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課程對(duì)象：To B大客戶銷售、回款總監(jiān)、經(jīng)理、專員

課程背景

銷售難，回款更難

在當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境中，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，客戶需求也越來越多樣化。在不確定的環(huán)境下，維護(hù)與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系，有效地管理資金流，已經(jīng)成為影響企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵因素。因此，無論是初創(chuàng)公司還是已有多年歷史的企業(yè)，都需要在這些方面進(jìn)行持續(xù)的優(yōu)化和提升。

銷售過程中是否遇到這樣的問題——

想從別人手里搶客戶，但找不到切入點(diǎn)

面對(duì)一堆人，不知道該在誰的身上花力氣

貨款催了好久，總是要不回來錢，資金壓力大

面對(duì)大客戶，總覺得低人一等，不知道如何打交道如何緩解銷售管理者的窘境？

本課程針對(duì)銷售管理人員設(shè)計(jì)，圍繞 B2B 銷售的特征展開，把大客戶銷售流程與全程信用回款管理緊密結(jié)合，以達(dá)到快速成交，收款環(huán)節(jié)觸發(fā)二次銷售的良性循環(huán)。獨(dú)創(chuàng)【1+2+1 掃清障礙法】【收款圣經(jīng)】【邏輯技術(shù)】【鷹羊狐驢識(shí)人術(shù)】，注重工具落地，產(chǎn)出實(shí)效，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快應(yīng)收賬款回收。

企業(yè)收益：

1. 為公司建立完善的客戶關(guān)系管理體系，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度

2. 為銷售團(tuán)隊(duì)制定全程信用回款管理策略，縮短回款周期

3. 把大客戶銷售流程與全程信用回款管理

崗位收益：

1. 提升銷售專業(yè)素養(yǎng)和能力

2. 收獲一套大客戶銷售方法論，培養(yǎng)客戶關(guān)系管理能力

3. 學(xué)會(huì)一套易上手能應(yīng)用識(shí)人術(shù)，公關(guān)客戶關(guān)鍵人物

4. 學(xué)會(huì)制定回款規(guī)劃，以達(dá)到快速成交，收款環(huán)節(jié)觸發(fā)二次銷售的良性循環(huán)

課程特色

20%理論+80%技巧：一套大客戶銷售方法論，涵蓋客戶關(guān)系管理及回款全流程。

注重產(chǎn)出實(shí)效：十套可復(fù)制的工具方法，結(jié)合實(shí)際案例，學(xué)以致用。提供一份轉(zhuǎn)訓(xùn)輔助手冊(cè)，帶回公司培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，指導(dǎo)實(shí)踐。

課程大綱：

第一部分：優(yōu)秀的銷售人員畫像

1、見自己：了解自己的優(yōu)勢(shì)

2、見天地：了解自己的不足

3、見眾生：影響他人成功

第二部分：客戶關(guān)系營(yíng)銷

1、銷售的角色轉(zhuǎn)換

2、決定客戶采購(gòu)的五個(gè)要素

3、關(guān)注“采購(gòu)氛圍”的四類人

4、大客戶銷售的六個(gè)步驟

5、銷售漏斗與機(jī)會(huì)管理

第三部分：客戶管理硬分析，大客戶銷售項(xiàng)目 1+2+1 跟蹤策略

1、結(jié)合大客戶銷售的六個(gè)步驟做好銷售跟蹤表

2、三個(gè)案例學(xué)會(huì) 1+2+1 跟蹤流程

第四部分：客戶管理軟分析，4 種關(guān)鍵客戶特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法

1、了解四類關(guān)鍵客戶的行為特征并做好需求分析

2、用好“次序技術(shù)”逐個(gè)擊破

第五部分：信用管理與收款心理對(duì)抗

1、信用管理是企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

2、信用管理的三個(gè)階段

3、信用管理部門的合理設(shè)置及人員配備

4、渠道商常見拖延借口分析及應(yīng)對(duì)策略

第六部分：左右腦談判回款技巧訓(xùn)練

1、開發(fā)左右腦能力的方法

2、與客戶對(duì)話中通過“邏輯技術(shù)”捕捉關(guān)鍵線索，化被動(dòng)為主動(dòng)