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第一天

上午

第一章：建立制勝的銷售團隊文化

1，什么是制勝的銷售團隊

什么是團隊

制勝團隊的特征 

2，銷售經(jīng)理的責任和應具備的領導能力

銷售經(jīng)理的工作范疇

銷售經(jīng)理的五個角色

銷售經(jīng)理的職責

領導力五力模型

3,  建立銷售團隊的愿景和團隊精神

團隊發(fā)展流程與團隊協(xié)調(diào)性金字塔

團隊愿景與團隊精神

開場介紹；團隊（小組）名稱、精神創(chuàng)建與展示

介紹團隊的概念，學員活動：制勝銷售團隊的特征；

學員活動：你心目中銷售經(jīng)理的職責；介紹銷售經(jīng)理的五個角色；

4，學員活動：銷售經(jīng)理應具備的領導力；介紹領導力五力模型；

5，介紹愿景定義及愿景例舉；介紹團隊精神并例舉；

6,  學員活動：創(chuàng)建自己的團隊愿景和團隊精神并分享。

第一天

下午

第二章：銷售團隊目標的設定與分解

1，目標設定原則 

設定團隊目標的步驟

目標設定原則  

2，SMART原則

3, 設定哪些銷售團隊目標

4, 目標的分解

目標分解方法

目標分解工具表

第三章：提高銷售團隊的執(zhí)行能力

1，工作職責與執(zhí)行標準  

2，執(zhí)行計劃與溝通

執(zhí)行哪些計劃 

執(zhí)行計劃書

計劃執(zhí)行不暢的原因

執(zhí)行計劃溝通

3，執(zhí)行/績效評估 

執(zhí)行評估的五步流程  

4，執(zhí)行監(jiān)督與輔導

執(zhí)行監(jiān)督的內(nèi)容

TIPS輔導方法

介紹目標設定的三個步驟和五項原則；

介紹SMART原則并例舉；學員活動：判定目標陳述是否SMART

介紹銷售團隊需要設定的三方面目標；學員活動：為銷售團隊撰寫一項目標；

介紹目標分解的方法和工具；學員活動：銷售目標分解（兩個維度）；

學員活動：銷售人員的職責及KPI；案例分享（可口可樂）；

介紹執(zhí)行計劃所包含的內(nèi)容及執(zhí)行計劃書的要素；學員活動：計劃執(zhí)行不暢的原因；介紹如何進行執(zhí)行計劃溝通

介紹執(zhí)行評估的5個流程；

介紹如何進行執(zhí)行監(jiān)督

介紹TIPS輔導流程；學員活動：TIPS輔導練習

第二天

上午

第四章：提高銷售團隊的客戶管理能力

1，需要什么樣的客戶管理能力

需要對客戶了解什么

需要哪些客戶管理能力

2，全腦思維模式與溝通風格

四種思維模式

調(diào)整自己適應對方的溝通風格

全腦思維方法 （全腦漫游）

3，提高提問和傾聽能力

提問漏斗

傾聽技巧

4，處理客戶異議

四種類型的異議

處理異議的方法

第一天內(nèi)容回顧；

學員活動：需要管理客戶的什么及如何管理；

介紹銷售團隊需要的客戶管理能力

介紹全腦思維的四種模式及溝通風格，學員活動：識別自己的思維模式及客戶的溝通風格；

學習全腦思維的溝通模式；學員活動：用全腦思維進行溝通和解決問題

介紹提問漏斗和傾聽方法；學員活動：提問漏斗和傾聽

學習四種類型的異議；學員活動：列舉常見的客戶異議，交換小組討論處理異議

第二天

下午

第五章：關注銷售團隊員工的成長

1，建立銷售團隊員工發(fā)展路線圖

銷售團隊員工發(fā)展路線圖

銷售團隊員工素質能力

2，幫助員工設立職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

職業(yè)發(fā)展路徑

留住現(xiàn)在

職業(yè)發(fā)展規(guī)劃模型

幫助下屬做好職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

3，建立銷售團隊的員工培訓體系

4，銷售團隊激勵

激勵錄像

激勵的作用

激勵的十大法則

精神激勵

培訓總結回顧、學員行動計劃

介紹銷售團隊員工發(fā)展路線圖及銷售團隊員工需要的核心素質能力；

介紹職業(yè)生涯發(fā)展路徑；學員活動：畫出自己的職業(yè)發(fā)展路徑；

介紹職業(yè)發(fā)展規(guī)劃模型及如何幫助銷售團隊成員進行職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃；

介紹銷售團隊員工培訓體系；

學員活動：激勵的作用與如何激勵下屬；

觀看激勵錄像并分享心得；

介紹激勵十大法則及如何進行精神激勵；學員活動：成功激勵故事分享

課程總結回顧；學員學習日志/行動計劃