結(jié)構(gòu)設(shè)計

（3）價格體系設(shè)計

（4）分銷政策設(shè)計

7、渠道成員發(fā)展關(guān)鍵任務(wù)確定

【案例分析】基于品牌的渠道管控模式

【工具一】企業(yè)做渠道規(guī)劃體系要領(lǐng)

【工具二】企業(yè)做渠道規(guī)劃七個關(guān)鍵提問要素

【工具三】企業(yè)分銷體系畫圖指引

【工具四】產(chǎn)品-通路-角色-經(jīng)銷商四要素分銷模式規(guī)劃

【工具五】渠道三層管理架構(gòu)各工作模塊規(guī)劃

【工具六】渠道規(guī)劃競爭策略制定七步法

【互動討論】如何調(diào)研行業(yè)的渠道類型與渠道發(fā)展趨勢？如何根據(jù)市場特點設(shè)計公司的渠道分銷體系

第三單元 做局：有效的渠道拓展與經(jīng)銷商快速開發(fā)

【澄清與辨析】經(jīng)銷商的角色與任務(wù)

1、為什么我們?nèi)狈σ涣鞯那蕾Y源與一流的經(jīng)銷商

2、一流的經(jīng)銷商發(fā)展五步法

3、經(jīng)銷商開發(fā)與廠商雙方需求辨析

4、對企業(yè)來講經(jīng)銷商最關(guān)鍵的要素是什么

5、如何高效開發(fā)經(jīng)銷商（經(jīng)銷商）

（1）經(jīng)銷商開發(fā)流程

（2）區(qū)域市場經(jīng)銷商調(diào)查

（3）有效接觸與溝通

4、廠家對經(jīng)銷商的期望條件并設(shè)定權(quán)重

5、如何量化評定準經(jīng)銷商

6、甄選經(jīng)銷商時常出現(xiàn)的問題

（1）常見困境一：如何快速開發(fā)行業(yè)頭部經(jīng)銷商？

【解決對策】頭部經(jīng)銷商開發(fā)的關(guān)鍵動作與方案策略

（2）常見困境二：成熟經(jīng)銷商和新生代經(jīng)銷商的開發(fā)與甄選？

【解決對策】根據(jù)市場機會窗口期和時間窗口期確定最佳方案

7、選擇經(jīng)銷商避免四個誤區(qū)

【工具一】區(qū)域市場經(jīng)銷商資源研判與經(jīng)銷商開發(fā)五步法

【工具二】經(jīng)銷商開發(fā)流程：三查三看六問法

【工具三】以中國市場特點如何確定各區(qū)域經(jīng)銷商發(fā)展權(quán)重

【工具四】意向經(jīng)銷商評定指標與權(quán)重

【工具五】準經(jīng)銷商評定表

【互動練習(xí)】經(jīng)銷商開發(fā)中的約談方法與溝通技巧

第四單元 運局：經(jīng)銷商高績效運營與業(yè)績倍增打法

1、如何建立渠道運營中分工協(xié)作的伙伴關(guān)系

【工具之一】廠家與經(jīng)銷商渠道職能分工與責(zé)任歸屬表

【工具之二】渠道成員的權(quán)利與責(zé)任、關(guān)鍵任務(wù)

【工具之三】區(qū)域營銷團隊在渠道中的角色與任務(wù)

2、經(jīng)銷商的關(guān)鍵需求、成長路徑與關(guān)鍵賦能動作【工具之一】分析經(jīng)銷商成長的不同階段和需求【工具之二】經(jīng)銷商的三種需求及其方向

