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【課程名稱】《高效談判心法》

【課程背景】

人生無(wú)處不談判，小到家庭生活，買(mǎi)衣服，午餐吃啥；大到國(guó)與國(guó)之間的談判，貿(mào)易之戰(zhàn)，雙邊關(guān)系，都需要談判。在組織中，談判與我們更是形影不離。員工要加工資？想要晉升？想到達(dá)到工作目標(biāo)，績(jī)效結(jié)果？讓下屬按照標(biāo)準(zhǔn)完成工作任務(wù)？深挖對(duì)方的需求，達(dá)到自己的目的，這些都是談判。了解談判，會(huì)談判，懂談判，讓談判對(duì)我們的工作生活產(chǎn)生助益。然而在實(shí)際工作中，我們不缺乏基本談判的策略、方法，而是在面對(duì)一些特殊的場(chǎng)景的時(shí)候，能夠活學(xué)活用，比如：

對(duì)手情緒激動(dòng)，談判氛圍緊張，如何做才能讓談判順利進(jìn)行

對(duì)手擁有明顯的權(quán)利、優(yōu)勢(shì)或資源，怎樣談判才能平衡

談判陷入僵局雙方無(wú)法達(dá)成一致，如何做才能繼續(xù)談判

談判雙方缺乏基本的信任，怎么做才能快速建立談判信任

對(duì)手采用壓力策略進(jìn)行談判，如何才能守住底線

……

  《高效談判心法》課程將通過(guò)談判的關(guān)鍵場(chǎng)景引入，從策略技巧方面給到工具和方法。與此同時(shí)，課程通過(guò)寓教于樂(lè)，深度體驗(yàn)和反思的課程形式，幫助大家掌握技巧，并運(yùn)用到實(shí)際工作生活中，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)的統(tǒng)一。

【課程收益】

理解談判的本質(zhì)；

掌握談判的心理動(dòng)機(jī)；

掌握談判溝通和說(shuō)服的技巧；

學(xué)會(huì)壓力談判的策略；

學(xué)會(huì)建立信任的方法；

學(xué)會(huì)緩解談判情緒的技巧；

學(xué)會(huì)打破談判的僵局；

【課程對(duì)象】業(yè)務(wù)骨干

【授課方式】理論講解+案例分析+情景演練+視頻學(xué)習(xí)（多形式授課方法）

【課程時(shí)長(zhǎng)】1天 6小時(shí)\天

【分組安排】分成偶數(shù)組（即2、4、6、8組）

【課程大綱】

一、談判的本質(zhì)

1.什么是談判？

現(xiàn)場(chǎng)討論：中美談判的焦點(diǎn)

談判的本質(zhì)是交換

交換的兩個(gè)維度和標(biāo)準(zhǔn)

2.談判的關(guān)鍵流程

案例分析：張曉凱的買(mǎi)房風(fēng)波

事前的準(zhǔn)備與調(diào)查

事中的交付與挑戰(zhàn)

事后的總結(jié)與回顧

二、談判中的關(guān)鍵場(chǎng)景

1.對(duì)手情緒激動(dòng)，談判氛圍緊張，如何做才能讓談判順利進(jìn)行

案例分析：拍桌子瞪眼是真情還是假意？

現(xiàn)場(chǎng)討論：對(duì)手情緒激動(dòng)是什么原因？

談判策略，人為制造緊張空氣，嚇退對(duì)手

我方談判策略激怒對(duì)方，令對(duì)方始料未及

談判壓力巨大，導(dǎo)致情緒失控

希望通過(guò)情緒失控掌控談判進(jìn)程

應(yīng)對(duì)措施及方法

情緒回應(yīng)五步法，不被對(duì)手牽著鼻子走

通過(guò)積極暫停，斡旋談判進(jìn)程

虛實(shí)結(jié)合，有效回應(yīng)話術(shù)

現(xiàn)場(chǎng)演練，講師點(diǎn)評(píng)

2.對(duì)手擁有明顯的權(quán)利、優(yōu)勢(shì)或資源，怎樣談判才能平衡

案例分析：“我們還有更多的選擇，不是只有你們一家提供服務(wù)”

談判策略的運(yùn)用

田忌賽馬帶來(lái)的思考和啟發(fā)

談判前的必要功課- 信息收集及分析

應(yīng)對(duì)措施及方法

案例分析：小英雄雨來(lái)的聲東擊西

不要掉進(jìn)“敵人”的包圍圈

工具：T型清單

現(xiàn)場(chǎng)演練，講師點(diǎn)評(píng)

3.談判陷入僵局雙方無(wú)法達(dá)成一致，如何做才能繼續(xù)談判

案例分析：分毫不讓，毫厘必爭(zhēng)

雙方陷入僵局的主要原因

目標(biāo)無(wú)法統(tǒng)一

利益無(wú)法同步

談判人個(gè)體原因

應(yīng)對(duì)措施及方法

案例分析：華為如何虎口奪食拿下XX集團(tuán)的云服務(wù)

調(diào)動(dòng)一切資源尋找調(diào)解人或利益第三方

情景模擬：金牌調(diào)解室

積極尋找新的解題路徑，避免路徑依賴

工具：六頂帽子法

現(xiàn)場(chǎng)演練，講師點(diǎn)評(píng)

4.談判雙方缺乏基本的信任，怎么做才能快速建立談判信任

街頭采訪：你在什么情況下，會(huì)愿意跟對(duì)方談一談？

案例分析：什么是公信力缺失？

人在什么情況下才會(huì)信任對(duì)方？

人與人信任的基本條件

信息同頻

認(rèn)知一致

過(guò)往經(jīng)驗(yàn)

應(yīng)對(duì)措施及方法

現(xiàn)場(chǎng)思考：你最信任誰(shuí)？為什么？

建立信任的五根柱子原則

工具：先驗(yàn)欣賞的方法

現(xiàn)場(chǎng)演練，講師點(diǎn)評(píng)

5.對(duì)手采用壓力策略進(jìn)行談判，如何才能守住底線

高壓策略也是談判的一種策略

現(xiàn)場(chǎng)討論：對(duì)手采用高壓策略的原因

隱瞞真實(shí)需求

奪得主動(dòng)權(quán)

利用弱點(diǎn)搞定對(duì)手

應(yīng)對(duì)策略及方法

不被情緒左右的四個(gè)小妙招

工具：更高權(quán)威法反制對(duì)手

學(xué)會(huì)使用“很有想法，我也表達(dá)一下……”

利用整體談判組合進(jìn)行談判

現(xiàn)場(chǎng)演練，講師點(diǎn)評(píng)

備注: 可根據(jù)企業(yè)需求定制課程大綱。