透過(guò)經(jīng)銷商管理提升網(wǎng)絡(luò)覆蓋和售點(diǎn)執(zhí)行
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
通過(guò)售點(diǎn)服務(wù)的四個(gè)方面了解不同的服務(wù)模式及其優(yōu)缺點(diǎn)；
了解選擇經(jīng)銷商服務(wù)的原則與建立雙贏合作關(guān)系的目標(biāo)；
學(xué)習(xí)選擇經(jīng)銷商要考慮的七個(gè)要素及如何通過(guò)評(píng)估選擇合適的經(jīng)銷商；
學(xué)習(xí)如何與經(jīng)銷商建立聯(lián)合商業(yè)計(jì)劃及經(jīng)銷商管理原則；
了解如何為經(jīng)銷商配置產(chǎn)品和管理安全庫(kù)存；
學(xué)習(xí)如何設(shè)立經(jīng)銷商服務(wù)區(qū)域的覆蓋率目標(biāo)、銷售目標(biāo)和執(zhí)行計(jì)劃；
學(xué)習(xí)如何對(duì)經(jīng)銷商的銷售人員進(jìn)行執(zhí)行管理和執(zhí)行評(píng)估。
培訓(xùn)對(duì)象：銷售/市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理/主任、市場(chǎng)經(jīng)理/主任、渠道經(jīng)理/主任、客戶服務(wù)經(jīng)理/主任、經(jīng)銷商管理經(jīng)理/主任等
培訓(xùn)時(shí)間與方式：
時(shí)間：2天
方式：講授、練習(xí)、角色扮演、案例研討、討論與分享
培訓(xùn)內(nèi)容：
時(shí)間 | 培訓(xùn)內(nèi)容 | 培訓(xùn)方法及演練 | |
第一天 | 上午 | 第一章：服務(wù)模式比較與選擇 目標(biāo)市場(chǎng)定位 產(chǎn)品零售點(diǎn)服務(wù)的四個(gè)方面 不同服務(wù)模式的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 為什么選擇經(jīng)銷商服務(wù) 與經(jīng)銷商建立立足于服務(wù)
| 熱身活動(dòng)：選擇學(xué)習(xí)伙伴； 介紹市場(chǎng)及產(chǎn)品定位理論并例舉；介紹市場(chǎng)定位三要素及目標(biāo)市場(chǎng)定位原則；介紹市場(chǎng)細(xì)分及四方面特征；啟發(fā)學(xué)員思考并列出所在市場(chǎng)的四方面特征 介紹產(chǎn)品及服務(wù)定位方法及如何確定重點(diǎn)發(fā)展渠道；學(xué)員活動(dòng)：對(duì)自己市場(chǎng)的四個(gè)方面進(jìn)行定位分析； 介紹市場(chǎng)定位流程；學(xué)員討論產(chǎn)品銷售及服務(wù)流程；介紹產(chǎn)品銷售服務(wù)流程，引入售點(diǎn)焦點(diǎn)概念及售點(diǎn)服務(wù)的四方面內(nèi)容； 學(xué)員活動(dòng)：售點(diǎn)服務(wù)的四方面包含的內(nèi)容； 介紹售點(diǎn)服務(wù)四方面內(nèi)容，引入服務(wù)模式概念：DSD與DSS； 介紹有售點(diǎn)服務(wù)四方面組合不同而產(chǎn)生的不同服務(wù)模式；學(xué)員活動(dòng)：各種服務(wù)模式的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比； 啟發(fā)引入第三方服務(wù)概念；學(xué)員活動(dòng)：公司為什么要選擇經(jīng)銷商服務(wù)模式？ 介紹公司與經(jīng)銷商更新定位。 |
第一天 | 下午 | 第二章：經(jīng)銷商的選擇與管理 經(jīng)銷商的選擇要素 經(jīng)營(yíng)模式與發(fā)展策略 網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力 倉(cāng)儲(chǔ)及配送能力 零售客戶滿意度 與廠商的關(guān)系定位 銷售人員配置 資金與信用情況 聯(lián)合商業(yè)計(jì)劃 經(jīng)銷商的管理原則