【工具之三】如何根據(jù)經(jīng)銷商三種需求進行高效賦能

3、關(guān)注經(jīng)銷商的收入結(jié)構(gòu)提升盈利能力

【工具之一】經(jīng)銷商的盈利模式

【工具之二】經(jīng)銷商的 ROI 分析模型

【工具之三】如何根據(jù)經(jīng)銷商的盈利結(jié)構(gòu)和 ROI 模型改善盈利能力

4、與經(jīng)銷商制定聯(lián)合生意計劃（JBP 方法論）

（1）聯(lián)合生意計劃的工作步驟

（2）業(yè)務(wù)評估

（3）建立以 ROI 為核心的 KPI 指標體系

（4）相關(guān)信息收集

（5）設(shè)定評估的比較基準

（6）設(shè)定經(jīng)銷商的 Scorecard

（7）計劃制訂

（8）計劃制訂的關(guān)鍵內(nèi)容

（9）完成經(jīng)銷商生意計分卡

（10）計劃執(zhí)行

（11）業(yè)務(wù)回顧

5、改善經(jīng)銷商的運營管理提升效益

【工具之一】經(jīng)銷商前臺、中臺、后臺管理設(shè)計方法

【工具之二】經(jīng)銷商的 ROI 分析模型

6、改善經(jīng)銷商的售后服務(wù)支持能力，提升終端效能

【工具之一】基礎(chǔ)管理、物流管理、信息管理、跨部門協(xié)作管理搭建

【工具之二】服務(wù)支持“五化”管理標準

7、經(jīng)銷商有效激勵機制與激勵模式【工具之一】激勵的八個方向與要領(lǐng)

【工具之二】協(xié)議激勵、銷售與市場運作激勵、合作激勵、表現(xiàn)激勵

8、經(jīng)銷商管控力與經(jīng)銷商發(fā)展評價

【工具之一】以渠道競爭力為中心的管控體系設(shè)計

【工具之二】經(jīng)銷商管控體系與四個層次關(guān)鍵任務(wù)

【工具之三】經(jīng)銷商績效評定指標與表格運用

【工具之四】經(jīng)銷商管控的七個關(guān)鍵動作

【互動練習(xí)】如何制定新晉經(jīng)銷商與成長型經(jīng)銷商增長賦能方案

第五單元 固盤：高績效渠道管控與渠道商忠誠度提升

1、渠道效能低下的三個致命傷：價格體系混亂、沖貨嚴重、跨級沖突

2、渠道混亂問題的梳理與最佳應(yīng)對策略

3、如何優(yōu)化渠道競爭力

（1）渠道競爭力公式=資源+能力+品牌+模式+策略

4、控制渠道渠道的主要手段

5、遠景、品牌、服務(wù)、終端、利益掌控方法論

6、如何建立渠道客情關(guān)系提升經(jīng)銷商忠誠度

（1）中國式客情關(guān)系、生意關(guān)系、合作關(guān)系的邊界與利益結(jié)構(gòu)

7、有多少種方式提升經(jīng)銷商忠誠度

8、建立良好渠道關(guān)系的要訣

9、建立良好渠道關(guān)系的禁忌

【工具之一】提升經(jīng)銷商忠誠度的九個手段

【工具之二】經(jīng)銷商客情關(guān)系的關(guān)鍵動作

第六單元 增值：培育一流經(jīng)銷商的幫扶陪跑關(guān)鍵動作

1、如何讓經(jīng)銷商有欲望、有規(guī)劃、有計劃成為一流的市場運作商

（1）動力一：經(jīng)銷商觀念突圍

（2）動力二：經(jīng)銷商方法突圍

（3）動力三：經(jīng)銷商行動突圍

（4）幫扶一：做市場中的專家合作伙伴

（5）幫扶二：規(guī)劃結(jié)合計劃、計劃結(jié)合責(zé)任人

（6）幫扶三：以市場為中心定目標，重點渠道、終端、用戶

（7）幫扶四：工具包-經(jīng)銷商幫扶動作化工作清單與回顧總結(jié)

（8）陪跑要領(lǐng)：如何讓經(jīng)銷商提升市場覆蓋率的七個關(guān)鍵動作

（9）陪跑要領(lǐng)：如何讓經(jīng)銷商快速上新品、重點推新品

（10）陪跑要領(lǐng)：如何讓經(jīng)銷商銷售團隊重視公司產(chǎn)品與業(yè)務(wù)

（11）陪跑要領(lǐng)：如何讓經(jīng)銷商主動投入資源做市場