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《渠道構(gòu)建-汽車經(jīng)銷商開發(fā)與管理》

課程背景：

作為汽車廠家及其銷售人員如何來開發(fā)經(jīng)銷商，用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來開發(fā)經(jīng)銷商，如何去評判一個經(jīng)銷商的優(yōu)劣，以及是否適應(yīng)汽車廠家的未來市場發(fā)展呢？優(yōu)秀的客戶是管出來的，不是“慣”出來的，如何去管理經(jīng)銷商呢？用什么樣的方式去管理經(jīng)銷商？這些，都是汽車廠家及其銷售人員必須要解決的市場課題。

本課程以富有成效的市場操作實(shí)踐為指導(dǎo)，通過對開發(fā)經(jīng)銷商要采取的方法與手段，甄別經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)，管理經(jīng)銷商的技巧，銷售人員的自我定位等，結(jié)合大量的市場實(shí)際案例，與銷售人員一起，來進(jìn)一步認(rèn)識和探討有關(guān)經(jīng)銷商開發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操的方法論，從而通過培養(yǎng)和打造務(wù)實(shí)高效而優(yōu)秀的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，來獲得在市場上的優(yōu)勢地位，讓自己立于不敗之地。

培訓(xùn)目標(biāo)：

認(rèn)識經(jīng)銷商的市場地位及其作用，迎合市場發(fā)展潮流及未來經(jīng)銷商發(fā)展趨勢。

掌握經(jīng)銷商開發(fā)步驟及其方法、手段，尋找適合企業(yè)未來發(fā)展的優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

把握經(jīng)銷商管理的標(biāo)準(zhǔn)及其藝術(shù)，明晰管理定位及其運(yùn)作手法。

熟悉和了解經(jīng)銷商開發(fā)與管理過程中的一些工具運(yùn)用等，通過一些市場工具等，來更好地開發(fā)與管理經(jīng)銷商。

培訓(xùn)對象：

主機(jī)廠銷售人員、汽車經(jīng)銷商開發(fā)人員、區(qū)域銷售經(jīng)理等

培訓(xùn)形式：

講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴

培訓(xùn)時間：1-2天（6H/天）

培訓(xùn)大綱：

第一講：汽車經(jīng)銷商選擇與開發(fā)

1、汽車經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)

不同市場階段的汽車經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)

開拓期選擇汽車經(jīng)銷商的5個標(biāo)準(zhǔn)

2、汽車經(jīng)銷商開發(fā)策略

汽車經(jīng)銷商開發(fā)的營銷方式

汽車經(jīng)銷商開發(fā)進(jìn)程

廠家和汽車經(jīng)銷商的銷售共振

3、開發(fā)汽車經(jīng)銷商的銷售流程

信息收集并初步篩選

跟蹤汽車經(jīng)銷商

挖掘汽車經(jīng)銷商的需求

激發(fā)合作興趣

打消汽車經(jīng)銷商疑慮

推動汽車經(jīng)銷商的合作

4、接待汽車經(jīng)銷商來訪

接待電話來訪的技巧

接待汽車經(jīng)銷商拜訪的技巧

5、開發(fā)汽車經(jīng)銷商的杠桿工具

進(jìn)退有據(jù)的談判

滿足汽車經(jīng)銷商的正當(dāng)需求

合作的博弈條款

先易后難的談判策略

第二講：汽車經(jīng)銷商日常拜訪

 1、拜訪前的準(zhǔn)備

1）拜訪前的時間選擇

2）進(jìn)店招呼技巧

3）店情了解

4）拜訪的方法

2、拜訪汽車經(jīng)銷商的三類任務(wù)

針對未合作對象的任務(wù)

針對合作對象的任務(wù)

針對終端客戶的任務(wù)

3、拜訪規(guī)定動作

事前計(jì)劃和目標(biāo)

拜訪禮儀

拜訪期間的現(xiàn)場實(shí)務(wù)

當(dāng)日事當(dāng)日記

4、汽車經(jīng)銷商現(xiàn)場工作規(guī)范

現(xiàn)場工作6要點(diǎn)

直線溝通原則

5、經(jīng)銷商溝通

 1）溝通的原則

 2）溝通的六大內(nèi)容

 3）溝通的七大方式

6、經(jīng)銷商談判

 1）業(yè)務(wù)談判的目的

2）業(yè)務(wù)談判的八個方面

3）常見的客戶七大異議處理技巧

4）談?wù)叩牧蠹记?/p>

5）與客戶達(dá)成交易的時機(jī)把握

7、合約締結(jié)