| 小組活動(dòng)：經(jīng)銷商選擇要素及管理內(nèi)容 概要介紹經(jīng)銷商選擇七要素； 啟發(fā)思考：需要經(jīng)銷商有什么樣的策略；介紹經(jīng)銷商服務(wù)模式及策略的內(nèi)容 啟發(fā)思考：經(jīng)銷商多大網(wǎng)絡(luò)適合；介紹經(jīng)銷商需要的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力； 啟發(fā)思考：經(jīng)銷商需要什么樣的倉(cāng)儲(chǔ)配送能力；介紹倉(cāng)儲(chǔ)配送能力要求；學(xué)員活動(dòng)：測(cè)算經(jīng)銷商運(yùn)力要求； 介紹客戶滿意度包含內(nèi)容及如何進(jìn)行客戶滿意度評(píng)估； 介紹經(jīng)銷商與廠商關(guān)系定位原則及銷售人員配置方法，學(xué)員練習(xí)人員配置測(cè)算 啟發(fā)思考對(duì)經(jīng)銷商的資金信譽(yù)要求，介紹要求內(nèi)容； 學(xué)員活動(dòng)：經(jīng)銷商七要素綜合評(píng)估與選擇方法； 介紹聯(lián)合商業(yè)計(jì)劃內(nèi)容； 了解與經(jīng)銷商合作中常見(jiàn)的問(wèn)題；學(xué)員交流分享：如何解決經(jīng)銷商合作問(wèn)題； 介紹經(jīng)銷商合作執(zhí)行管理的關(guān)鍵及原則 |
第二天 | 上午 | 第三章：經(jīng)銷商產(chǎn)品配置與安全庫(kù)存管理 經(jīng)銷商產(chǎn)品配置原則 原則一：按照產(chǎn)品市場(chǎng)定位 原則二：符合渠道消費(fèi)者需求 原則三：符合公司發(fā)展策略 原則四：產(chǎn)品組合 通路與市場(chǎng)價(jià)格管理 經(jīng)銷商庫(kù)存管理 進(jìn)貨周期與安全庫(kù)存 產(chǎn)品配送管理 | 介紹經(jīng)銷商產(chǎn)品配置四項(xiàng)原則并例舉； 學(xué)員練習(xí)：渠道消費(fèi)者特征； 學(xué)員活動(dòng)：我的市場(chǎng)產(chǎn)品組合； 學(xué)員活動(dòng)：如何設(shè)定通路市場(chǎng)價(jià)格體系；介紹市場(chǎng)服務(wù)模型及價(jià)格體系并例舉；學(xué)員活動(dòng)：畫(huà)出自己的價(jià)格體系； 學(xué)員活動(dòng)：經(jīng)銷商庫(kù)存管理中遇到的問(wèn)題、原因及如何管理？ 介紹經(jīng)銷商產(chǎn)品進(jìn)貨周期及安全庫(kù)存原則； 介紹經(jīng)銷商庫(kù)存管理系統(tǒng)并例舉； 介紹經(jīng)銷商配送管理要求；學(xué)員活動(dòng)：經(jīng)銷商庫(kù)存管理學(xué)習(xí)日志；
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第二天 | 下午 | 第四章：經(jīng)銷商售點(diǎn)覆蓋與銷售執(zhí)行管理 售點(diǎn)覆蓋目標(biāo)與計(jì)劃 銷售目標(biāo)與計(jì)劃執(zhí)行 銷售人員配置 零售點(diǎn)執(zhí)行管理 零售點(diǎn)激活 銷售執(zhí)行評(píng)估 | 介紹經(jīng)銷商服務(wù)區(qū)域售點(diǎn)覆蓋目標(biāo)的設(shè)定方法； 介紹目標(biāo)設(shè)定的SMART原則與一般性原則； 介紹如何設(shè)定業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)、市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)和客戶服務(wù)目標(biāo)并例舉；學(xué)員活動(dòng)：設(shè)定一項(xiàng)市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)； 介紹售點(diǎn)覆蓋執(zhí)行計(jì)劃要求及經(jīng)銷商銷售人員配置方法；學(xué)員練習(xí)：學(xué)員多少銷售人員； 介紹零售點(diǎn)執(zhí)行管理要求；和計(jì)劃拜訪概念并例舉； 介紹零售點(diǎn)激活的六個(gè)關(guān)鍵因素； 介紹銷售執(zhí)行評(píng)估的六個(gè)步驟；小組活動(dòng)：執(zhí)行評(píng)估座談會(huì)； 課程總結(jié)回顧 學(xué)習(xí)日志 |
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