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第一天

上午

第一章：建立銷售團隊員工發(fā)展路線圖

1，銷售團隊員工職業(yè)成長通路

2，銷售團隊員工職業(yè)發(fā)展路線圖

3，核心素質(zhì)能力模型

4，銷售團隊的核心能力解析

1，學員互動：從銷售代表成長為銷售經(jīng)理經(jīng)歷分享；

2，小組活動：理想的銷售人員成長通路；

3，介紹銷售團隊員工發(fā)展路線圖；

4，介紹員工素質(zhì)能力的概念、包含的三個方面及核心能力模型

5，小組活動：銷售人員需要什么樣的核心能力；

6，介紹銷售團隊成員的核心能力及核心能力細化到不同職位的行為表現(xiàn)；

7，小組活動：銷售人員核心能力細化。

第一天

下午

第二章：招聘合適的銷售人員/主管

1，需要招聘什么樣的銷售團隊人員

2，招聘流程及面試過程

3，面試中的有效提問

“STAR”面試技巧  

1,  小組活動：需要招聘什么樣的銷售團隊成員（代表、主任）；

2，案例分享：招聘銷售團隊成員的成功經(jīng)驗；

3，介紹招聘流程和面試的基本過程；

4，介紹面試中的有效問題和無效問題；學員判斷練習：它們屬于哪類問題？

5,  介紹“STAR”面試技巧及運用注意事項；

6，角色扮演：“STAR”面試

第二天

上午

第三章：幫助員工設(shè)立職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

1，職業(yè)生涯發(fā)展路徑 

2，職業(yè)生涯規(guī)劃模型

3，職業(yè)生涯規(guī)劃的要素和原則

4，幫助銷售團隊成員做好職業(yè)規(guī)劃

1,  介紹職業(yè)生涯的概念，觀看錄像：我的職業(yè)生涯—可口可樂大中國區(qū)CEO；

2，介紹職業(yè)發(fā)展路徑；學員畫出自己的職業(yè)發(fā)展路徑；

3,  行動與思想：留住現(xiàn)在（學員活動）；

4,  介紹職業(yè)生涯規(guī)劃的要素和原則；

5，介紹職業(yè)生涯規(guī)劃模型和方法及如何幫助銷售人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃；

6，學員活動：學習伙伴職業(yè)生涯規(guī)劃輔導。

第二天

下午

第四章：發(fā)展銷售團隊成員的能力

1，按照核心能力發(fā)展銷售培訓體系

2，評估銷售人員的能力現(xiàn)狀和培訓需求

3，銷售經(jīng)理在培訓前、中、后的影響力

4，發(fā)展銷售經(jīng)理的培訓能力

5，在執(zhí)行中促進培訓成果的轉(zhuǎn)化

第五章：留住人才

1,  員工離職的原因分析 

2,  如何留住人才

3，激勵銷售團隊

1，介紹對銷售人員的核心能力及其它能力要求；

2,  介紹銷售團隊員工的培訓體系；

3，介紹培訓流程；學員互動：如何評估銷售人員的能力和培訓需求；

4,  介紹培訓需求調(diào)查的方法；

5,  小組活動：銷售經(jīng)理在銷售人員培訓前、中、后的作用；

6,  學員互動：銷售經(jīng)理、培訓師和學員在培訓前、中、后的影響力排序；

7，小組活動：銷售經(jīng)理在銷售人員培訓前、中、后應(yīng)該做些什么；

8，介紹如何提高銷售經(jīng)理的培訓能力；

9，介紹成人學習特點；頭腦風暴：銷售經(jīng)理如何在幫助團隊成員的日常學習中運用成人學習特點？

10，介紹科氏培訓評估系統(tǒng)；小組活動：銷售經(jīng)理如何促進團隊成員行為的改變和培訓成果的轉(zhuǎn)化？

11，學員互動：你常遇到的銷售人員離職原因；員工離職原因分析；

12，小組活動：如何從體制上和利用非經(jīng)濟措施留住人才；留住人才方法介紹；

13，小組活動：如何激勵銷售團隊；

14，觀看錄像：激勵的作用；

15，介紹激勵法則和精神激勵方法；

16，學員活動：最佳激勵分享；

17，課程總結(jié)回顧,

18學習日志