1）合約簽訂的內(nèi)容

2）合約簽訂的注意事項(xiàng)

8、經(jīng)銷商建檔

1）建檔的原則

2）建檔的三個層次

精彩案例呈現(xiàn)：優(yōu)秀的經(jīng)銷商是如何開發(fā)出來的？

第三講：汽車經(jīng)銷商激勵

1、汽車經(jīng)銷商激勵策略

2、激發(fā)汽車經(jīng)銷商競爭意識

組織汽車經(jīng)銷商競賽的要點(diǎn)

競賽指標(biāo)的設(shè)計(jì)

3、標(biāo)桿汽車經(jīng)銷商激勵

培養(yǎng)哪類汽車經(jīng)銷商成為標(biāo)桿

如何樹立杠桿

怎樣讓標(biāo)桿影響汽車經(jīng)銷商

4、直線激勵

什么是直線激勵

直線激勵的方法

利益杠桿誘導(dǎo)激勵

第四講：經(jīng)銷商市場突破策略

1、終端市場突破

幫助汽車經(jīng)銷商搞掂典型客戶

和汽車經(jīng)銷商策劃一場促銷活動

2、汽車經(jīng)銷商賣力的提升

什么叫汽車經(jīng)銷商賣力

汽車經(jīng)銷商賣力的增量指標(biāo)

提升汽車經(jīng)銷商賣力的關(guān)鍵策略

3、汽車經(jīng)銷商資源的整合和優(yōu)化

釋放市場機(jī)制的活力

聚合汽車經(jīng)銷商力量

優(yōu)化汽車經(jīng)銷商

4、提高市場覆蓋密度

占領(lǐng)市場終端

集中力量深挖潛力市場

完善銷售網(wǎng)絡(luò)的幾個注意

第五講：汽車經(jīng)銷商管理

1、汽車經(jīng)銷商管理的5大任務(wù)

銷售量指標(biāo)管理

汽車經(jīng)銷商政策和市場規(guī)則管理

應(yīng)急事件管理

客戶信息與關(guān)系管理

汽車經(jīng)銷商評估與分級管理

2、應(yīng)急事件管理

市場應(yīng)急事件的分類

應(yīng)急事件處理原則

3、客戶信息與關(guān)系管理

汽車經(jīng)銷商客戶信息關(guān)鍵詞

汽車經(jīng)銷商關(guān)系管理5要素

客戶滿意度管理

4、汽車經(jīng)銷商評估與分級管理

汽車經(jīng)銷商評估指標(biāo)

常用評估方法和評估策略

對汽車經(jīng)銷商的分級管理

5、汽車經(jīng)銷商信用體系建設(shè)

汽車經(jīng)銷商審計(jì)

對汽車經(jīng)銷商授信

第六講：營銷戰(zhàn)略和汽車經(jīng)銷商政策

1、目標(biāo)市場定位

目標(biāo)市場定位的意義

目標(biāo)市場定位的基本流程

關(guān)聯(lián)性市場調(diào)研

2、戰(zhàn)略性客戶數(shù)據(jù)分析

汽車經(jīng)銷商營銷中的客戶數(shù)據(jù)

客戶數(shù)據(jù)的收集

從客戶數(shù)據(jù)中挖掘市場價值

3、汽車經(jīng)銷商戰(zhàn)略創(chuàng)新

新型汽車經(jīng)銷商

汽車經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

第七講：經(jīng)銷商品牌建設(shè)

1、汽車經(jīng)銷商品牌管理

終端品牌的展示

銷售人員的品牌形象

服務(wù)規(guī)范管理

2、區(qū)域市場的品牌建設(shè)

廣告宣傳的誤區(qū)

區(qū)域市場的廣告運(yùn)作

品牌的深度傳播

3、區(qū)域市場的新媒體營銷

社會化營銷趨勢

新媒體營銷的操作策略

4、客戶導(dǎo)向品牌

什么是客戶導(dǎo)向品牌

客戶聯(lián)動效應(yīng)

客戶聯(lián)動效應(yīng)的形成與應(yīng)用

案例分析……

第八講：總結(jié)分析